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6月，惠普3D列印解決方案HPMulti Jet Fusion正式宣布進入亞太市場，從此，自發布之後從未在國內謀面的3D列印解決方案，也讓我們首次在國內目睹了其風采。在亮相之後，小編帶著眾多疑問參加了專訪。

受訪訪嘉賓

惠普公司Multi Jet Fusion 3D列印解決方案副總裁兼總經理 Ramon Pastor

惠普公司亞太及日本地區3D列印業務部 章群

Ramon Pastor

章群

以下為訪談實錄：

1.問：我們發現這次3D印表機(的材料)是粉末狀的，我們知道，由固體變液體，再變固體，會膨脹，惠普如何解決列印精度的問題？

Ramon Pastor：兩個原因。第一，我們有一個油底的介質，還有精細的介質，或精細劑附著在固體邊界，所以能改變材料的熱度性能。第二種情況，在工廠我們為了確保列印精度，我們會有生產中的補償機制。

2.問：惠普在2014年就宣布研發出了多射流熔融技術，會推出工業級設備。直到2017年，現在打算全面進軍中國的3D列印市場。將近三年時間，惠普做了哪些技術上的突破，或做了哪些市場上的準備？

Ramon Pastor：2014年我們宣布了Multi Jet Fusion這個技術，2016年我們宣布了產品，去年12月份產品正式上市。部署產品上市的過程比較緩慢，因為我們要隨時跟上學習的過程。現在我們也打算推出生產計劃，使得產品體系能覆蓋全球。中國是我們非常重要的市場，所以我們希望能全力做好準備，進入中國市場。現在是非常合適的時候，很高興，我們將這款產品帶到中國市場。

3.問：惠普因為材料是開放性的，客戶買了設備之後，是否必須通過惠普官方去買材料？還是可以通過第三方公司買材料？

Ramon Pastor：惠普們設立這樣一個材料開放平台的目的，就是允許客戶從三個方面來進行購買。比如我們有漢高、巴斯夫、中石化等，客戶可以進入這個市場，有多種選擇權，他們可以選擇惠普的，也可以選擇巴斯夫、漢高的，能提供一個多樣的市場選擇性。

4.問：現在我們觀察到，中國3D印表機器的價格越來越便宜，賣給客戶終端時，假如知道這個公司需要用的材料很多，那我機器原來是30萬，但可能20萬一樣可以賣，因為可以從材料中繼續盈利。對惠普來說，既然材料是開放的，客戶就可以從第三方的廠商那裡購買材料，這個商業模式，會不會對惠普有一定的阻礙？因為到了後面，機器價格越來越低，但是材料從其他第三方購買。

Ramon Pastor：我們希望能轉型、重塑製造業。其中一個優勢，就是每個零部件的成本比較經濟。其中一個重要的驅動力，就是材料的成本，比較實惠。這是我們的商業模式，我們材料的利潤是非常少的。我們希望不會從材料中賺取很多利潤，希望我們的3D印表機能頻繁使用。這是我們和其他公司在材料成本上最大的一個區別。其他的公司，材料可能利潤非常高，但這是非常不經濟的，也不能重塑製造業。

章群：我補充一下。如果我們熟悉其他市場的機器，材料價格的話，你會發現一個非常有趣的比較，我們現在的機器價格，其實比他們優惠得多，同時材料成本只有他們的一半。我們希望國內很多專註於批量生產的企業，可以接受我們的技術，不僅是機器，還有材料。因為材料成本、列印速度，我們的Multi Jet Fusion都是最合適的選擇。

5.問：惠普專利技術這一塊，大概是什麼情況？

Ramon Pastor：從兩個層次來回答這個問題。

首先，熱注塑方面，我們已經有了多項專利，差不多5000項左右。我們能很好地利用現在的專利資產。

第二就是3D列印方面，我們在Multi Jet Fusion多射流熔融技術方面，有400項專利。這也是我們帶給市場的創新。因為我們知道，多射流熔融技術相對來說還是比較複雜的，也是能生產合成零部件的一個保障。

