分享一個有難度的開單故事

我有個客戶是做金融行業的，他們是辦公室裝修。負責人是公司的總經理李總，從最開始預約就吃了閉門羹，我打電話跟他說：「李總，您辦公室位置，定下來了嗎？」

客戶就沒好氣地說：「沒有定。」然後啪地一下就把電話掛了。但是從合作夥伴那裡知道客戶其實辦公寫字樓已經定下來了。

老大經常講，把客戶的拒絕當做邀請。因此我馬上給客戶編輯了一條簡訊。簡單介紹了下我們公司，然後給客戶講後期我們這邊可以免費給他做個平面布局和報價，可以供他參考，充當他們價格的磨刀石。

可是客戶沒有回復。又過了一天，到了晚上八點多我繼續打電話邀約，這次客戶態度好多了，說寫字樓已經定下來了，要等他出差回來後再定裝飾公司。然後加了微信，問候了下客戶，讓他在外出差要注意安全。

後面每周五我就給客戶發周末祝福簡訊，偶爾還會發他們行業的資訊。大概過了一周，客戶出差回來了，主動打電話讓我去量房，因為物業那邊有整層的CAD圖紙，我們就量了下層高，了解客戶對整個辦公室功能布局的需求。

之後又給客戶精心準備了一份關於裝修注意事項的增值服務報告和一份推薦信，客戶先是驚訝，然後說：「你太有心了。」翻看了下，設計師開始和他講平面布局。

這時尷尬的事情出現了，客戶說圖紙的戶型搞反。客戶的戶型應該是1801和1802，可是我們設計師弄成1806和1807。當時客戶聽完臉都綠了。

客戶特別生氣的說：「當時就怕你把圖紙弄錯了，帶你們去看現場，結果還是這樣，還怎麼談。怎麼做事情的！你們公司這種做事態度，我怎麼敢放心的把後期工程交給你們。」客戶發完火後，我和設計師誠懇的道歉，客戶這才平息。

晚上的時候又和客戶用微信聊天，了解到客戶來廣州五年，是有車族，家裡面有個四歲的女兒。

第二天下午我們直接去客戶辦公室談方案。上午我買了車載活性炭。下午去的時候簡單寒暄幾句，把車載活性炭送給了客戶。

客戶很不好意思，不過還是收下了。設計師和客戶聊方案的候發現客戶興趣不大。晚上的時候客戶和我說覺得設計師不專業，要求我換設計師。方案還有很多需要修改的，沒辦法，只能要求公司換個設計師。

可是換一個新設計師，客戶依然覺得不專業，就覺得我們公司實力不行。客戶說某某公司的設計怎麼怎麼專業。然後脾氣一來，又把我說了一通：「余虹呀，你能不能上點心呀，你這都什麼設計師呀。要不然這個項目你別參與了，回頭有其他項目我們再合作。」

這我哪裡甘心呀，客戶還願意說我，這希望還是大大的，總比直接不理我的客戶好多了。這樣想想心裏面總算平靜了。回公司後和領導反饋情況，最後決定找設計總監和我一起去談。這次客戶總算對設計師滿意了。

碰了幾次方案，聊得都還不錯，中間選材的時候，客戶想省錢用石膏板做隔斷。如果這樣的話，裝修的檔次會立刻下降，只不過裝修費用會少很多。這時候把我們學的利益驅動搬上來。

對公和客戶講，你看某某金融公司裝修得很有派頭，別人一看就很放心把錢投進去。金融公司最講究門面，用石膏板做隔斷檔次不高，到時候投資客上門看這檔次哪敢把錢投入你們公司呀，你說對嗎？前台需要換成大理石的才夠大氣。

對私，你們老闆竟然可以把公司做這麼大肯定也不會捨不得裝修這幾個錢，如果到時候你用一些低檔次的材料，價格是降下來了，可是裝修好後一看就上不了檯面影響生意，老闆會感激你嗎，肯定不會，只會怪你小家子氣吃力不討好。

客戶一想也是哈，所以隨後就採取我們的建議。各方面都談好了，可是到最後簽訂價格這塊卡住了，因為後期客戶加了個自動門，這個門就需要一萬塊，所以我們價格又做了調整。

到見面談的時候，客戶不願意了，非要說我們是臨時加價，開玩笑說我們是黑心商家。

沒辦法了，我再次用到團隊里學到的講故事這一招了，我就說：「李總，這就好像買衣服，你臨時加個腰帶肯定要加錢呀」。客戶笑而不語，說已經和老闆申請好了價格，這讓他和老闆沒法交代。

客戶說完讓我和設計師回去，自己在那裡忙工作，也不理我和設計師。瞬間覺得空氣都要凝固了，冷場了一會，我想需要找突破口來緩和氣氛。想到客戶之前和我說過他有個女兒，為人父母，最喜歡聊的話題大概就是自家子女了。

我把馬上話題一轉到客戶家女兒，聊聊他女兒的喜好和興趣，並把客戶女兒誇了誇，他興趣馬上起來了，和我們講他女兒一些有趣的事情，說得眉飛色舞。我見客戶情緒慢慢緩和後，又聊一下他們公司的理財產品，客戶很樂意給我們介紹他們公司的理財產品，還推薦我和設計師買哪款更合適。

說到最後，我和設計師直接拿他們產品宣傳頁說回頭幫他宣傳。我們同事和客戶也很適合他的理財產品。然後就是一頓猛誇客戶如何有本事，年輕有為，這麼年紀輕輕在公司就擔任重要職位。

客戶也是被我和設計師兩個女孩子誇得心花怒放。最後趁勢和客戶講覺得李總你也是蠻爽快的一個人，要不一人退一步吧，我們門少兩千，而且你們那邊免租期也沒有多久了，我們裝修完了你也可以早點入住辦公開展業務，不然這樣後期拖一天就要交好幾千房租，損失也是蠻大的，最後客戶終於鬆口了，同意了我們的價格，把合同簽下來。

一共16萬。

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