你不知道的——一問定人生！
2017-6-12 晴
未來的日記，將會以精神和程序為基準，逐步引導人進入精神世界，同時破譯日常生活中常用的程序。
讓人有精神。
讓事有程序。
讓物有秩序。
今天以一個業務員為例，示範講解思考的程序，透過這個案例，你會瞬間看到無數人糾結的根源。
他：「我現在做電力變壓器銷售，有一些困惑想問你。」
我：「簡單描述一下你的情況和問題。」
他：「公司產品是個新品牌，我也是剛來這邊做市場，公司價格屬於中等，這塊不具備優勢，其它廠家有現貨，我們沒有現貨，有的客戶要求現貨，這就是劣勢，還有賬期問題，我剛開始來做，廠家對我要求會嚴格一些……」（一堆抱怨）
我：「你遇到的問題是什麼？其它的不用解釋！」
他：「客戶要求現貨我們不具備，客戶要求一定的賬期，我們沒辦法滿足……不知道該怎麼去拓展市場？」
我：「你講了太多外圍的東西，為什麼你解決不了這些問題？」
他：「能力不夠！」
我：「這不是根本，多數人總是去關注不行的一面，而不是考慮如何達成結果，你總是去想賬期、客戶拒絕等問題，即便你把這些問題考慮清楚後，你還有信心做事嗎？」
他：「會覺得困難比較大。」
我：「那你還打算繼續在這家公司做下去嗎？」
他：「有些糾結，想離開沒有好的去處，留下來又看不到希望。」
我：「你自身能力不提高，就好比你不會游泳，無論換到什麼地方游，你的結果會改變嗎？」
他：「不會。」
我：「如果公司產品非常不錯，就像蘋果手機一樣暢銷，還需要你來做業務嗎？」
他：「不需要！」
我：「公司存在的『問題』，是不是你存在的價值，也是你的機會？」
他：「是。」
我：「如果公司什麼問題都沒有，你說還需要你幹什麼？」
他：「明白了，正因為有問題才需要我，過去我把焦點放錯地方了，不應該去關注問題，而是應該關注目標。」
我：「任何公司或多或少都會存在問題，作為一名業務員，如果總是關注問題和負面，就會動搖做市場的信心，還會讓你的行動遲疑，最終讓你一無所成。」
他：「像這樣的情況該怎麼辦？」
我：「根本在於你不會思考，思考也是一個程序，思考推進靠的是問和答，問是因，答是果，只有問對問題，才會結出好果。」
他：「過去我都不會問。」
我：「你的客戶是誰？按照分類羅列出來！」
他：「一是機電市場，二是成套設備廠，三是機電公司……」（有多少都列出來——越詳細越好）
我：「你是不是發現有許多客戶存在？」
他：「是的。」
我：「當這麼一問，你發現自己有信心還是不太有信心？」
他：「有信心了。」
我：「他們的需求是什麼？同樣拿出紙和筆，將他們的需求一一羅列出來。」
他：「一是利益，二是質量，三是供貨周期，四是服務，五是賬期……」（能想到的都羅列出來——你想要的答案自然會顯現）
我：「還有沒有其他需求？」
他：「暫時沒有了！」
我：「客戶這五條需求，你可以滿足的是哪幾條？」
他：「服務和質量。」
我：「問到這裡，你的信心是在喪失還是在增強？」
他：「起碼沒有喪失，之前完全沒有信心，看來問對問題，真的太重要了。」
我：「無論你做什麼，你都要明確你想要什麼，而後是找到實現的路徑，至於其他的一切，都無需關注，不是每個客戶都會和你合作，你需要找到符合你產品特徵的精準客戶，將所有資源聚焦產生裂變。」
他：「看來過去我都把焦點放錯了地方。」
我：「有沒有非常注重服務和質量的客戶？」
他：「有的！」
我：「你是找所有的客戶，還是找對這兩條特別在意的客戶？」
他：「找到這樣的客戶就可以了。」
我：「你只需要找這樣的客戶，因為有這樣的客戶存在，當你把這些注重質量與服務的客戶服務好後，你是不是就有了成功案例？當你有了成功案例，再輻射其它客戶是不是相對容易？」
他：「是！」
我：「不要眉毛鬍子一把抓，先找精準客戶，搞定這些客戶後，把這些客戶變成樣板，這樣是否就可以影響更多人？」
他：「是！」
我：「當你這麼做的時候，你的信心足不足？」
他：「非常有信心。」
我：「即便遇到拒絕，它會不會影響你的心態？」
他：「不會了，客戶拒絕是正常的。」
我：「客戶拒絕你，只說明一件事，這個客戶不是你的精準客戶。」
他：「是的。」
我：「你只需要干一件事，立即選擇你的精準客戶，至於其它的還需要關注嗎？比如客戶的拒絕、賬期、現貨等，是不是你該考慮的問題？」
他：「不需要了。」
我：「現在知道為什麼過去的結果不太好了嗎？」
他：「都是在瞎忙。」
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