直通車推廣：小類目中小賣家做好這些也能逆天

這一次分享主要是針對各大還在掙扎在貧困線上的中小賣家們。很多中小賣家其實都是分布在中國廣大地域的親，只是想把家裡或者附近的一些特產或者地域性很強的產品以一個實在價賣出去而已，因為青年知道，因為很多去各地坑爹的採購商惡意壓低收購價格，讓很多地域偏遠的親們不得不以白菜價賣給收購商。就像火龍果去南方滿地都是隨便吃，但是北方卻賣到天價。雖然現在有電商平台的大力支持和打擊收購商惡意壓價。但是還是有很多人來電商售賣不懂淘寶的一些技術，開個店就放那不管了，也不知道該怎麼做。

這類產品很多都是小類目，但是小類目別看他小，其實是很難做的。因為小類目關鍵詞非常少，你沒什麼選擇，你只能和你們行業的KA商家們直接剛正面，和他們搶流量和生意。但是這生意是那麼好搶的嗎？你會讓買家乖乖的放棄人家月銷幾萬的不買，來買你的月銷100都不到產品嗎？

這是一個非常非常大的難題，可以說這難題比操作女裝等大類目難多了，畢竟女裝詞多，東邊不亮西邊亮。我可以很巧妙的避開你們這些KA商家，等我發育成熟再來和你們剛正面。這種競爭其實是非常公平的，不像小類目，一出生就要去和成年人剛正面，你可以想下這個難度。

比如，有幾個賣家想讓青年把他全新的店鋪讓我去一個月幹掉隔壁那個月銷上萬的同款同型號的產品，覺得大神應該是這種風範，我覺得如果你的產品沒有神一樣的賣點，在這種小類目中每天只花200塊錢是基本不可能幹掉那個月銷2萬的。

其實可能很多人對推廣存在誤解，我只是一個直通車推廣，我沒有那種無中生有，化腐朽為神奇的本事，我有的只是一套自己好幾年慢慢總結下來的一套淘寶直通車推廣的經驗而已。

專門處理那種酒香也怕巷子深的苦苦掙扎的店家們，或者你的酒你自己都不知道是什麼香味，我能幫你歸納終結出一套具體的酒香系統出來，讓你的酒賣出去。

這是一個推廣的本職工作。

那麼對於一個掙扎在小類目中的小賣家我們需要做一些什麼東西呢？

一：產品差異化

對！ 這是一個老生常談的話題，可能每個人對這個詞都聽膩了，但是下去以後卻還是摸不到門。

為什麼呢？因為這個差異化這個詞概念太大了，大能大到直接換產品，小卻能小到只需要多加一顆螺絲釘，也是一個產品差異化。

我們如何做出差異化？中國14億人，這麼大的市場，不是所有人都喜歡買別人店鋪的那款黑色自動充電剃鬚刀的。總有人喜歡全手動剃鬚刀，總有人喜歡不充電的剃鬚刀，總有人不喜歡黑色 喜歡其他粉色或者白色的。

我們要怎麼做才能體現差異化？那就是別人賣大紅棗，我偏要賣小紅棗，特小的紅棗。

從品類戰略上來說，你想要戰勝你的敵人，那就千萬不要跟他的腳步走，被他牽著鼻子走是永遠都不會打敗他的，你會一輩子活在他的陰影下，他吃肉，你只能喝湯，除非推廣人家咋1000，你咋一萬甚至十萬。當然這基本是不可能的局面，所以正常的時候你需要站在他的對面，搶他們產品針對買家群體的盲點。等你起來了，再發售他同類的產品，然後慢慢的吃掉他的市場。這時候才是統一市場的時候。

諾基亞，大家都知道吧，能砸核桃的手機，用十年都不會壞，重的是質量。你的思路是如果想要打敗他，就需要研究出能砸石頭的手機？需要研究出用二十年都不會壞的手機？

不，蘋果用實際行動告訴我們，易碎易壞的智能手機就能打敗了。

這就是差異，創新型的差異。

當然這不是所有人都能有這種差異的，通常情況下，大家賣同一款產品實際上本身區別不是很大的，那麼這種情況下，我們就要製造差異，怎麼製造差異呢？

比如我們產品和同行KA商家賣同一款產品，你們產品共同的特點都是：工廠出貨低價，壽命長，亮度高，節約電。如果他做的賣點是工廠低價和節約電的賣點，其他壽命長和亮度高都是一筆帶過的。那麼你的店鋪做的時候就要把工廠出貨低價和節約電2個賣點一筆帶過。詳情頁15張至少8張來大作特做你的賣點：壽命長和亮度高。

