塗料經銷商：只是賺取差價利潤，未來將沒有出路

所謂「市場格局」，即市場的局勢，態勢；新格局，就是新局勢，新態勢。

常言道：「當一個人的格局大了，未來的路才會寬」。可是當一個行業面臨一個新格局的誕生，就有人會借勢發展，而有人可能掉隊。

當前，塗料行業正在發生格局的變化嗎？答案是肯定的，這種新變化在民用塗料領域表現得尤其明顯。

在渠道格局方面，我們看到塗料渠道佔比一直在不斷上升，尤其是二三線市場，但一些渠道佔比卻持續下降。如今，一線大品牌都在開始關注塗料渠道，並做政策改善，下沉趨勢明顯。而一些二三線品牌在持續聚焦二三線塗料渠道，加快市場布局，裸價品牌市場空間壓縮，渠道對服務需求增加，渠道對品牌力的要求也在加強。筆者預測，未來經銷商如果不加強品牌建設，發展會遇到極大瓶頸。

經銷商，這是一個在塗料行業里為中國經濟發展做出了巨大貢獻的群體。中國幅員遼闊，在交通物流、信息、資源配置、市場信息透明等都還不完善的時候，經銷商承擔了極大的市場功能。當時，大多數民用塗料企業都採用了層級分銷的模式，經銷商-分銷商-終端-消費者。

目前的塗料行業中，塗料品牌多達上萬個，很多品牌為了驅動渠道分銷及銷售，採用了直接從廠方供貨到終端的方式，而且這些年大量的品牌組織終端老闆到各個生產廠家參訪。這使得很多以往基於信息不透明，或者物流不發達，抑或人員管理不到位而產生的分銷方式開始發生變化。

與此同時，很多經銷商還在做著配送商的事情，他們單純認為品牌與自己就是貿易關係，也沒有加強自身團隊建設和增強服務能力。我相信，這樣的經銷商，在未來的塗料行業中，日子會越來越難過。

其實經銷商需要反思的是，自己的毛利為什麼越來越低？辛辛苦苦賣塗料的利潤都跑到哪裡去了？為這種局面找到各種各樣可以搪塞過去的理由並不困難，無非是塗料行業門檻低導致競爭越來越激烈、大的經濟形勢不好導致上下游的擠壓太厲害之類耳熟能詳的說法。

即便如此，我們也該繼續追問一下，競爭激烈是所有塗料行業的參與者都必須面對的現實，但為什麼塗料行業的上下游都要去擠壓經銷商？或者說，為什麼經銷商偏偏成了塗料同行口中的「夾心餅乾」？

原因其實並不複雜，看看塗料同行們眼中目前的經銷商功能就大概能夠略知一二了。很多人對於經銷商的理解其實過於簡單——經銷商負責送貨。因為大部分經銷商是半路出家，沒有經過系統的經營和銷售培訓，不懂得真正的品牌理念和市場導入，不管生意做多大，公司形象還停留在個體戶的基礎上，流程打造以及行為規範都非常隨意，遠遠落後於塗料上下游企業，這嚴重製約了經銷商的快速提升。

與此同時，也有很多塗料企業把經銷商看成是擋在塗料廠家和消費者之間的一道專吃差價的「坎」，甚至認為經銷商的存在提高了塗料產品的費用和成本，導致廠家競爭優勢在市場上被弱化，也阻礙了市場開拓的快速推進，因此要盡量砍掉經銷商，盡量實現渠道的扁平化。

根據筆者的觀察，當下的塗料行業中，純零售和批發性質的經銷商，只是通過零售和批發差價賺取利潤的，發展空間將被壓縮。經銷商要發展，需要代理產品的利潤支撐，而行業信息逐漸透明，消費者與終端對產品和服務的要求越來越高，提高經銷產品利潤幾乎不可能，反而有可能下降。那麼經銷商的出路到底在哪裡？

個人預測，成為服務商是經銷商轉型的最好出路之一。其中，成為多品牌整合能力的服務商。多品牌整合是指經銷商要具有一定的實力，能夠對終端門店提供多品牌，多品類的商品支持，單一品牌的經銷商未來路很難走。而所謂服務商，指經銷商在推廣、售後方面要打造核心能力。經銷商要有專職推廣團隊用於終端門店推廣活動支持，幫助門店做引流，這個能力的打造可以增加門店對經銷商的依賴。更為重要的是售後的塗裝設計及施工服務，塗料的屬性決定了「服務」才是最有價值的。

但目前所面臨的困境是，大多數的塗料企業還是在專註於賣產品，而不重視服務。在這裡不得不說到塗料企業現有的商業模式及服務體系。目前國內塗料企業大部分都是「總代」模式，這裡說的「總代」是指工廠把出廠後的所有工作都交給了經銷商或塗裝工，包括物流、產品銷售後的塗裝施工等直接影響品牌口碑的環節。其實在這種模式下，沒有人會重視售後服務。廠家已經將服務費給了經銷商，不會再投入；經銷商從自身利益出發也不會在服務上多投入。這樣，隨著服務成本的不斷提高，經銷商紛紛把服務外包給「馬路游擊隊」（油木工），服務質量很難保證，更不要說向服務要競爭力了。

在專業的塗料服務市場，未來一定是經營系統和專業機構需要打造的核心能力，經銷商很難建立這樣的優勢。因此，經銷商如何去突破當前的困境，已勢在必行！（塗界）

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