讓死單變活單，小單變大單！

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為什麼有的銷售總是能簽大單，而有的人簽一個小訂單都很難。我們在銷售的過程中如果能及時地抓住好的銷售時機，能對客戶的關聯需求有更深入的分析，就能讓死單變活單，小單變大單。

「死單」這樣翻盤！

小王作為公司精英銷售團隊的一員，被調往連年虧損的東莞市場。公司主營出入口管理和智能系統，但東莞的競爭對手以小公司居多。除技術和工藝外，鋁材和不鏽鋼的品質在產品中占很大成本，他們以緊鄰廣佛「建材之鄉」的優勢打價格戰，使得前團隊在東莞市場屢屢挫敗。

接下任務，小王有一種被公司認可的自豪，也有一種破釜沉舟的悲壯。

跟前團隊交接工作時，他們指著車窗外一個非常氣派的在建工業園說：「這個單你就不用去了，我們去過多次，他們已經和其他公司簽合同了，死單!」這個工業園佔地50000平米左右，從外觀看豪華氣派、沉穩大方，整體已基本完成，正在做圍牆和綠化等收尾工作。出入口目測20米左右，在我們的客戶中這應該算是中型單。

晚上回到駐地，腦子裡不斷出現那個豪華的工業園。我們公司的產品在上百家同行里算是領先的，不管是品質還是外觀都有優勢。那個工業園既然建得那麼豪華，怎麼會用一個小公司的產品呢?小王覺得不管怎樣，明天一定要去探個究竟，畢竟這不是個小單。

早上8點50分，小王驅車直駛工業園，保安招手示意停車。

「曾總到了嗎?」小王對保安說。

保安警惕地問：「你跟曾總約了嗎?」

「嗯，他約我9點過來談項目，他到了嗎?」小王問。

保安揮手說：「曾總在後面工地。」

小王沒有直接去後面工地，而是先進入前面大廳，因為裡面正在貼地磚，小王想看看老闆都用什麼品牌的建築材料，從側面了解老闆對品質的要求。大廳里的工人正在貼「××波羅」地板，鋁合金用的是「×昌」，門已經安裝好了，是個小王不了解的品牌，但從外觀也可以看出質量不凡。曾總果然如小王所猜，是個注重品質的人。

來到工地，小王「掃遍」工地所有人也見不到一個像老闆的，難道曾總不在工地?這時過來兩個類似公司行政的年輕人，他們指著一個穿灰色T恤、衣服都汗濕了的中老年人說：「那就是曾總。」小王一驚，跟他所擁有的一切太不搭調了吧!他正在大聲地吆喝指揮挖掘機如何施工，看得出他非常有原則、重質量。等他指揮完轉身時，小王迅速走過去大聲說(因為有挖掘機的噪音)：「您好，曾總!」

他見小王提著包，一眼就看出小王是推銷業務的：「有什麼事快說，我很忙!」

小王遞上名片：「很榮幸見到您，我是深圳×門公司的業務小王。

深圳×門公司是亞洲最大、全球領先的出入口管理系統提供商，希望能有幸為您的企業提供出入口解決方案。」

「×門哦，你們的業務員來過，我們已經訂了。」曾總說完就轉身往工地走去。小王跟上去想再和曾總談一下，哪知他根本不再給機會，用手指著小王不客氣地說：「你不要跟過來哦，說了沒得談了。」沒轍，小王只能告辭了。

出門時小王遞給保安一支煙，「你們這麼大的出入口沒門不好管理吧!」

「是啊!不過聽說門已經訂了，可能就快安裝了吧!」保安說。

難道真的沒機會了嗎?不管怎樣，不能就這樣放棄。時間緊迫，小王拿出手機給負責其他鎮的同事打電話：「小左，你下午忙嗎?我這裡需要你來配合一下。」

「可以。」

「你帶上×昌(東莞本地一家最有實力的競爭對手)的產品資料，記得把我們自己的襯衫換掉(衣領上有公司的商標)。」

下午3點，同事小左來了，小王讓他以對手業務員的身份再去拜訪曾總，要把價格報高，越高越好，並交代了一些細節。小王讓小左從正在施工的圍欄中溜進去，免得被保安盤問，而小王則在大門口和保安閑聊，看能不能通過其他途徑了解產品是否確實訂了，或者還有無其他人負責這方面的採購。

大約10分鐘左右，小左就被曾總打發出來了，他向小王描述了過程：

「曾總您好!我是×昌公司的...

