獨角獸怎麼上天，一哥華大基因告訴我們的三件事

財技武林 第2集

華大基因過會了！

自2002年牽頭承擔10%國際人類基因組單體型圖計劃，到自主研發出國產基因測序儀，華大基因都堪稱國內基因測序行業一哥，與華為、騰訊並稱深圳三寶。

華大基因的IPO，必將成為2017最牛逼IPO，沒有之一。

業內估計，沒準華大基因上市後直奔千億市值而去，完全有這個可能！

不過，把牛逼吹上天際的同時，我們深扒華大基因的招股說明書，也發現了基因測序行業血淋淋的真相。

江湖水太深，一哥不好當，以華大基因為榜樣的創業公司都要留神了。

壹

LOW不重要，活下去才重要

說到基因測序行業，很多小夥伴一定是蒙逼的，但再茫然也會聯想到一系列高大上的場景，比如基因預防癌症，基因測序尋找重大疾病病理，腦洞再大一點說不定「變種人」都基因修改研發出來了。

從華大基因主營業務中，我們確實發現了閃閃的黑科技，比如基因組測序，指導複雜疾病臨床應用，研發靶向藥物等等……

但是，華大基因第一大業務竟然是……生育健康類服務。說得直白點，就是對胎兒進行檢測分析，看看娃娃有沒有什麼遺傳病。

（生育健康類服務佔主營業務收入比重：2014年35650萬元佔31.71%；2015年56831萬元佔43.50%；2016年92906萬元佔54.62%）

真相就是，華大基因也不免落俗，賺江湖上所有「一般從業者」都在賺，也是最好賺的准媽媽的錢，而且2016年收入佔比已經超過50%。

事實上，相比基礎研究、複雜疾病、藥物研發等面向機構的業務，生育健康業務的客戶更為具體，來一單做一單，也不用揣摩B端的心思，2C只需要服務好就一定能收到錢。

況且，生育這塊業務市場成熟，技術成熟，不像黑科技那樣容易竹籃打水一場空。而且更關鍵的是，毛利率還高。

（2016年毛利率：生育健康76.41%；基礎科研41.03%；複雜疾病33.59%；藥物研發33.90%）

華大基因況且如此，一切以技術為驅動的創業公司，都應該好好想想——不要成天幻想像馬斯克那樣射火箭登火星的，咱們能不能先把接地氣的活干好？

貳

苟且不重要，曲線報國才重要

賺了足夠生存下來的錢，華大基因才有可能上天。請注意，只是「有可能」。

以前，我國企業在基因測序行業的產業鏈中是排不上號的，上游測序設備及試劑耗材一直掌握在歐美企業手中（三巨頭：Il-lumina、Life和Qiagen），你懂得，沒有話語權和獨立生存能力。

華大基因2010年購買了128台Illumina測序儀……然後，Illumina宣布其配套試劑漲價！

就跟你買了印表機結果印表機廠商漲了墨盒錢一樣，就是這麼直接，就是這麼尷尬……

2013年，國外供應商發現華大基因有自主研發測序儀的傾向，竟然不給修老機器，不賣新機器，試劑接著漲價！

怎麼辦，咱們乾脆像陳真那樣去踢館：我們不是東-亞-病-夫！

NO。

華大基因其實選擇了苟且，直到今天依然大量依賴於歐美企業的設備。

原因很簡單，還是人家的設備好。商場如戰場，不是爭口氣，是爭市場爭利潤。

華大基因在無創產前檢測領域的最大競爭對手貝瑞和康，使用的就是與illumina共同研發的NextSeqCN500（中國專供）測序儀。人家可以做到IVD模式，把設備和試劑直接提供給醫療終端，服務直接面向用戶。

但華大基因自己研發的BGISEQ系列測序儀就不太靈活，更適合待在實驗室里操作。因此還需要醫院、網路、代理等各種渠道回收檢測者的樣本，再想辦法把結果回饋給用戶。

據統計，在設備市場貝瑞和康的NextSeqCN500市佔率可達70%，而華大基因的BEISEQ-100隻有20%。但是……因為華大基因也在大量使用歐美設備，其在生育健康服務領域的市佔率可達50%左右，絲毫不遜色於貝瑞和康。

簡單說，購買外國設備做業務，門檻低好複製，華大基因不怵任何對手，對手也不怵華大基因。但是自主研發設備可就相當於一枚競爭中的核武器了，說不準哪天就爆發了。

在其他領域也是一樣的。比如使用歐美設備的競爭對手諾禾致源在基礎研究領域領先於華大基因，複雜疾病服務方面的競爭對手則更為分散。

但是可以想像，伴隨華大基因自主研發設備的發展，其市佔率顯然還有上升的空間，這才是一哥真正的底氣。

叄

客戶是誰不重要，市場有需求才重要

幾年前，華大基因的大客戶主要是中國科學院、中國農業科學院等學術研究機構。

不過我們驚奇的發現，2015年最大客戶變成美年大健康。這個還好理解，基因檢測這種高逼格服務進入大眾體檢是趨勢……

但是，2016年最大客戶竟然是中國煙草！

把華大基因與中國煙草聯繫在一起，總有點違和的感覺。對很多理想主義者而言，中國煙草這種客戶可能是被嗤之以鼻的，「我為人類健康服務，怎麼可能與煙草公司身處一個陣營呢」。但是，華大基因就這麼做了。

據公開報道：（華大基因與中國煙草）共建煙草分子育種聯合研究院和煙草與健康聯合研究院，將進一步推進煙草農業生物技術革命、綠色發展變革、生產方式革新，從煙草基因源頭上進一步推進中式捲煙降焦減害工作，為消費者提供更優質的產品、更優良的服務。

原來如此——華大基因是要致力於降低香煙危害。而別人中國煙草也知道自己的產品有害健康，也在想方設法改變自己。

與其挑客戶，在自己與客戶中間設立道德標準，不如從市場的角度挖掘真正有意義的需求，建立有益於彼此的鏈接。

其實，市場的真相往往是殘酷的，那些臆想中價值觀高度契合的客戶，說不定有朝一日還會倒打一耙。

比如美年大健康自己就在做基因檢測服務公司美因基因，已於2016年順利融資1.67億元，將來沒準會成為華大基因的競爭對手。

華大基因這隻獨角獸如今能飛上天際，絕不是理想主義者噴出來的，而是經過市場打磨、被磨平一切稜角才活生生拼殺出來的。

因此，送給創業者們一句話：真正的獨角獸，沒有角，只是千里馬。

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