合并後的家十分，如何讓「工長情懷」與「業主立場」珠聯璧合？

初一見面，家十分創始人劉明敏熱情地介紹公司門口的標識，「裝修E等工，這是我們合作的平台。」對於5月15日兩家公司的正式合并，劉明敏告訴記者「這既是巧合，更是深思熟慮的結果，原來的家十分偏重於線上運營，但這行的水太深，我們互聯網人了解不透，而裝修E等工這方面更有經驗，所以我們算是優勢互補。」

同樣談起本次合并，家十分CEO，原裝修E等工創始人張浩打了個比方說「以前家十分的系統就好比一個人只有上半身，而我的這個報價體系只有下半身，現在，完整了。」

商海沉浮，有默契地結伴而行可以多一份智慧、力量和可能性。有人說，企業的基因是由初創團隊決定的，那麼互聯網人的經驗與傳統家裝人的經驗結合又將碰撞出怎樣的火花？

保留家十分的「工長情懷」與裝修E等工的「業主立場」，合并後的家十分一碗水端平

兩家企業雖都是工長平台，但著眼點不同，家十分謀求為工長提供更多的訂單，裝修E等工則希望為業主提供更透明的報價體系，去除增項。合并後的家十分一端連接業主，一端連接工長，努力尋找兩者間的平衡。而家十分新的產品體系，就是這個天平。

前端：面對業主的獨創報價體系，所有訂單均分為人工+輔料包。人工按工作量計算，輔料包按裝修面積計算，如40-60平米報價為10800元，輔料由平台供應商提供，保證環保與安全品質。價格通過家十分網站公開，則裝修前可以杜絕工長隨意報價；裝修中杜絕工長隨意增項加價或延長工期。

人工與輔料包相互牽制是該報價體系的核心。對於工長而言，收入基本來自於輔料包，而增項除了增加人工費用外，實質在耗費更多的輔料成本，得不償失。這便是原有裝修E等工的「業主立場」，讓價格更透明是其理念。

家十分另外透露，主材包也將於近期上線，業務範圍還會有所擴大。預期目標是滿足更多消費人群需要，目前以半包業務為主，但未來希望能夠涵蓋半包、局裝、刷新乃至全屋定製。

後端：面對工長的流程體系——時間軸。時間軸貫穿簽約與裝修每日進程的曬單，每個節點均有支付、驗收、分享、評價四個步驟，節點處先後按按30:40:30的比例支付費用，由工長發起並且及時處理每個階段的問題。

至於裝修過程中的監理環節，劉明敏表示更多採用第三方監理，避免給業主留下「左手挽右手」的印象。業主可以就材料、質量、服務三個方面進行投訴，受理後由搭窩、裝小蜜這樣的第三方平台來區隔責任，如若是工長問題則由工長賠付，業主問題則需業主自掏腰包。

與滴滴、淘寶等平台的評價系統類似，家十分自然也藉助互聯網工具協調業主與工長。在裝修結束後，邀請業主對工長進行評價，分為兩個方面：質量5分+服務5分，同時也暗含了家十分的品牌含義。一方面幫業主約束工長，提高服務質量；另一方面，為工長背書，為優秀的工長提供更穩定的客戶來源。

整個新產品體系兼具「工長情懷」與「業主立場」，是合并後的家十分為把一碗水端平所修鍊的硬功夫。

萬億級的家裝市場，如何再掙得1%？

市場規模巨大而有效獲客不足，是目前家裝企業最頭疼的事，企業難以觸碰到的市場究竟在哪兒？劉明敏告訴記者，最大的市場其實行業龍頭也難以觸及，那就是熟人市場。

「每個有十年以上經驗的工長，他每年的訂單中有35%-40%是經由熟人介紹，最大的市場在這兒。這也是家十分未來想要著力解決的，這部分市場能掙1%也能成巨無霸。」

另外，目前家十分線上轉化率大約在15%-20%之間，線上轉化率也有待提高。

如何提高線上轉化率，增加線下客戶來源是當前家十分亟需解決的問題，也被納入到其下一步的經營規劃中：

一是培訓工長。讓工長真正理解公司的報價體系，並根據業主特點輔導談單成單的溝通能力。劉明敏認為當前80、90後消費人群更在乎的是一個「好」字，而價格敏感性不高。工長需要轉變觀念，低頻的市場也不再僅是「一鎚子買賣」，提高工作質量的同時，不能僅靠低價吸引業主。

二是加入設計師系統。家十分目前正在增加設計師服務，工長或業主均可以觸發需求，設計師也可以觸發工長需求，具體定價還在摸索中。增加設計師服務能夠提高有設計需求客戶的成單率，並且一定程度上，設計師也可以幫助工長與業主溝通。

三是進行業務延展。以裝修信息平台為入口打通全產業鏈服務是家十分的目標，加入主材包後將嘗試增添全包業務。半包、局裝、刷新均有對應的供應商或平台對接，目前已與美樂樂達成合作。企業間的共贏合作可以擴大客戶基數，這也是未來熟人客戶的來源。

最後，拓展新的城市。在北京打磨業務和模式是家十分從0到1的探索，從1到N的複製也是順理成章。劉明敏表示不打算冒進，因為家裝行業極其分散，屬地性強，譬如北方城市與南方城市的房屋結構與報價體系均不相同。因而在外阜市場，家十分將考慮增加與B端的合作，藉助中小家裝公司對當地的熟悉快速立足。張浩表示今年年底家十分準備在5個城市落地，全部是省會城市。

合并後的家十分正處在最關鍵的業務拓展期，雖然劉明敏笑稱在與工長溝通過程中，談情懷無法觸及共鳴，而只有金錢驅動才可以與其交流。這不可否認，但商業化的落地操作並沒有改變兩家公司改變行業弊端的初心。迴響如何雖然有待市場檢驗，然而不積跬步何以至千里？

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