李曙光兩度到訪華北，點題「中秋、兩節」營銷工作，茅五將上演好戲？

李曙光：北京是五糧液營銷戰略高點，要重視，要深度研究；研究透華北市場有助於全國範圍分區域、分市場開展工作。

文 | 雲酒團隊（ID：YJTT2016）

6月13日，五糧液華北營銷中心北京市場銷售工作會議舉行，一個多月之前剛剛從華北市場調研回去的五糧液集團公司黨委書記、董事長，股份公司黨委書記李曙光再次出席此次會議，與北京朝批、北京市糖等50餘位品牌運營商共商北京市場發展大計。

距離五糧液「6.2運營商代表工作會議精神」發布剛剛過去不足半個月，李曙光北京此行釋放了哪些重磅信息呢？

李曙光兩臨北京，要求從全盤的高度認識北京和華北市場

這已經是一個多月以來，李曙光第二次到北京：5月7日至5月10日，李曙光與五糧液集團公司總經理、股份公司董事長劉中國一行已經在華北進行實地調研。如此頻繁的到華北市場，並且親自參與北京市場銷售工作的會議，足見李曙光對於北京和華北市場的重視。

「北京是五糧液營銷戰略高點，要重視，要深度研究；研究透華北市場有助於全國範圍分區域、分市場開展工作」，李曙光在北京市場銷售工作會議上如此表示。李曙光的這一表態顯然有站在五糧液全盤的高度去認識和思考北京和華北市場的意味。

五糧液華北營銷中心北京市場銷售工作會議召開的一個背景是：五糧液上下正掀起「堅決貫徹6.2運營商代表工作會精神」的行動，各營銷中心工作會議正在如火如荼的展開。「『6·2』會議後關鍵是要抓好落實，有了明確的戰略，更需要相應的戰術和策略。公司管理層要工作重心下移，多走基層，多聽問題，多辦實事」，李曙光表示。

會議期間，五糧液股份公司總經理助理、五品部部長陳翀向與會品牌運營商介紹了「『6·2會議』後五糧液正在發生變化」，而北京朝批、北京市糖等品牌運營商代表就品牌、產品、渠道、價格、促銷、團隊建設等多個維度提出了建議，其中關於新興渠道、精細化營銷等內容對於李曙光口中的「抓好落實」具有重要作用。

基於此，北京和華北市場的重要性，無論是在「千億五糧液」版圖，還是在落實「6.2運營商代表工作會議精神」，實現「二次創業」的「曙光路線圖」中的重要性都得到了空前凸顯。

李曙光點題「中秋、兩節」營銷工作，茅、五將上演好戲？

「要貫徹落實好「6·2」會議精神，其核心就是穩定出廠價，提升市場，增強經銷商盈利能力，增強五糧液品牌價值」，李曙光在北京銷售工作會議上明確了工作核心。期間，李曙光還就華北營銷中心如何抓好營銷工作，做好中秋、兩節的營銷工作等，進行了具體部署。

就在五糧液北京銷售工作會議的前一天，6月12日，茅台集團黨委書記、總經理李保芳與來自全國各地的四十名「茅二代」進行座談。會上，李保芳表示：「今年9月，茅台酒向市場的投放量將會是普通月投放量的兩倍，9月初，茅台將召開專題會，就兩節期間茅台酒價格問題做研討，並宣布保證市場供應的具體措施，傳承人要冷靜觀察形勢，思考問題。今年的中秋和國慶期間茅台酒的價格要不要調整？茅台需要提前給社會一個交代。」

這一次五糧液和茅台再次將目光放在了同一個時間節點，同時聚焦的還有價格——茅台選擇在中秋節期間「放量」來「為零售價鬆綁」，同時釋放了「調價與否」的信號，相信對於渠道利潤會有一定的改善。相比之下，五糧液則提出「穩定出廠價、讓經銷商有利潤」的要求，在中秋節期間將很有可能通過「限量」來實現上述目標。

「放量」與「限量」、「調價」與「穩價」、「提高經銷商利潤，爭奪經銷商話語權」……五糧液和茅台有望在2017年的中秋、國慶上演一場「好戲」。

五糧液革新廠商關係，打造「核彈」級競爭優勢？

分析五糧液的發展，就繞不開「大商」。五糧液的崛起和發展壯大，到未來「千億五糧液」版圖的實現，「大商」都是重要的支撐力量。在北京銷售工作會議期間，與運營商「面對面」時，李曙光再次強調了新型廠商關係的構建。

李曙光強調指出，「新型廠商關係本質是統籌兼顧好雙方利益，既要完成好全年的銷售配額和任務，也要落實好經銷商的生存問題、發展問題和賺錢問題。」

實際上，新型廠商關係的構建在酒行業來講早已經是「老生常談」，但從實際運行來看，真正把經銷商放到主人公地位的企業並不多，尤其是涉及到企業利益的強制性定價機制、跨區域銷售、電商銷售等問題，企業的絕對性強勢依然很明顯。

從企業層面來看，名酒企業之間的在產品、渠道方面的競爭力差異並不大，只有流通企業才是決定名酒廠發展速度的核心因素，因此決定酒類流通的「廠商關係」無疑是「得分題」：誰能在廠商關係上邁出實質性的步子，從嘴上說到心裡想、行上做，就有可能會脫穎而出。

對於五糧液來講顯然看到了這個關鍵。在本輪行業調整中，茅台的轉折依賴於市場價格的提升，而瀘州老窖的轉折則更傾向於產品的構架布局和理順市場，五糧液希望以新型廠商關係構建來打造不對稱優勢。

基於此，李曙光顯然希望「把經銷商綁到五糧液戰車上」，無論是「6.2會議」上共商共建共享的主題、列隊歡迎經銷商和「歡迎回家」的細節，以及承諾「讓經銷商賺錢」都傳遞出廠商協作發展的決心，還是上任伊始的《感謝有您》的感謝信中「繼續與您攜手，秉承合作共贏的發展理念，共同構建新常態下新的戰略合作關係，共謀發展，共創未來」，甚至五糧液混改將吸收經銷商入股，都體現了五糧液在「新型廠商關係」一體轉型中正在邁出一大步。

顯然，相比競品在營銷、產品層面的調整，李曙光看到了「新型廠商關係」這個大「核彈」，也勢必對於「二次創業」的五糧液產生極大的推動作用。

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