做銷售，遇到客戶糾結價格該如何應對？

最新 06-13

雨哥：看了你的書對我啟發很大，簡單的說說我的情況。

我今年剛做汽車銷售，目前一個人在成都某4S店擔當銷售顧問。我很珍惜這份來之不易的工作，因為我熱愛汽車熱愛銷售，這份工作能給我帶來快樂。因為一個人獨自在一個完全陌生的環境下與其他銷售競爭，勢單力薄，年輕直率，遇到了以下的這些問題。

1、店裡大多銷售顧問都是在25歲以上，而我才20歲。很多客戶來了以後直接無視我這個小年輕，就算我很積極上去介紹，感覺也得不到他們的信任。如何取得他們的信任？留下一個好的第一印象？

2、如今網路信息發達，大多數買車的人會通過網路了解這款車的優缺點，二話沒說看看車上來就直接問底價。把價錢壓的很低。如何和客戶討價還價？保證客戶和公司的利益？

3、很多客戶預約試駕到買車簽合同要花很長的時間，在沒有交訂金的情況下，銷售都擔心客戶資源流失，選擇其他品牌或者其他4S店。如何在這段時間關心客戶，留住客源？客戶舉棋不定的時候，

如何說服客戶選擇我，選擇這款車？

4、如何發現更多的客源？要買車的人事先都會很關注這款車，通過汽車之家，易車網等了解這款車。他們的購買力？會不會買？何時買？怎樣讓他們到店的時候交定金，逼單？

5、有的時候會出現幾個顧問同時接待一個客戶，如何在這個時候讓客戶只選擇我？既不得罪同事，自己也能成功接待？其他顧問打小報告後怎樣和經理交流？

希望雨哥能指點迷津！

【雨總回復】

哥們好：）

我們來想一想，客戶不願意在你手裡買車，你介紹車子的時候，有沒有保持足夠的安全距離，自己的專業知識鎮得住客戶，能否引領話題走向？嗯，當你感覺到被人無視的時候，有兩個原因：

1、自己的銷售水平實力還需提升，在客戶面前放不開，介紹產品講解產品不自然，專業水平差，話術不精；

2、自己急於求成，你沒有得到客戶的認可。

據我的經驗，客戶不會因為你的年齡問題而對你不信任，這點是你想多了。我30歲的時候，剛到乳業集團，人家看我第一眼，大都以為是剛大學畢業的來報到……那我20歲做廣告銷售的時候，是不是跟十幾歲的孩子差不多？客戶好像沒有看我面嫩，就不信任我呀。

一句話，你的反思方向錯了，是你的業務能力不行，跟相貌是否年輕沒有一毛錢關係！

站在客戶的角度看，客戶需要的是一針見血式的專業介紹，激情飽滿的產品演說和熱情周到的服務，今後多從這三點入手做分析吧。

那些25歲以上的銷售顧問幹得時間長了，如果個人收入一般，心裡就會有些消極怠工，或是挑剔客戶，或是不認真接待，既然他們把機會讓給咱們了，那可別客氣，只要有本事，見客戶就是收錢呀。

你要珍惜每一個客戶，珍惜每一次接待機會，事後要有反思，每天送給自己更多鼓勵，精神狀態不同了，我相信你能和其他銷售顧問形成差異化，客戶自然能感受到你在用心做事，那麼成交就是自然的事了。

如今，網路信息發達，汽車網站對每款汽車的專業多如牛毛，大多數買車的人，尤其是男性消費者會通過網路了解該款車的優缺點，他們進店後，二話不說上來就直接問底價，恨不得他們來充當汽車推銷員，最後就是殺價，殺價，還是殺價，咱們面對這種情況，如何和客戶討價還價？如何確保成交？

我認為乙方的銷售，盡量不要跟甲方赤裸裸談價格，那樣做只會陷入甲方陷阱，喪失談判主動權。正確做法是，價格殺價，咱們轉移話題，用賣產品就是賣故事的手法來化解甲方公式。

比如，我們開始談合資車的歷史，什麼一百多年前誕生了第一輛××品牌汽車，看，我們開始講歷史了，接著就開始談汽車設計大師，聊他們的創意，他們的人生信條，聊他們的汽車生活，聊他們的八卦……大師級人物設計的車子，那就是藝術品，客戶你好意思對著一件藝術作品玩命砍價嗎？

好，客戶不聽這套，還繼續砍價……咱們就換一套話術，聊汽車的風水啊，如果平常開車，建議一個月時間，用粗鹽在車輪胎前後揮灑粗鹽，讓車子永保乾淨磁場，厄運不會靠過來。對，咱們就聊這些，更刺激的話術是，我們請了××大師，為本店做了開光，凡是從我們這兒賣出去的汽車，都會多一份安全係數……

好，客戶不聽這套，還繼續砍價……咱們就在繼續換一套話術，從這款車的技術、性能、亮點入手，從專業上先震撼客戶，提醒一點，你說的一定要非常專業，不是隨便網上扒來的大路貨。

如何搞到這些信息？好吧啊，去找4S店的維修師傅啊，他們太清楚每輛車的毛病了，這就跟裝修設計師是一樣的，如果設計師不懂工藝，他跟客戶談裝修，根本沒有戰鬥力，所以你要對汽車專業知識了如指掌，那才能一談一個準呢……好吧，要是我，就結交幾位修車師傅，先成為朋友，後拜師學藝，記住，不是真去修車，而是把他們說的做改編，變成你的銷售話術，一開口就把客戶注意力牢牢抓過去……

比如，你是賣路虎攬運的，客戶糾結是買攬運還是寶馬X5，你一開口就做十項對比，1、X5的喇叭聲音尖，不夠厚重，那聲音聽起來不太像豪車的感覺，而攬運的喇叭聲音渾厚，中氣十足的感覺；2、X5的喇叭按起來比較費力，但攬運方向盤有兩條喇叭按鍵，一個手指頭就行了，非常方便……

好吧，等你說完十項對比，咱們再來看看客戶的臉色吧……

我認為你還是對自己的產品了解不足，不算用心，客戶一說產品缺點或不足，你頓時語塞了，那麼客戶都提前做功課，你為啥不能呢？

最直接的辦法是，你去《汽車之家》這類網站，搜一下你賣的產品的客戶的用車口碑，把客戶說的缺點和優點都記下來，每個車型都要哈！每個車型找上100多條，最後錘鍊一下客戶異議的解決辦法。

或者在找口碑的過程中，你就已經找到答案了，因為每個人對同一項異議理解不一樣的，例如有人說這個車油耗高，嫌費油，那有的人就說這個車本身自重就大，底盤穩，這個油耗接受，再說油耗還跟上下班開的路況和駕駛習慣有關吧！

任何事情都有兩面性了，再比如，有人說你這車後排空間小，那又有人說我這車就我和我媳婦兩個人開，平常後面很少做人，偶爾拉個人也夠用了。相信你去網上找一定會有答案的。那再來同樣的客戶還能難倒你嗎？

總之，客戶談價格我們就和客戶談價值，談體驗。

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