銷售員把「將」激到客戶的心裡

在銷售的過程中，我們往往會遇到這樣一類客戶，雖然我們知道客戶需要某一類產品，但是客戶卻不做決定，顯得非常的猶豫。總是在想「等等看吧！」擔心自己買虧了。面對這類客戶有的銷售員可以說是束手無策，放棄吧，客戶是有需要的，繼續跟進吧，客戶卻遲遲的不做決定。可是對於有些銷售員來說，他們卻有獨特對待此類客戶的方法，為了獲得這個訂單，銷售員促使其下決心，採用客戶的好勝心、自尊心，用激將法讓他們快速的做出決定。

通常一個客戶要購買一個產品時，第一，自己對這個產品非常的感興趣。第二，這個產品有一定的價值，自己需要這樣的產品。可是，在銷售的過程中，有的產品已經滿足了客戶的要求，而且客戶在資金上也沒有問題，可就是不知道什麼原因，在銷售員向其發出成交邀請時客戶卻舉棋不定，猶豫不決，遲遲的不肯做決定。

每個人都有好勝的心理和自尊心，從心理學的角度來講，用反面的話或者具有刺激性的話語去激勵客戶，有時候會起到良好的語言表達效果。因為對於這樣的客戶來說，銷售員平時的解說已經對其沒有任何的作用，可以說這類客戶對銷售員的說服是免疫的，這時銷售員採用激將法往往會打動客戶的心，能夠使客戶在猶豫、徘徊的邊緣快速的決定。

陳娟是某大型超市某品牌服裝店的售貨員，因為銷售業績是與她的工資掛鉤的，所以平時她工作非常的努力。

這天，有一對年輕夫婦逛超市，接著就來到了自己的櫃檯前，陳娟看到有客戶在看衣服馬上熱情的招呼道「大姐您好，您喜歡哪個款式呢？」

女士：「我隨便看看。」這位女士邊看邊回答道。陳娟：「這是我們今年剛進的貨，非常流行和前衛……」

小陳指著一件衣服介紹著，可這位女士並不是很感興趣，於是她轉過來對那位先生說：「先生，您需要點什麼？」

先生：「我陪我老婆看衣服的。」

這時陳娟說到：「太羨慕你們了，您太太長的真漂亮，身材高而且還有氣質，還有您這樣一位體貼的先生幫著選衣服，實在是太幸福了，相信您今天一定能夠選到合適的衣服……」

陳娟一邊和這位先生攀談著一邊注視著那位女士。這時這位女士走到一件衣服前突然停了下來，陳娟馬上走上前去說：「您真有眼光，這件衣服最適合像您這樣身材又好又有氣質的人穿了，這樣吧，您先穿著試一下吧。」

女士：「行，那我就試一下吧」

這位女士在換上衣服之後，發現衣服非常的適合自己，看得出也非常的喜歡，且有購買的意向。

但是在詢問了價格之後，這位女士覺得有點貴，於是猶豫了，不知道是買還是不買。這時陳娟對這位先生說：「您看您太太太喜歡這件衣服了，我覺得您應該幫您太太拿個主意。」

先生：「這個還是讓他自己決定吧！」

陳娟：「這件衣服可是某某影視明星參加電影節頒獎儀式上穿的衣服，看您太太的身材比這位明星都好，如果不穿這件衣服確實有點可惜了，而且我覺得你也沒有盡到一個丈夫的責任哦。」

這位先生聽了陳娟的話之後，於是，轉過頭去問妻子這件衣服怎麼樣？妻子沒有說話。

於是這位先生說：「既然這麼好看，那就買了吧！不在乎那點錢。」

接著銷售員和這位先生簽了單子，去收銀台交錢了。

在這個案例中，我們看到，銷售員充分抓住了客戶虛榮的心理，在最後客戶無法決定的情況下，銷售員陳娟拿出了最後的激將法，使商品在沒有降價的情況下順利成交。

首先，陳娟對這位女士所做的是稱讚，需要注意的是這個稱讚不是誇張的稱讚，既要稱讚到客戶的心裡，又不要讓客戶感覺到你是在虛偽的誇讚，這樣才能達到最好的效果。

其次，客戶在猶豫不決的時候，陳娟拿出了影視明星作為嚼頭，這會讓客戶覺得，影視明星都穿的衣服，如果自己穿上肯定也會顯得非常的高貴，在太太不好做出決定的時候，銷售員把決策權推給了這位先生，這樣先生在自尊心和虛榮心的趨勢下，只能做出購買的決策。

在使用即將法的過程中，客戶的好勝心理也是銷售員可以為之利用的，比如在某珠寶店，一對做生意的夫婦對一枚戒指非常感興趣，可這枚戒指標價是5萬元，這位夫婦正在猶豫，這時銷售員說：「某國的首相夫人曾經也非常的喜歡它，可是由於價格太貴，一直沒買。」

這位夫婦聽了這樣的話後，立刻付錢買了下來。這就充分利用了客戶好勝的心理，她們會覺得，買了這個戒子後，我就比總統夫人更有錢。

這只不過是銷售員使用的一種激將法，在客戶的好勝心理下巧妙的「將」他一下，促使成交。

在銷售的過程中，激將法有時候是一種非常好的促使成交的技巧，但是，在使用激將法的時候，往往具有「逼迫」客戶的意思，所以，如果把握不當就會起到相反的作用，在使用過程中，我們需要注意的是：

第一、掌握客戶的心理。在使用之前，首先對客戶的心理進行一定分析，明確客戶是否具有較強的自尊心、好勝心和虛榮心，具有這種心理的客戶越強，激將法將會越管用。但是，對於這些心理較弱的客戶銷售員應謹慎使用，使用不當有時候不僅起不到作用，還會讓到手的鴨子飛掉。

第二、掌握激將法的尺度。每個人都有自尊心，只不過強弱不同而已，在使用激將法時，不能太過，如果過度就會傷害客戶的自尊心，會使客戶不願再與銷售員繼續交談下去，甚至有的客戶會當場和銷售員發生一些不愉快的事情。比如有的銷售員對客戶說：「你沒有錢，所以你買不起！」，這種說法是不可取的，所以，在使用即將法時要把握住分寸。

第三、掌握態度。在現實生活中幾乎每個人都被別人即將過，在使用即將法的時候，如果把握不好很容易被對方看穿，如果被對方一旦看穿，他會產生逆反的心理，那麼，只能堅定客戶不買的決心。所以使用激將法「將」客戶時的態度一定要真誠，表情要自然。

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