6.問：傳統3D印表機是作為一種輔助手段，因為成本高，使用起來不方便。但剛才章總提到，希望成為生產級的設備。如果這樣，就會有一個指標，比如連續工作多長時間，或者列印聚合量，一個月內可以允許列印多少。今天沒有涉及這方面的信息，能不能幫我們分享一下這方面的信息？

Ramon Pastor：我們的印表機一天可以生產兩個完整的批次，一個批次50升。24小時內，我們的生產量是100升。這是我們的生產力。除此之外，我們的生產流程和工藝是分開的，所以可以保證持續生產。

7.問：惠普是大家心目中傳統的IT公司，提供計算機、印表機等各種IT設備。但現在3D印表機是工業級的裝備。這兩個市場的遊戲規則，不太一樣。惠普在IT企業服務、產品方面的經驗，對銷售工業裝備級的設備，有哪些幫助？我們進入這個市場，作為傳統的IT公司，有哪些策略？

Ramon Pastor：惠普有一個非常重要的產品組合，叫GSB,圖形印藝印部門，就是以工藝為中心的部門。在這裡我們有為報紙、雜誌、廣告牌和包裝列印的工藝，這是我們從傳統向數字化轉型非常重要的一個基礎。我們設備的列印速度每分鐘最高達到300米，這是非常堅實的產品和技術基礎。除此之外，我們還有作為一個傳統的IT公司的運營經驗，包括安全性、工藝。這都是我們的優勢所在。我們能使這兩者進行有效的結合。

8.問：演講提到了「體素」這個概念，特別是可以控制體素的顏色、性能。我對顏色特別感興趣，在市場上，能同時列印很多顏色的3D印表機確實不多，如果能做到，一般都非常貴。而我今天在展位看到的，大部分都是灰色的，可能是黏結劑的顏色，最後一個展位，我看到是淡色的，但顏色仍然不是很多，說會「coming soon」。多顏色、混合顏色的這種列印材料、列印技術，「coming soon」，這個「soon」是多久？是今年底，還是明年初？

Ramon Pastor：這個體素級的列印技術，可以應用於多種生產場景。但現在來說，有許多工業場景，大部分還是可以滿足單一的顏色，列印出來之後，可以進行一些後處理，比如噴塗或鍍色，等等，以滿足後續的多色需求。未來，多色的列印我們相對比較感興趣。但當前我們最初的技術，應該是滿足大部分的工業場景下的單一色的產品需求。

9.問：在以往，3D列印都是用作設計、原型、個性化定製方面。惠普希望做成批量生產的一個渠道或應用工具。那麼，在中國市場，您認為在哪些行業領域，會率先獲得商用3D列印解決方案的應用？在中國市場有沒有一個財務目標？也就是說，在中國市場的銷售和利潤，在惠普全球商用列印是怎樣一個估計？

Ramon Pastor：傳統的3D列印技術，只是適用於嚴謹生產或適用於特定的幾何形狀。現在我們可以列印出成千上萬的零件，能滿足於批量生產。下面我主要舉一些例子，我們新的3D列印技術可以應用在哪些行業。

首先，是汽車行業。汽車行業使用的模具量在增加，我們要更好地滿足這種需求。去一些汽車網站瀏覽，我們發現客戶對個性化的需求，越來越明顯。比如內飾，人們希望有滿足他們要求的門板。

第二就是消費電子產品。比如印表機，等等。這其中有1/2的印表機的量都可以使用我們先進的3D列印技術生產出來。我們設計團隊也在致力於確保這樣的一種轉變。

第三就是醫療保健行業，醫療行業。這也是3D列印的目標之一。因為我們知道，現在我們使用的手術材料，非常需要滿足個性化的需求。現在並不是大規模生產出來的。這也是我們應用的主要領域之一。

