學會跟客戶的舊腦開開玩笑！

有時候我們會發現一個奇怪的現象，自己苦口婆心的讓顧客買自己的某種產品，顧客沒有買，有時買了自己的競品，價格也差不多，自己的產品樣式甚至更好一點，但顧客為什麼不在你這按下購買按鈕呢？我們的大腦到底是怎樣思考的。

原來舊腦、間腦和新腦是構成我們思考和決策的3個腦。「3個腦」理論是從生命發育進化的角度，來研究人腦如何應對外部信息的刺激。研究表明，我們的很多決策其實早已被「爬行腦」，也就是常說的舊腦和「哺乳腦」（間腦）決定了。

今天我們就來研究一下消費者大腦中的「購買按鈕」是如何被舊腦觸發的。事實上，舊腦無法識別語言文字，但卻可以迅速理解一目了然的圖片。視覺圖像的信息會比聽覺信息更快地傳遞到舊腦，視覺信息因此可以第一時間影響我們的決策。

很多廣告經常會使用整版篇幅展示單一的主題信息，並通過強烈的對比加強對舊腦的刺激，這樣的廣告能讓人過目不忘，從而影響購買決策。尤其是汽車，白酒在報紙上的整版廣告，更是在客戶的舊腦中塑造高端的品牌形象。

俗話說「眼見為實」，主導決策的舊腦會被很多具體而又可見的事實打動。一場讓人深刻的現場演示或同主題相關的實物道具可以給客戶留下深刻印象，甚至可能是留下的唯一印象。很多時候，我們喜歡用自己行業里流行的概念或術語來展示我們的專業水準，有時也會故意把簡潔明了的意思隱藏在遣詞造句中。

然而，舊腦並不擅長分析和理解抽象概念，這就是人們看文藝性的小說較多而減少對社科類圖書的研究，它不但不會去理解這些複雜的詞語，更會忽略掉任何沒有具體實證的信息，諸如「整合」的解決方案、「高價值」的服務等等。 所以我們在與客戶電話溝通時，他是很難聽明白你想要做的是什麼，你只能一遍一遍的與他溝通，直到他聽明白為止。

我們不是一個感性的思考機器，而是一個可以思考的感性機器。感性的思考機器說明在處理事情的時候，思考更多一點，而在一個可以思考的感性機器的世界裡，做決定的是感性佔主導，舊腦可以被情感觸發，強烈的情感可以激發人腦神經元間的交互，讓人對某個事物印象深刻。例如，我們一定都會對生活中很多重要的事件記憶猶新，如畢業典禮或新婚燕爾。帶有情感的現場演示或戲劇化的表演都會帶來意想不到的信息表達效果，給客戶留下深刻的印象。

所以，在銷售過程中，加點情感色彩，豐富你的產品表述能力，適當的活躍你們之間的對話氣氛，讓顧客對你印象深刻，你的成單也就不遠啦！

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