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隨著美國和歐洲地區平均家庭收入的增長及海外婚禮的個性化發展，婚紗市場迎來了蓬勃發展期。就以美國為例，美國人每年在婚禮相關商品和服務上的花費竟高達700億美元。中國婚紗禮服品牌強勢出擊，以超強的新品研發能力、個性化的定製流程、精湛的製造工藝迅速佔領全球市場，婚紗禮服也成為跨境電商最有活力和發展潛力的品類之一。

婚紗禮服行業銷售額連續3年增長率居跨境電商平台敦煌網全行業前五，平台也不斷為優質商戶營造可持續發展的經營環境、提供更具可操作性的營銷策略和引流渠道。每年幫助數百家傳統外貿商和外貿工廠進入該領域發展，並取得巨大成功，更有大批像Sarahbridal這樣的創業品牌跟隨平台成長起來。婚紗禮服行業經過洗牌，由粗放跟賣、貼牌仿造走向品質化、個性化，流量渠道由單一平台輻射至社交網站等全渠道，這些趨勢使得工廠企業賣家、品牌賣家有了更多的施展空間。2017年，敦煌網婚紗禮服行業也為培養賣家、留存買家醞釀了「大招兒」。我們一起從行業趨勢、買家分析、營銷策略、培養計劃等維度來見分曉。

婚紗禮服行業趨勢：精品定製化，新品更迭快

1、 產品線發展情況

婚紗禮服行業，一共包含12個二級類目，85個三級類目。平台的婚紗禮服類目下的伴娘服、正式媽媽裝、女裙/禮服、婚紗為準入類目。

2016年婚紗禮服行業類目GMV佔比禮服和婚紗佔比合計58.3%。其次為伴娘裝、新娘配飾。

從2015、2016和2017年1-4月婚紗禮服行業GMV走勢可以看出，三月為全年銷售頂峰。8-9月會再次出現一個銷售小高峰。

2、 婚紗禮服新品趨勢

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經典卡肩、薄紗、蕾絲流行元素仍會是婚紗產品的主流產品，針對中東地區特殊客戶群的披肩款式婚紗開始流行；禮服是婚紗禮服行業銷售額佔比最高的品類，按照國外買家需求和出席場合劃分，例如：晚禮服、舞會禮服、返校季、畢業季、選美、雞尾酒會等;薄紗、分身禮服、V領、側開叉、腰部鏤空、3D裝飾是當下禮服流行元素；紅毯禮服、明星禮服、頒獎禮、社交網路是爆款引爆點。

婚紗禮服買家特徵：購買力強，復購率高，客單價高

1、買家國家分布

敦煌網婚紗禮服產品的海外買家主要為中小批發商，主要集中在美國、英國、澳洲等歐美髮達地區。2016年，婚紗禮服禮服行業買家國家前五名分別為：美國、英國、澳洲、沙特和加拿大。共計70%份額。近年來，中國婚紗禮服品牌也逐漸滲透到了新興市場、中東地區。

2、買家需求和特徵

敦煌網婚紗禮服行業客單價高，婚紗禮服平均客單價大於180美金，主要銷往歐美、澳洲和沙特等發達國家。沙烏地阿拉伯買家Order Size更是平均大於220美金，買家重複購買率高，糾紛率、退款率低。這些客戶購買能力強，網購經驗豐富，國內物流網路發達，支付安全，對新品需求旺盛，是全球最優質的客戶資源。

敦煌網營銷策略：選品組合拳+節日促銷

1、個性定製+精品現貨+新品開發+組合購買

2017年，婚紗禮服開拓全品類，包含定製款，現貨款，發力配飾和婚禮用品，主做客單價高，性價比高的產品。

不斷開發符合流行趨勢的新款婚紗禮服產品，重點類目為婚紗和禮服：婚紗，重點開發蕾絲透視、多層裙擺、亮片裝飾的款式；禮服，重點開發兩件分身（長款、短款）、薄紗透視、開衩、背部設計獨特的款式。

開拓新產品線，潛力類目花童裝、新娘配飾和婚慶產品：花童裝，主要包含小女孩鞋包、小男孩禮服；新娘配飾，重點開發傘扇、禮帽產品；婚慶產品，重點開發椅背紗套、裝飾布置類、新奇特婚慶產品。

同時，基於婚紗禮服行業產品特徵，引導買家組合購買，商品組合的邏輯為：主產品綁定相應的附產品，優先展示同一賣家的附商品，當同一賣家沒有該類附產品時則根據平台商品展示規則，展示其他賣家的附產品。

2、抓住節日促銷機會

敦煌網平台會在旺季推出各種促銷活動幫助賣家提升銷量，廣大賣家需要根據旺季表，針對性選品，提前上傳產品，做好營銷。

3、產品優化和移動端營銷

為了賣家能夠提高產品質量，依據新品、B類買家流量習慣、買家重複購買率、品牌等多種因素來排序，優化一些轉化率較低的產品。同時，鼓勵買家設置移動專享價，搶佔移動端流量。做好購物車營銷，對買家需求進行分析挖掘，通過調整價格、設置優惠券等活動激發買家購買慾。

「王牌賣家計劃」賦能婚紗禮服優質商家進軍全球市場

（敦煌網首批王牌賣家已簽約上線）

敦煌網婚紗禮服行業致力於發掘國內婚紗禮服品牌和優質賣家，幫助「中國製造」銷往全球各地，讓世界了解和認可中國品牌，幫助中國外貿商和工廠獲得口碑與經濟效益。

1、B類流量呼喚品質和服務

在2013年深耕跨境B2B的歷程中，我們積累了大批的重複購買率高、注重服務體驗的B類買家資源。據統計，敦煌網全年B類買家人均貢獻增長370%，59.2%的B類買家月平均採購4次以上，全年B類買家滿意度達到91.1%.B類買家單次購買金額是個人買家的5倍，年均貢獻是個人買家的45倍。糾紛出現情況低於個人買家11%，退款率比個人買家低34%.在這樣的流量紅利面前，我們依靠什麼去將它變現？靠品質，靠服務，靠營銷。

2、「王牌賣家」計劃強勢啟動

因此，敦煌網整合了站內外的各種流量資源和營銷渠道，去提升優質賣家的品牌建設意識、營銷能力、服務水平。在這樣的願景下，我們在5月9日開啟了2017年「王牌賣家培養計劃」，希望匯聚一批企業賣家、品牌賣家和有工廠背景的貿易商，引導他們去抓住流量、優化服務、留住買家，實現跨境電商經營模式的轉變和產品營銷技巧的綜合提升。

為了讓資源得到最優配置，也為了給行業樹立更具驅動力的標杆，我們對「王牌賣家」提出了企業資質、經營指標、站外自主營銷意願等方面的標準要求和准入門檻。同時，對賣家的目標進行月度拆解，引入准出機制，規範經營環境，鼓勵良性競爭。

3、平台優勢為「王牌」賦能

經過資質審核、GMV拆解、協議簽訂等環節成為「王牌」的賣家，我們會為其提供專業的周期性的店鋪診斷服務、搜索優先、篩選專區、專屬身份標識、站外引流和營銷指導、系統的視頻培訓、5000個產品免費上傳許可權等福利。屆時，王牌賣家將不再局限於站內流量，也會有盤活Google shopping營銷渠道及Facebook等社交平台輻射來的全渠道流量的機會和能力。

我們正在尋找婚紗禮服行業的下一張「王牌」，去迎接流量紅利和服務紅利的風口，會是您嗎？

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