賣房的都關門了，做裝修的反而一家家社區店開起來

不久前，鏈家和房天下傳出大規模關停門店的消息，同時4月北京二手房簽約量、均價齊齊下跌，似乎一同驗證從業者對目前二手房交易市場不景氣的猜測，還有人揣度裝修、建材品牌、建材賣場都將受到連累，尤其是以二手房業主為主要服務對象的群體。

但是，當大家居電商圈第一時間聯繫知名老房裝修企業今朝裝飾董事長戴江平時，對方卻輕鬆回應道：「他們的店太多了，我還要繼續開下去。」

彼時，今朝裝飾一年之內在京鋪設了50餘家社區店，規模都不大，一般四五個人，單店年投入50萬。在普遍認知里，「幹活苦，掙錢少」的家裝企業無法承擔房屋中介式的開店成本，規模大的企業索性駐紮大賣場，小玩家在街頭巷尾零星刷個存在感，今朝裝飾為什麼敢這麼干？這真的是一筆賺錢的生意嗎，還是不外乎賠本賺吆喝？大家居電商圈探訪了北京今朝裝飾總部，就以上以及裝修行業的普遍問題與戴江平進行了90分鐘的深談。

今朝裝飾創立於1999年，是北京乃至中國最早的家裝企業；十年後半路轉型，又成為最早、也是目前市場份額最高的老房裝修企業，目前年營收十幾億元，覆蓋全國七座城市，是行業的排頭兵之一。

十八年前，董事長戴江平在房地產迅速崛起的時代里及時搶到一張家裝入場券；九年前，在蓬勃向上同時又競爭日益激烈的賽道里發現了房屋二次裝修的超車機會；現在，當越來越多的玩家湧入，戴江平眼中的緊俏貨又切換為社區店。

「老房適合社區店的模式。這也不是誰都能開的，別人開一個死一個。」戴江平斬釘截鐵地說道。

戴江平認為，家裝行業過於依賴人的作用，導致跨地區可複製性低，企業間難以形成差異性，真正賺錢的是創新。

以下是整理後的大家居電商圈與戴江平對話：

大家居電商圈：今朝裝飾從去年下半年開始到現在開了50多家社區店，之前的店都開在大賣場裡面，為什麼現在選擇社區？這些店有什麼特點？

戴江平：這是我們的一個叫巧裝家的家裝品牌，定位為社區店+互聯網的產品，線上來的訂單會分配到附近門店中。一個社區店基本有五個員工：一個店面主管，兩個設計師，兩個銷售員。可以就近接單，可以展示品牌，還能通過定期舉行免費維修活動增加與客戶的交流。

我認為，從銷售渠道的角度看，未來的銷售無論線上線下都一定是去中間化，在互聯網上可以直接搜索，在線下要在銷售點裡直接見到客服。至於怎麼落地，我認為開大店只適合一部分人，不可能覆蓋所有人，而開到小區門口不是更方便嗎？

大家居電商圈：單店需要投入多少？能帶來多少流水？

戴江平：一個社區店門店房租加人工一年大約需要花費五十萬，去年所有門店營業額一共有幾千萬。

大家居電商圈：開店的投入很高，鏈家前段時間也傳出關店消息，你們如何控制成本，保證轉化率？

戴江平：第一，我們有一個合理的度，不是每一個小區都要開一個，一個點輻射多個小區，周邊最低要有五千戶。之前曝光的關店潮除了受北京市的「開牆打洞」行動影響外，一個重要原因是布店太多太密，需要自我淘汰。

第二，單店肯定有好有差，盈不盈利的問題要統籌思考、長期規劃，它能提供服務，推廣品牌。一家店可能不掙錢，規模做大後就賺錢了。

大家居電商圈：開社區店對家裝行業的其他玩家有多大可參考性？

戴江平：社區店的成效取決於消費者認知和公司自身的情況，有的一開社區店就死掉。老房裝修的銷售是漸進式，不間斷的，而新房的周期可能就一年半載，不適合社區店這種形式。而且，也需要企業有實力，我們既做銷售，也做社區服務，投入高，耗時長。

大家居電商圈：新房增量天花板在即，二手房成為新的熱點，這越來越成為行業共識，尤其去年大量新房裝修的玩家都湧進來，決定鋪線下店是不是出於行業競爭越發激烈的危機感？

戴江平：1997年北京正式有家裝公司，我們1999年就成立，是中國第一波成立家裝公司的企業；08年又切入老房裝修領域，現在我們八成以上的收入來自老房，佔有的市場份額也遠高於其他企業。

我們有自己的專業性，擁有老房裝修研究院，現在有近二十個人，負責房屋改造的不同環節，慢慢也積累了一波解決方案、案例、研發成果，最後集結成冊還出版了兩本書。另外，還有老房文化裝修文化展、老房裝修文化藝術博物館、老房裝修的社區店、不同年代的產品研發等等。

