被設計師坑起身再戰 他用止鼾設備讓16萬用戶睡得香不吵人 有效率95％

夜裡，睡熟的你竟不知自己鼾聲如雷，身邊的朋友把你叫醒，頓覺尷尬。

文| 鉛筆道 記者 王琳

導語

羅強興奮地拿起雲中飛呼嚕圈第二代樣機，準備試戴。那是一個類似藍牙耳機的止鼾設備。感測器收集信號，演算法識別鼾聲，通過微聲音等物理干預，促使呼吸道肌肉收緊，打開阻塞的呼吸道使呼吸順暢達到止鼾目的。

但期待的心情馬上被打破。「夾得太緊，尺寸不合適……」憤怒夾雜著壓力湧上心頭——賣還是不賣？

身後有一幫團隊，他得重新設計再銷售。2016年年初，第二代產品在延遲近半年後上線。結果並不樂觀，退貨率高達16%，相比第一代產品上升5%。

在改進了第二代的缺陷後，雲中飛呼嚕圈推出第三代產品。App可對用戶每晚的睡眠時長、翻身次數、鼾聲數據等進行監測和統計。至今，產品共銷售16萬支，止鼾有效率約95%。

註：羅強承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。

打造耳帶式止鼾器

年營業額約3~4億元，羅強想轉型。彼時，公司主營業務是半導體代理銷售，但他認為運營數字不算顯眼，離國內前十的代理商還有一段距離。盤算著手裡的資源和渠道，他覺得無法衝擊頂級代理商的位置，因此想試水其他行業。

他認為自己的優勢在產品上。「我們的半導體晶元賣給客戶都是做成產品的，無論是消費類還是通訊類。」但當他去市場上轉了一圈後，發現自己很難在現有的品類中做出成績。

「我不具備致勝的先決條件。」在他看來自己沒有技術優勢，又缺乏資金規模、生產能力。連頗為自豪的銷售此時也敗下陣來，他打算面向C端銷售，而過往經歷大都皆針對B端。在現有產品中殺出一條血路很難，要突出重圍就得研發新產品。

確定產品方向有一定的戲劇性。羅強一直被打鼾的問題困擾，剛結婚前幾年，妻子總是啰嗦。由於工作關係，他接觸過一些止鼾產品。有些戴在手腕上，只根據聲音大小區別鼾聲和雜音，容易產生誤判。有些產品採用電擊方法，止鼾效果不理想，用戶體驗差。

看到的一組數據也讓他覺得此事可行。原來，國內大約有2億個打鼾者，而全球大約有10億個，「盤子夠大」。在羅強看來，止鼾並沒有形成一個真正的細分市場。由此，他決定研發一款智能止鼾產品。隨後，羅強成立雲中飛呼嚕圈。

起初，他們選擇身邊的親戚朋友進行實驗。操作人員聽到鼾聲，給予微振動等物理干預，通過分析腦電波變化來測試止鼾效果。但陸陸續續試了一年多，干預效果並不明顯。

做還是不做，成了難題。他想，索性看看市場的反應，如果產品能賣出去20個，就堅持下去。隨後，羅強自掏50萬元，產品研發由此邁入正軌。

要想有效止鼾，首先是信號採集。由於鼾聲振動微弱，僅靠感測器無法識別，團隊加上放大設備，將振動信號放大2000倍，方便提取。

其次是如何區分鼾聲和其他雜音。他們採取的方法是與標準鼾聲信號對比，而標準模式靠早期實驗數據獲得。他們計劃隨著用戶增多，不斷修正標準曲線。

設計結構有誤

羅強蹲在地上，面前是睡熟的父母，呼吸均勻平緩。雲中飛呼嚕圈第一代產品剛推出，他就拿給父母試戴。父母打鼾多年，連續幾個晚上過去了，都沒聽到鼾聲，他難掩興奮。

隨後，京東眾籌也傳來好消息。一個月內，產品銷售8000支，銷售額130萬元。但退貨率卻有12%，部分用戶覺得穿戴不舒服，容易脫落；部分用戶反饋容易被微振動、微聲音等物理干預吵醒。但這些都不是主要因素。

