DTP模式：新時期下，中藥品種培育有效渠道之一

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背景

21世紀初，在經過多年的高速增長後，美國醫藥行業出現收入和利潤率的雙重下滑：醫療收入增長和處方量的增長持續低於10%，銷售利潤率從以前的2%左右下跌到1.5%。加之，產業鏈環節過多導致利潤空間逐年萎縮，製藥企業亟待尋找一種壓縮中間環節降低成本、提高利潤空間的方式。在經過充分的市場競爭及供應鏈各環節價值重構之後，DTP模式應運而生。

DTP（Direct-to-Customer/Direct-to-Patient）模式，即直接面對消費者的營銷模式。製藥企業將藥品直接授權給藥房做經銷代理，患者在拿到醫院處方後到藥房購買藥品並獲得專業用藥指導。在DTP藥房運營過程中，至少應該包含四個基本要素：處方、藥品、物流、支付。這四個環節，任何一個環節的缺失，DTP業務都很難開展。

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市場預期

到目前為止，美國的院外處方佔比佔在70%，與之相反，我國院內處方達77%。據統計，2015年我國DTP的規模大概80億左右，2016年約為105億。到2020年，處方葯市場預計可以達到1.6萬億。其中處方葯、院外市場用藥，可以超過4千億。

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政策與項目

儘管處方葯外流的政策尚在爭議、商榷中，但醫藥環境的變化已為DTP模式發展提供了越來越成熟的環境。

（1）分級診療與慢病管理

《關於推進分級診療制度建設的指導意見》中提出，到2017年，基層醫療衛生機構診療量佔總診療量比例明顯提升，就醫秩序更加合理規範;到2020年，「基層首診、雙向轉診、急慢分治、上下聯動」的分級診療模式逐步形成。

意見還要求，以高血壓、糖尿病、腫瘤、心腦血管疾病等慢性病為突破口，明確和落實各級各類醫療機構急慢病診療服務功能，完善治療—康復—長期護理服務鏈，為患者提供科學、適宜、連續性的診療服務。DTP模式可構建醫生、患者、健康管理人員的有效閉環，成為分級診療與慢病管理中的有效補充。

（2）葯佔比

2015年以來，國務院、衛計委屢次發文提出取消藥品加成、降低公立醫院葯佔比，更提出了2017年試點城市公立醫院葯佔比（不含中藥飲片）總體下降到30%。

在葯佔比30%的要求下，處方外流也將獲得來自醫院的推動力。而目前尚處於政策推動前期，醫院更傾向於通過「可控渠道」實現其處方外流，DTP藥房在新特葯外流中已打通了與醫院的處方關係，有望成為醫院外流的首選場所。

（3）部分處方葯政策

（4）部分處方葯外流項目

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DTP類型

目前國內多家藥品零售企業如北京醫保全新大藥房、永裕(康德樂)、百濟藥房等已開始探索這種經營模式，但是各種零售藥房所倚重的優勢卻有所不同。大致分為四個主要類型：

（1）分銷資源型藥房

由分銷商開設或合作的藥房，與分銷商合作緊密，在渠道和價格政策上有比較明顯的優勢。

（2）醫院合作型藥房

多在醫院附近，與醫院關係較好並得到醫生的認可，或者是和醫院合作開設的藥房，作為醫院自費藥房的補充。

（3）享有特保政策的藥房

當地政府部門指定，可以享受類似醫院醫保政策的特殊藥房。患者在這種藥房購葯可以進行特殊的醫保報銷。

（4）其他個人單體藥房

由於有方便的地理位置而被廠家選擇為特藥品種的定點藥房。目前單體個人藥房多為歷史形成，廠家也在逐步關閉這種藥房的定點資質。

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DTP是新時期下中藥品種培育的有效渠道之一

（1）醫院終端市場准入門檻高

儘管在2017年新版醫保目錄中，相對增加了中成藥的比例。但在省級招標層面，由於絕大部分的中成藥均為已上市中成藥品種，都面臨參照低價中標的尷尬。此外，帶量採購降價，也瞄準獨家中成藥。在醫院准入層面，伴隨醫院渠道經營成本及維護難度增加，然眾多中藥企業頗感壓力重重。

（2）醫院終端市場控費與葯佔比

受制於試點醫院葯佔比下降到30%以下的政策要求，部分大型醫院在推行流程簡化、精準用藥，一些化葯、生物製品因療效確切、機理明確，被明確要求作為臨床首選。而相當部分中成藥因研究基礎薄弱、臨床效益不清，被限制使用。例如：在四川大學華西醫院接收新葯資料申報的公告中，明確要求華西醫院晢不接受四類新葯入院，包括國葯准字型大小以「Z」開頭的中成藥、腫瘤輔助用藥、已有「一品兩規」的品種及絕大部份抗生素。

（3）臨床路徑與指南

參照衛計委相關規定，臨床路徑正在各地如火如荼地推進，安徽省要求在2017年，所有縣級以上二級醫院要推廣臨床路徑管理，是否能夠進入路徑將成為葯企的關鍵。而現有中藥品種，大多缺乏上市後研究支撐，缺乏有效的循證證據及機理解析，在進入臨床路徑與指南時，面臨較大困難。

（4）慢病管理

「治未病」是中醫藥的核心理念，在現代醫學產生之前，靠著一根針、一把草，中醫藥發揮著重大作用。面對艱巨的慢病防治任務，國家將中醫藥納入「大健康」戰略之中。慢病管理日益成為DTP模式的有效抓手之一，通過對患者、疾病深度價值的挖掘，利用客類管理、品類管理、專業服務等系統化手段，提升患者的用藥依從度。

因此，在醫院終端准入提升、嚴控葯佔比等諸多政策影響下，立足中醫藥特點開展DTP模式，不失為中藥大品種培育有效市場策略之一。

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資本布局

重要小貼士

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版權聲明：本文為中藥大品種聯盟（BBTCML）原創發表。作者：李振坤。編輯：輕安。歡迎轉載，轉載請標註作者和出處。

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