你還在為賒賬頭痛？他卻輕鬆取得區域銷量第一，且20年來只賣一家飼料，「別人家的經銷商」到底是怎樣煉成的？

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文/圖 水產前沿 吳佳輝

這幾年，隨著飼料行業兼并整合的速度加快，飼料廠家的利潤也越來越低。為了降低到養殖終端的成本，有的飼料廠家開始嘗試直銷的模式，經銷商轉型迫在眉睫。一位在遼寧營口西海的經銷商史生遠告訴筆者，西海1.5萬畝的對蝦養殖面積年飼料總量在1400-1500噸左右，而他年經銷飼料量能達到300多噸，是遼寧營口西海地區蝦料經銷量最大的經銷商。面對撲面而來的轉型要求，他有自己的思考和做法。

遼寧營口西海的經銷商史生遠

經銷飼料，售後服務很重要

「一開始接觸水產領域的時候我一邊養蝦一邊經銷飼料，做了6年以後，經銷量越來越大，實在忙不過來，就只經銷飼料了，到目前為止，我經銷飼料已經20多年了。」史生遠介紹，因為自己養蝦比較早，周圍很少人養殖，看到自己養殖成功之後，也帶動周圍的人養殖。「我第一年賣出22噸飼料，現在每年能賣到300多噸，是西海經銷量最大的」。史生遠對於這個戰績很驕傲。

「這幾年的對蝦發病率比較高，許多養殖戶不賺錢。我認為能保證對蝦養殖高成功率的無非就是優質種苗、優質餌料和細心的管理技術。經銷商要獲得養殖戶的信任重要的就是幫助養殖戶選優質種苗、優質飼料和解決養殖過程中的難題，這也是為什麼我的飼料經銷量越來越大的原因」。史生遠告訴筆者，要做好經銷商這個角色，選對合作廠家很重要。

「我跟山東煙台大樂飼料有限公司（以下簡稱「大樂」）合作已經有20年的時間了。其實，一開始我也經銷其他廠家的飼料，後來通過對比發現他們家的飼料很穩定，能縮短養殖周期，飼料係數也比其他廠家的低。一般廠家生產的飼料，飼料係數在1.2左右，高的能達到1.5，而大樂飼料的飼料係數在0.9-1.1。另外，在解決對蝦工廠化養殖過程中的『藍精靈』，對蝦蛻殼等多方面有顯著的優勢，養殖戶更青睞他們家的飼料，他們飼料的經銷量在我經銷的飼料當中占的比重是最大的，後來我就只代理他們家的飼料」。史生遠表示，要提高飼料經銷量，只有優質飼料是不夠的，售後服務很重要。

「我認為在服務方面，他們強調的『做終端服務，不做終端銷售』理念跟我不謀而合。他們很早就指派了一名技術人員駐紮在我這裡，跟我一起幫助養殖戶解決問題，一些實在解決不了的，我就向公司反映，他們會另外派技術人員來協助。除此之外，因為遼寧的四季比較明顯，投苗時間相比南方推遲，一些在南方出現的問題，大樂也會把我們這些經銷商召集起來培訓，告訴我們如何預防在南方出現的疾病。同時，我也經常與技術人員交流養殖經驗，了解最新的信息，提高自己的養殖技術，幫助養殖戶做好預防工作。只要養殖戶有需求，我們都隨叫隨到。事實證明在我們的幫助下，我的客戶養殖成功率確實要比其他人高許多，這也吸引了其他養殖戶轉而成為我的客戶，現在我經銷的飼料在西海的量是最大的」

經銷商的痛點在於賒料

然而，雖然史生遠的銷量大，但是在交談過程中，對於當前的賒料問題他也表示憂慮。

據史生遠介紹，這幾年養蝦難度加大，養殖成功率低，其他經銷商許多賬款追不回來導致他們關門大吉。「剛賣料的時候，競爭力度很強，大家都在搶市場，賒料現象也是一開始就出現的。但是之前的養殖成功率高，回款難度沒有現在這麼大。現在經銷商賣飼料，養殖戶都是掙錢了才還錢，賠錢的會壓你本錢。飼料廠都是現款現做，不少的經銷商都是因為賒賬把自己賒倒閉了。」

「現在賣蝦苗的得是現款、水電費也是現款，單單只有飼料是賒欠的。一些經銷商沒有錢支付飼料廠，飼料廠也不願意賒料給經銷商，這些經銷商則會選擇一些小廠家，他們的飼料質量無法保證價格也便宜。養殖戶養殖效益不好，則會選擇這些價格便宜的飼料，是否能養出蝦來更是問題，回款能力更弱，這是在惡性循環。我擔心如果經銷商不轉變觀念，改成以現金交易，很可能最後在產業鏈上就沒有了經銷商這個環節，直接是廠家直接對接養殖戶了。」史生遠認為，當前的經銷商貨款難追回的大部分原因或許是沒有做好服務，只是做終端銷售。

而自己因為服務能力強，養殖戶回款的能力也很高，雖然飼料經銷量是最大的，但被賒欠的錢還算少的。「我不是誰都會賒，我也挑人，人品好的我才會賒賬。在養殖過程中提供技術支持，基本上是全程服務，我的養殖戶的養殖成功率比較高，回款基本不是問題」。

史生遠認為經銷商目前的當務之急是轉型，做好平台作用。「經銷商很多也是養殖戶，了解養殖戶的問題，也有信息渠道來源，能最直接反應和解決養殖戶的問題，這是飼料廠難以做到的。經銷商必須做好充當信息和技術平台的作用，幫助養殖戶選好苗，解決養殖過程中的問題，提高養殖成功率，這也是自己能夠回款的保證。」史生遠表示。

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