（今朝裝飾北京總部）

大家居電商圈：今朝裝飾一開始做的也是新房，08年才開始做老房，為什麼08年正是北京房地產很火的時候你就想到了進入老房市場？

戴江平：剛開始做老房的時候，新房市場確實還比較火，我們也在分析和思考，如何實現差異化，能夠彎道超越。我們看到，任何行業有潮起潮落，新房子裝修到一定時候會飽和，不能永遠建下去，老房肯定會崛起。

從裝修的角度，房屋可以分為三個階段：八年是初級階段，十二年是發展階段，十五年是成熟階段，十五年之後的房子基本都要開始翻修了。

即便不是拆掉重改，也要進行二次改造，尤其是產品更新，還要局部改造。產品要升級，生活水平要有所提高，因而裝修好多存在的形式都要改變。

大家居電商圈：老房裝修相比新房有什麼特點？轉型期有什麼困難？又是如何克服的？

戴江平：前期很難，當時沒有多少人重視這個市場，相比新房，老房施工難度大，施工人員不願意干，利潤薄，企業和員工都比較困惑。

不同年代的房子從結構到材料，從功能到產品，都是不一樣的。六十年代房子，水管是鑄鐵的，坐便器是蹲坑的，電線鋁製線，不講究環保塗料，導致二次裝修與原有部分的結合很困難。比如，你家改造鑄鐵管道如何不影響其他住戶？生鐵管道和PPI管道如何連接？坐便器的回水、上水怎麼配合？鋁製線怎麼改成銅芯線？這些統統是問題。

困惑很多，我們就聘請包括結構工程師、水電路工程師在內的退休專家組建專家組，他們曾參與老房建造，能提供一手資料，也了解新產品，通過口頭指教，或者實地考察幫助解決新產品如何與過去老產品結合的難題。

大家居電商圈：對於家裝行業來說，做好一個城市容易，難的是全國性擴張。今朝裝飾現在從北京擴張到了天津、河北、太原、合肥、西安、長春、瀋陽，十八年七座城市，採用什麼樣的複製模式？您覺得地區擴張最大的問題是什麼？

戴江平：今朝現在是把北京的員工培訓好再派到當地。我認為，家裝行業地域擴張最大的難點在於人才輸入。有些企業往外擴張就會虧錢而不敢離開本土，就是因為複製過快造成人才短缺，碰到發展瓶頸。所有公司遇到問題都是人才的問題。

大家居電商圈：目前家裝的產品也有很多，比如局裝、整裝、套餐、自選等，哪一個細分領域盈利空間最大？

戴江平：在我看來，真正賺錢的是企業創新。行業賺錢，馬上就有人跟風。只有創新，做出差異化來才會有特別高的毛利。

大家居電商圈：影響家裝企業發展的另一個要素是供應鏈建設，現在有越來越多的家裝企業涉足供應鏈，特別是整裝玩家，今朝裝飾也有自己的品牌英邁，依照您的經驗家裝公司涉足品牌，難度有多大，做成功的幾率有多大？

戴江平：英邁是今朝裝飾成立之初就用自己的工廠做起來的，現在裝修用的木門、櫥櫃主要是我們的，但因為產能達不到，也會使用其他品牌。

大家居電商圈：談到供應鏈，以前像瓷磚建材類的品牌由於廠家缺乏服務能力，需要代理商對接家裝企業。伴隨互聯網以及科技的發展，去中間化的趨勢十分明顯。就您所觀察到的，家裝企業和品牌商之間的關係發生了哪些變化？

戴江平：我們現在和代理商和品牌商都有合作。我認為，未來產品一定是自己做營銷才是最好的銷售，廠家直接銷售，進行服務，剔除中間的代理商，需求方直接跟廠家合作，服務直接，價值鏈直接。所有中間環節的代理商都要變成服務商，中間環節的利潤慢慢不存在，只能通過提供送貨上門、退補貨的便利來收取服務費，服務越多收入越多，但整體利潤變薄了，而整個鏈條的效率提高了。

大家居電商圈：今朝裝飾有十八年的歷史，在行業中浸淫這麼久，您覺得為什麼家裝始終沒有產生百億的全國性企業？

戴江平：家裝行業經營的不是單純的產品，而是產業鏈，是人。

為什麼家裝公司這麼難？因為無法差異化，也不具有可複製性。歸根結底是因為過於依賴人，客戶的要求參差不齊，施工人員的能力和配合度也有很大差異性和起伏性，因而企業就很難和對手拉開差距。互聯網家裝企業也困惑，不是對客戶引流難，而是落地服務不好做。

只有隨著行業不斷完善，利用高科技，走向產品化、工廠化、組裝化，最大限度減少人力的參與，讓問題變得更加簡單，才可能誕生百億企業。未來，人的參與度會逐步降低，最終只負責組裝安裝，工廠機械化水平非常高，完成產品全部的設計和生產，這樣產業鏈就變得極為簡單了。

大家居電商圈：您覺得裝修是一個能發展百年的行業嗎？會不會只是一個伴隨房地產行業發展的階段性產物？

戴江平：裝修是一個永久的行業，它存在的形式不一樣。比如，國外是工裝，而非分配到個體，留給房主的只有軟裝配飾。

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