下午，小王和駐點業務主任一起，再次去拜訪曾總。曾總見面後翻開小王的產品資料，左翻右翻看中了H690系列的一款產品，死活逼著小王現場報價。要知道，在還沒有呈現產品價值之前報價的話，就離死不遠了。在沒辦法的情況下，主任報了比「×昌」每平米低400元的價格。果然，曾總再也不和小王談了。沒辦法，小王只好告辭。

這樣一來，就更證明曾總根本還沒有訂，小王的公司一定還有機會，關鍵是價格問題。曾總還是對小王的產品感興趣的，只是小王的價格比別人普遍要高50%。

第三天上午，小王決定再去拜訪曾總。

在工業園門口，小王發現曾總正在園內栽綠化樹，是棵樟樹。

小王跟他說：「昨天您看的確實是我們產品裡面的高端產品，不然您也看不中。從您用那麼貴的瓷磚和鋁材，就能看出您是一位非常注重品牌和品質的企業家。出入口是您企業的門面和安防重要位置，相信您也會特別重視。曾總表示之前用過小王公司的一款產品，出現了故障。

小王說「曾總，首先，我們的產品出現了故障我不否認，但我想跟您闡述兩點：第一，我想不管是哪個公司生產的產品都不可能永遠不出故障，更何況這款產品已經使用兩年多了。

曾總聽後沒說什麼，但他認可小王的說法。小王掏出手機撥打售後服務部的電話報修，並告訴曾總，我們售後接到報修後24小時內一定會到現場。

回到辦公室，小王和曾總開始談價格。

這次小王做方案時，特意做了個2080元一平米的價格，並告訴曾總這是他的最大許可權。

「可是你們的價格也太高了。」曾總點點頭說。

「這樣吧，曾總，2000元整，我向經理申請一下看行不行。」小王不想與曾總在價值上有太多的爭辯，闡明就行，過多的爭辯對誰都不利。

「1800元。」曾總報出了他的預期價格。

銷售中了解客戶的心理預期價格或者工程預算價格非常重要，同樣，客戶也會在談判中用各種方法試探你的底價。「1800元?我真的連電話都不敢打了。這樣好不好曾總，咱們也都想合作，為了大家都不為難，折中1900元，小王斗膽向經理申請。不過這個價我們真的沒做過，如果申請不下來還請您海涵，您看行嗎?」折中是小王在價格談判中常用的方法，當大家在僵持的情況下，折中能給彼此一個台階下。

曾總為小王續上茶說：「你先申請了再說。」

但小王如果「申請」下來了，曾總可能又會向小王要一個更低的價格，會覺得我們價格水分很大，甚至今天不簽單，留著再跟別人比價格，那樣小王就更被動了。所以在「申請」之前，小王必須爭取到曾總的承諾。

小王對曾總說：「如果您公司的業務人員在外面遇到這種情況，他向您申請了一個你們從未做過的超低價，可是他後來又沒能簽下這個單，這樣的話您會不會覺得這個業務員不合格呢?會不會覺得這樣的業務員對您的企業發展不利呢?這樣的話我就危險了?」

說到這裡，曾總似乎滿意地點了點頭，並露出了一位威嚴老總少有的笑容：「呵呵你們公司像你小子這麼做生意，不賺錢才怪呢!」

小王給經理打了個電話，「費了一番口舌」，終於以1900元「申請」下來了。

22米加配套，總共96000元的一個「死單」，費盡周折終於簽了下來。

銷售中面對別人認為不可能完成的任務時，一定不要輕易放棄。客戶說「不」的時候，大多是自我保護的一種本能反應，並不是你有多差勁。拒絕誰都害怕，但既然你選擇了銷售，放棄就比拒絕更可怕!

小單這樣變大單

死單變成了活單，對於銷售高手來說，只是第一步，銷售技巧高超的可以一單做成十單。相關專家統計，如果銷售員能很好地應用連帶銷售技巧可以提高銷售額40%以上。

小王和曾總簽完單後，發現工業園還有很多地方的監控設備都沒有配齊，而且這些設備也是自己公司的配套產品之一。所以小王說：「曾總，您這工業園挺高端的，裝上我們公司這樣的產品對整個工業園的品質都有很大的提升，但是工業園的安全監控設備，也配齊的話，就更完善了，安保設施好也是園區對外招商的一大賣點。您可以從我們公司一站式購買，因為有之前的合作，這些配套設施會有更多優惠價格，而且日後，這些系統的維護，都找一家公司也比較方便。」曾總，聽後也非常認可，直接跟小王追加了一批監控設備的訂單。

可見，要想把小單做成大單，有經驗的銷售一般會運用連帶銷售的方式：

1. 強調一站式購買：整體打包，價格優惠更多，方便統一服務。

2.配套式購買：很多時候客戶需求不是單一性的，這個需要銷售員觀察，配套設備的同時購買，利於商品配套使用。

3. 補足訂單零頭（關聯銷售）：建議客戶買一些其它配套商品，可以正好湊成整數交易。在補足訂單零頭的時候，一個小件產品不僅能夠增加我們的訂單金額，而且也為能顧客提供很多的便利。何樂而不為呢？

從賣產品轉向賣方案：如果你還是在賣產品的話，在當前產品越來越同質化的時代，只有賣方案，才能賣出差異化來，才能賣出高價格。賣方案可以讓客戶感覺很專業，也願意為此付出更多的價格。

銷售與管理

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