80%的退貨用戶覺得產品止鼾效果不好，第一代產品的總體有效率約80%。彼時，為了讓用戶直觀感受到產品止鼾效果，團隊配合開發一款App。App可顯示晚上打鼾和止鼾的頻次。

這和識別率脫不開關係。由於用戶基數小，標準曲線修正得並不夠完美，故識別率不高。

設備形似藍牙耳機，重18g。

第一代產品市場反饋不夠好，羅強開始研發第二代產品。首先要解決舒適度的問題，為安全起見，他找來洛可可研發設計，洛可可成立於2004年，是一家國際整合創新設計集團。

產品迭代之餘羅強不忘擴展銷售渠道。2015年4月，他帶著雲中飛呼嚕圈去巴薩羅那參加移動通訊展，在展台上規則擺放了五六個產品。好奇心驅動下，雲中飛展台面前被圍得水泄不通，這其中就包括博雅CEO Marco Beurer，也是百年歷史的博雅公司第四代掌門人，博雅是德國的健康生活用品領導品牌。

隨後，德國博雅通過郵件表示自己想銷售這款產品。但由於穿戴不舒服，羅強把時間延後。他預計2015年年底新的產品就可以研發出來，但希望越大失望越大。

產品量產第一天，壞消息不期而至。本以為交給知名設計公司，穿戴舒適度會改善，結果產品尺寸略小，導致戴著很緊。

原因出在設計師。由於是女性，她大都採集女性耳朵尺寸作為數據樣本時，而忽視了打鼾人群以男性居多。數據採集出現誤差，導致舒適度欠佳。

共銷16萬支

站在車間門口，羅強有些急躁。眼前是剛剛產出的殘次品，身後是十幾個兄弟。手誤無措之際，工廠相關負責人解開了頭緒。「我們有自己的設計師，不如讓他來試試。」

羅強覺得可以一試。此前，兩次設計他都外包，結果均不理想。這次找自己人，或許更了解產品需求。他向設計師說起自己的想法：我們第一代產品採用的是硅膠，第二代打算使用記憶橡膠，這樣可提高穿戴舒適度。「目前是戴著緊，其他的看看能不能改？」

設計師表示還有改造的空間。他們重新採集男性耳朵數據，耗時兩個月後，第二代產品於去年年初上線。雖然產品得到改善，有效率已到90%，但羅強心裡明白，這一代產品穿戴並不舒適。

退貨率飆升似乎在預料之中。因為佩戴不舒適，退貨率高達16%。期間，博雅一直催問產品何時能推出，羅強只能硬著頭皮拒絕。他不敢放手銷售，僅在國內天貓、京東等渠道賣了30000支就迅速收手，而本來他計劃量產50000支。

App顯示止鼾次數、睡眠質量。

他號召團隊趕緊研發第三代產品。今年，第三代產品推出，除去改善了穿戴舒服度，止鼾準確率提高到95%，「主要是機器學習的過程，樣本數增加了」。此外，呼嚕圈將物理干預分為54個級別，可根據不同人群的打鼾程度進行自動匹配，防止吵醒用戶。

App的功能也不斷完善。它涵蓋三種模式：默認模式、出差模式、午睡模式。它通過藍牙與呼嚕圈連接，用戶根據鼾聲嚴重程度自定義匹配睡眠狀態。

同時，App可監測和統計用戶每晚的翻身次數、睡眠時長、鼾聲數據等。此外，用戶可在線分享各種趣事，認識鼾友等等。

續航方面，產品可通過USB、充電寶等多種方式進行充電，2小時即可充滿，可連續使用約2個晚上。

銷售渠道上，國內除上線京東眾籌、天貓外，團隊還發展近40家線下代理。此外，他們持續擴展海外市場。通過德國博雅，產品可直接在美國最大藥品零售店、沃爾瑪、航空公司等渠道銷售。目前，海外渠道已覆蓋德國、日本、印度等國家。

至今，第三代產品已經銷售10萬支，每支售價399元。今年3月份開始，團隊已經開始持續盈利。羅強表示訂單量已經覆蓋到9月底。

融資方面，團隊已於2015年7月獲得中衛基金、科創文華、天木資本聯合注入的480萬天使輪投資。

編輯 付文學 校對 褚琳冰

閱讀完莫急走

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