我們做的這一切就是為了讓買家們喜歡哪個賣點就買哪款產品，各找各媽各回各家。

二：直通車

那麼說來了，這種直通車我們應該怎麼開，我覺得在開之前我就讓你們先把第一點給做好，一定要做好，因為你們中小賣家身上的每一分錢都來之不易，錢都花在刀刃上，先把上面差異化做好了，才去開車。做好差異化會讓你的轉化率變得特別高，因為近來的買家都是真愛，只要你的產品和你的車圖上說的一樣靠譜，那麼基本上都是可以成交的。

這類小類目可能點擊率不是很高，但是轉化率肯定是相當穩的，因為能進來你店鋪的買家，都是沖著你的獨特差異化的賣點進來的，而不是沖著銷量，都是真愛買家，請善待。

還有就是小類目直通車出價

因為本身小類目就只有那麼幾個詞，所以每一個詞都特別珍貴，在你沒有好的賣點圖和詳情頁之前不要隨便浪費。

這個PPC是非常高的，賣家壓力也特別大，因為他也沒什麼推廣費用，比較拮据。開始我卡價的時候出價都出到5塊了。

每一步都是燒的心驚膽戰。

現在還在慢慢調價，這種類目調價不能急，慢慢來，一不謹慎就會造成流量大大缺失和分數發生變化，所以說這是一個細活。

我們一般在開小類目的車的時候 ，第一步初期是先進行測圖，側圖的時候我們出價不用出的太高，平均價就行了，然後挑選一些點擊率2%以上的車圖就可以了。有人會問為什麼會2%的就可以呢？青年你是不是飢不擇食？

其實不是的，因為小類目一般流量會非常集中，所以80%的流量都集中在那幾個大詞的前幾頁。越後面的買家流量都是非常沒耐心的，而且非常挑剔，沒什麼特別滿意的圖是不會輕易點擊的。

所以點擊率能達到2%以上在某種程度上來說已經算是一張非常不錯的車圖了。

這類圖能在小類目那麼靠後的排名中能達到2以上的點擊率是真的非常不容易的。

好了下一步，選出這張2%以上點擊率的圖以後，我們再進行選一個新計劃，重新出價卡位，吧價格出高一點，卡進前十。這樣只要不出意外的話，你的點擊率一般都是可以上5%的。但是PPC是非常高的，因為你的質量得分不高，所以控制好你的預算，詞可以相對選少一點。

等3-4天以後你的分數 不出意外基本上可以上十分了。

這是一個很通俗的小類目開車的辦法，一般基本的車手們都是知道的。

但是正常情況下做這種手法的店鋪10個店鋪中有八個店鋪都會出現這種情況：

點擊率上5%以上，但是轉化率為0~~~~這是一道非常難的坎。

這是為什麼？如果你不知道，那麼請回頭再看看我說的第一條：差異化！

你沒做好差異化，沒做好你的特殊賣點，你這樣開車真的是自找死路。的確不出意外，你的車3天以後分數都基本上10分了。但是這又有什麼用呢？任何沒轉化的推廣都是在耍流氓，浪費錢。

所以中小賣家店鋪操作直通車手法不是重點，重點是你賣點才是重點。

你分數上了10分一周時間沒轉化，不光你的質量得分會慢慢下降，更重要的是你們家的老闆是真的要發飆了，因為那是中小賣家老闆的血汗錢，你就這樣潑水一般的花出去了。

所以我說的差異化低一點，是真的非常非常重要的了。如果考試劃重點的話，我會吧差異化那一段用紅筆塗一層。

下面這是精選人群，也可以溢價高一點。數據好的溢價調高一點，差的調低一點。

創意圖大家盡量做四張圖，然後多弄點不同的創意標題上去，囊括關鍵詞廣一點。這都是比較有用的。

針對小類目的小賣家。

當小賣家不容易，當一個小類目的小賣家更不容易，青年雖然更擅長推廣女裝和女鞋等大類目，但是小類目也有自己一番推廣心得。可以說推廣手段差別是非常大的。小類目側重先整合詳情頁和賣點，必須要先把這兩類做好才是關鍵。怎麼做，你多看看上面我說的差異化，自己學會舉一反三。

淘寶推廣運作可能我比較擅長，但是產品方面你們是專家，賣點提煉你們更是專家，只是可能你們沒有找到正確的思維方式而已，如果不會的，回頭多研究下我說的差異化那一段，那一段真的是說得簡單，但是真的做的時候是非常難的，是真的難！大家多思考。用我說的那種思路來思考。

你以為蘋果就一開始就像一個先知一樣知道智能手機能打敗諾基亞的砸核桃專用手機么？結局很簡單，但是過程真的是非常難。蘋果並不是腦子一熱就想到智能手機牛逼的。那都是慢慢總結和試探出來的。

最後在這裡，我希望每一個中小賣家們看到這裡會對你們有幫助，因為你們大部分人很可能是請不起運營推廣客服，甚至美工的。只能自己一個人摸索，我在這裡給你們分享一下經驗，希望對你們會有幫助。

來源|晚熟青年

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