自營電商為什麼容易腐敗？投資合伙人是什麼鬼？關於「定位」的幾個誤解

每周日早上，我們為你帶來這份精心準備的「開氪小報」。我們將從上一周5個「開氪」專欄十餘篇精彩文章中，為你摘出「5個1」：1個問題，1組誤解，1組觀點，1個關係，1個名詞。

enjoy~

整理 | 開氪團隊

1個名詞

Venture Partner（投資合伙人）

先來看兩條最近的新聞：

? 易到原CEO周航在離開易到之後，加盟了順為資本，title則是「投資合伙人」

? 前金山CEO張宏江加入國內VC基金——源碼資本，擔任的也是「投資合伙人」

投資合伙人這個抬頭對應的英文名稱是Venture Partner，看到這裡很多人或許會有疑問，這個和合伙人也就是Partner是什麼區別？

相對於常規的合伙人，Venture Partner和一家VC基金之間的關係更加鬆散，或者說直白一些，合伙人是一家VC基金的管理層員工，而Venture Partner則更像是顧問。所以純粹按照字面意思翻譯，Venture Partner就是投資合伙人，但實際上我個人覺得其更合理的翻譯應該是顧問合伙人。

在美國，有一批成功的創業者或者大跨國集團的高管，在功成名就之後既不想再去一線「廝殺」，也不想完全退休，所以都想找一個相對輕鬆、壓力小但同時也能發揮他們能力、資源、人脈的工作。而VC基金們也希望在自有團隊之外有更多的智囊團幫助他們對項目進行篩選、管理和資源整合。

所以Venture Partner這個概念出現了，而且常見的某個特定VC的Venture Partner往往都是這個基金之前投資過的企業，在有了結果之後，由其核心團隊的高管來擔任的。因為已經有了多年的合作經歷，彼此知根知底，後續工作的展開也會更加順利。

那麼具體一點，一般的Venture Partner應該具備什麼樣的特質：

1、人脈，解決項目來源的問題；

2、特定領域的Know-how，解決項目判斷的問題；

3、資源整合能力，解決項目投後管理的問題；

4、企業管理能力，解決問題項目；

來自開氪專欄《投資人的秘密》

文章《Venture Partner是什麼鬼？》，作者庄明浩

1個問題

為什麼自營電商必然產生腐敗？

京東日前通報了六起公司腐敗案件，其中有些違規員工已被公安機關刑事處理。H君認為，由於自營電商的采銷、合作等業務幾乎完全依賴個人，一個采銷經理或片區經理，手裡都握有很大的權力，這就給尋租留出了機會。京東這樣的每年數千億元採購規模的自營電商，報價上一個點的浮動，都意味著巨大的利益。關鍵是，這種尋租很難發現。

自營電商的採購規模越大，采銷經理的尋租空間就越大，利益的誘惑也就越大。平台電商也會有腐敗，但隨著越來越多的事務被系統接管，人的介入空間會越來越小，所以淘寶規模越來越大，淘寶小二能尋租的空間實際上變小了。

自營電商能不能也利用系統來接管人的操作？

不能。一個品類采銷經理，掌握著該品類的所有相關知識、資源和人脈，別說系統無法替代他，換個人都需要很長一段時間來對接。自營電商會培養一大批無法替換的采銷經理，你只能信任他們，假裝他們都是嚴格自律、不會腐敗的人。

來自開氪專欄《keso的互聯網洞察》

文章：《阿里國——聽電商大佬談電商》

1組誤解

關於「定位」的幾個誤解

說到定位，很多人一下子就會想到那本紅寶書——機械工業出版社出版的《定位》，由美國的艾·里斯和傑克·特勞特合著。所有看過這本書的朋友應該都明白它的地位和影響力。

關於定位，我們真的有非常清晰的認知嗎？我們有哪些誤解？如何定位才能建立起我們與用戶之間的共同利益？其中最明顯的幾個誤解是：

1.定位是一種自外而內的思維方式，而不是一種自內而外的思維方式。很多人認為，定位就應該看清楚自己的優勢是什麼，把優勢推廣出來，然後努力地用營銷的方式對外擴散。但事實上，定位差就差在思維方式上，很多時候由外而內的思維才是真正的定位思維，也就是對標用戶和消費者心智當中已有的認知，從這個認知里開始導出我們自己有的東西。

