客戶比你的女朋友還需要「安全感」，你應該怎麼做？

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昨天，外貿者說發表了這篇文章：「都說工廠才有優勢，你讓貿易公司怎麼活？」文章里，老麥強調了幾個觀點：

1、 貿易的本質是解決信任感和安全感問題，所以你是工廠或者貿易公司並不重要，重要的是你能提供什麼？帶來什麼價值？

2、 無論是廠商還是貿易公司都擅長獲取客戶信任感，而缺少輸出「安全感」的能力。但安全感才是客戶的「底線」。

今天，我們繼續談如何才能讓客戶有安全感？我們要做的事情是什麼？

壹

想明白，我們想要什麼？

我們以前做牆貼的時候，遇到一些客戶提出更高的要求，比如說要驗廠。當時我們會給自己「設限」，比如說，」我們的品質達不到」「價格就是這樣的」「達不到要求不做」......

這和談戀愛一樣，我們和客戶的步調得一致、得匹配。

如果我們只滿足小客戶的需求，只挖自己能挖到的東西，怎麼舒服怎麼來。甚至害怕嘗試，害怕失敗，而安於現狀，那最終只會原地踏步。外部環境一直在改變，你會發現時間和客戶都不等你了。

所以我們要想明白，我們想要什麼？「我做不起來，我就不做了」這是一種毛病，得改！

貳

深挖客戶，敢於放量！

舉個凡菲員工小C的例子，她之前做了十幾年的採購。有一次，一位國外客戶給她提供了一個全新的產品，她找了合作廠家生產。

廠家呢，嫌棄採購量不夠大（有量但還不足以讓廠家動心），核算一下開發成本還蠻高的，就不！做！了！

這個全新的產品，前端的客戶推崇它一定有它的「市場潛力」，但到了廠商這裡，看都不看這些趨勢的東西。當然小C當時也有她處理失誤的地方。

後來她總結，如果通過客戶給的產品去了解它的市場佔有率、消費者的接受程度，大膽地問下客戶接下預估的市場投放量有多大。收集這些數據後再決定做與不做，值不值得做，也許有希望開發一個爆品出來。

老麥又要重申：客戶導向思維、市場導向思維了！

當前，我們所有的信息都是來源於客戶或者分銷商，被動接受。市場的本源消息，我們從沒有主動去了解、去挖掘。

這導致一個信息鏈的斷裂，也是我們想發力無從下手的原因之一，或者想做但不敢下手的原因（風險顧慮）。最後，視野封閉—自我保護—停滯不前-惡性循環。

凡菲這2年走出去關注前端，深挖市場和客戶需求的一個經驗告訴我，有膽！有量！有戲！

叄

現在有個東西叫解決方案，很多人提供不了

中國供應商，有一個致命弱點就是供應鏈管理能力是不足。即便是凡菲，當這2年我們把客戶都拉起來的時候，我們發現，我們的供應鏈出現了問題，很難去匹配，這是我們真實的現狀。

1、前後端都要做，往2邊擴展

我們剛剛說深挖客戶，敢於放量是「關注前端」，而供應鏈整合能力則是「後端的事情」。前後端跑起來，形成良性循環，才有能力給客戶提供「解決方案」。

比如推出差異化價值的新產品。貨好賣了，客戶的安全感和交易的穩定性、市場增量就都有了。

無論是貿易商還是工廠，前後端都要做、2邊都要擴展，這是很重要的一點。

以後老麥也會給大家分享更多，為什麼凡菲在未來幾年會全力去做供應鏈，客戶、產品、組織。

2、向內求，用組織來推進

這2年，老麥不僅在凡菲身上也在甌越會成員企業身上看到共性問題：要麼拉前端，要麼拉後端。我們這些老闆只挑自己最喜歡的事情做。

老麥，是一個銷售偏管理型的領導者，有時候也會想：「算了那麼辛苦，我把客戶拉起來就好了，只做銷售，行政人事不用在乎，人才培養也不管了」。

但這樣做老麥和凡菲的團隊就會一直都是銷售基因，帶團隊拉客戶沖業績很強，後端就很弱，還是不行。

老麥這段時間看了《領導梯隊》這本書，覺得有個點講得特別對。「當我們整個公司組織架構出現問題的時候，當有問題存在的時候，其實就是我們公司的領導梯隊，包括領導的能力出現問題。」

這個時候我們就要向內求，轉變思維模式，用組織去推進。培養人才，複製團隊、老闆放權，這些都是應該去做的。

肆

利用互聯網，定位全球化

2個月前，老麥從以色列回來，發現一個悖論，越是小的國家，它公司的定位越是全球。因為它自己本身沒有市場，只能向外求。

如果你走到美國去，更會發現整個外貿的局勢已經全變了。我們去拜訪韓國做窗貼膜的客人，他們早在美國開公司了，有倉庫，人不多，一年可以做2000萬美金。

其它國家的這些出口商，當他們定位全球的時候，格局和視野和我們是完全不一樣的。他們面對的敵人，面對的客戶，討論的方式，不是我們在國內關起門來做的事情。

我們走出去和他們交流才發現，很多市場的、專業的東西，我們已經跟不上（有美國客戶但從來沒有深入了解美國市場，很難對話）。所以，這幾年來做外貿做得太壓抑了。

回到這個定位全球，老麥覺得我們中國的創業者也好，傳統外貿企業也好，都應該走出去。

後記：

以上是老麥對新貿易的理解。總結一下：

1、全球定位，有膽向外求，就會有量；

2、轉變思維模式，勇敢向內求（變革），就會有質；

3、前端後端都要做，有量（市場）有質（價值），客戶就有安全感！

（完）

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