再重申一遍，定位並不是你有什麼，然後把它兜售給別人，而是先找別人有什麼認知，在此基礎上再反觀自己到底有什麼，在二者之間建立一個溝通。

2.與競爭對手相比，比他強不是定位，差異化才是。說到差異化，就是我們在與競爭對手比較的過程中如何產生不同，以及比競品更容易地佔領用戶心智，這是關鍵。

3.不要老問自己是什麼、有什麼，而要問自己的用戶知道什麼。《定位》這本書里，作者提出「瘋狂的人」和「理智的人」兩個定義，瘋狂的人想讓外部的現實世界來適應自己的心智世界，而理智的人會不斷地分析外部的現實世界，然後通過改變自己的心智來適應現實，這其實是兩者最大的差異。所以，不要問自己有什麼，而要問別人知道什麼；要做一個理智的人，不要做瘋狂的人。有時我們做定位，尤其做企業營銷戰略的時候，大家就要跟做創意時的狀態要分開，創意型與戰略型的人完全是兩種思維，所以大家在做戰略的時候，要足夠清醒和理智。

4.有人認為定位特別容易，只要找到屬於自己的優勢，或者找到一個沒有人佔領的山頭就可以了。僅僅是這麼簡單嗎？其實定位的困難之處在於你要找到一個「無人佔領且有效」的山頭，這是定位的關鍵，如果這個山頭還沒有人佔領，那就意味著你已經成功了一半，但是另外一半的成功就在於，你佔領的這個山頭是否有價值、有意義。

來自開氪專欄《300天品牌思維修鍊》

文章《說透定位：關於定位的n種誤解》

1組指標：

流量生意關鍵指標

這是幾個創業過程中經常會遇到的概念和辭彙（系列文章中有詳細的解釋）：

? CAC是 Customer Acquisition Cost 的縮寫，意思是「用戶獲取成本」

?LTV是 Life Time Value 的縮寫，意思是「用戶的終身價值」，簡單來講，如字面意思，LTV 就是獲取的用戶能夠為公司帶來的總價值

?PBP 是 Payback Period 的縮寫，意思是「回收期」

其實你如果仔細研究會發現，互聯網本質上來說就是個流量生意，你通過各種方式來獲取客戶，然後儘可能長時間的讓客戶留在你的產品上，最後是想方設法從他們身上賺到錢，所有的互聯網產品其實都可以被分解成這麼幾步，而每一步遞進都是一個漏斗一樣的轉化。

這其中，最重要的幾個點是：

1、能不能捕獲儘可能多的初始用戶，其實就是我們所講的 CAC 相關的知識，也就是怎樣用最低的成本，帶來最多的用戶。

2、怎樣把拉來的用戶更長時間的留在產品裡面，這個其實是留存率的概念，我們後面講 Cohort Analysis 的時候會講。

3、怎樣想方設法從這些用戶身上賺錢，這個裡面就涉及到 LTV 和 PBP，即怎樣賺更多的錢，和怎樣更快的回本。

所以這幾個概念，就是創業裡面最基本的，不論什麼形式的創業，都應該掌握好這部分內容。

來自開氪專欄《5分鐘創業課》

文章《流量生意關鍵指標》系列文章

1個關係

「實際感受」與「量化評估」之間的關係

不知有多少人會意識到這兩個問題很難回答。

? 用百度搜索的時候，結果載入慢到什麼程度你會改用另一款搜索引擎？

?如果你是百度主搜索的負責人，你會要求團隊必須保證的載入速度是多少？

第一個難點在於說不準。未經特殊訓練的人，大多無法準確描述自己的行為。

如果去大街上問，我們會發現說1秒、2秒、5秒的人都有；但當他們真遇上這種情況時，實際行為未必與嘴上說的相符。

我們可以做個實驗。

先憑直覺寫下「你認為正確的數字」，也就是超過這個時間你會換搜索引擎。然後掛個很慢的VPN，用手機上個秒錶，訪問百度。

盯著瀏覽器，感受一下1秒、2秒、5秒、10秒、20秒還沒載入成功時，你想採取什麼行動。用這個行動去對比剛才寫下的數字，看看是否準確。

「說不準」的原因在於，很少人建立了「實際感受->量化評估」之間的關係。

「好吃」與鹽糖脂比例的關係（這件事在《鹽糖脂：食品巨頭是如何操縱我們的》一書中有詳細描述）、「好看」與五官分布區域之間的關係、「快」與速度數值之間的關係，都客觀存在。但人腦基於長期進化，在需要及時反應的事件上形成了黑盒處理機制，輸出結論時不解釋背後原因，也就是我們所說的條件反射。

這也是問卷調查經常不準的原因：能準確描述自己想要什麼的人，其實是少數。大多數人是被大腦黑盒控制的。

來自開氪專欄《投資人的秘密》

文章《用工程師思維創業可能面臨的幾個問題（上）》，作者黎竹岩

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！