第四就是航空航天，這也是垂直行業。航空航天領域，重量就是一切。如果設計出來的產品功能相同，重量越輕越好，我們甚至可以節約幾百萬美元的成本。

這就是3D列印的魅力所在，可以使得列印效率更高，滿足個性化需求，可以延長零件的使用時限，也可以縮短上市時間。

10.問：HP Multi Jet Fusion的客戶進展、銷售情況怎樣？2016年說有和寶馬這些公司在合作。

Ramon Pastor：我們是從去年12月開始開賣，把不同的解決方案賣給供應商。我們發布會上提到了一些公司，像三的部落，因為我們的價值主張對他們非常有吸引力。除此之外，還有一些設計公司，我們可以幫助其他公司提升設計、生產效率。因為我們的印表機速度更快，我們和原型生產完全不同，可以實現大規模的批量生產。還有模具的供應商。所以，我們的客戶也在快速增長。到現在為止，這些客戶已經生產出了50萬件左右的零件。現在我們在加速拓展客戶的進程。

章群：我們現在已經收到了大量的客戶表示要買機器的信息。因為在此之前，我們沒有真正在亞太開始(銷售)。我們可以期待，很快在亞太，包括中國，韓國等其他國家，都會非常踴躍地來跟我們表示有意向合作，很快會發現很多企業會用我們的機器，除了做原型以外，也可以做批量生產。

11.問：3D印表機在生產或製造過程中，難以讓產能迅速爬上去的原因是什麼？跟客戶介紹這款產品的時候，除了說價格更便宜、速度更快之外，是不是也會發現有些問題？

Ramon Pastor：因為我們的產品和解決方案的價值主張，非常全面，無論是速度、成本還是零件的質量。除此之外我想強調一下材料這一點。這塊不僅是挑戰，其實也是一種機遇。我們未來一定會使得列印速度更快，應用範圍更廣。但在注塑工藝上，甚至可以用到十萬種以上的材料。而當前的3D列印技術，我們用的材料和科技，只能允許不到一百種材料的使用。所以從一百到十萬，我們還有很長的路要走。所以我們要推出開放式的材料平台，能利用平台的力量，進行材料的開發。

我們的願景、目標，就是未來能加速引進不同的材料。現在我們使用PA 12，未來可能還會有PA 11，等等。所以我們會加速材料的應用，使得我們的產品能有更多的應用場景。

12.問：惠普以前在噴墨、激光列印方面，是非常領先的公司，也包括一些圖形印藝相關的列印，比如快消品包裝、公交站台(廣告)的列印。3D列印這一業務，惠普公司內部是什麼時候決定開始做的？

Ramon Pastor：3D列印技術的出現，首先跟我們在圖形印藝方面的成功，非常有關係。在圖形印藝方面的成功過程，也是從傳統的應用轉向數字化，最後給我們帶來了很多在不同行業的應用。比如出版業、包裝業、標籤等等方面，都是以前沒有出現、不存在的應用範圍。我們希望能幫助這個行業，從過去傳統的方式轉向數字化的生產方式。這個時候，我們看到了製造業，將製造業重塑為注重數字化的一個狀態。所以，我們開始了相關技術方面的投資，希望能推動製造業重塑或變革的開始。

我們開始關注3D列印，也是因為我們這樣一個願景，就是如何將製造業實現從傳統向數字化的轉型。包括設計、技術，可以實現從原型的列印到批量的列印等等，一直到可以給供應鏈提高最大的效率。

13.問：今天發布的這兩款3D印表機，背後有一個特別核心的Multi Jet Fusion技術，目前所支持材料到底是怎樣的一個範圍？

Ramon Pastor：多射流熔融技術使用的材料，目前限於熱塑材料。現在對於熱塑材料我們有很多的選擇，很多熱塑材料都能兼容我們的印表機。包括尼龍的材料，像PA 12、PA 11。未來我們還要繼續拓展材料。

另外，我們還會拓展跟與第三方合作夥伴的合作，他們幫助我們拓展可以使用的熱塑材料的種類。從理論上來說，多射流熔融技術使用的熱塑性材料，具有不同的熔點。今天發布的3200、4200，使用的材料熔點在200攝氏度以下。所以在未來，我們希望能拓展熱塑材料組合，遠遠高於200攝氏度。

14.問：HP跟其他的3D列印從業者相較，你們的優勢在哪裡？

Ramon Pastor：我們有三大優勢。

第一，生產率。我們在同一時間生產的部件數量，是其他的品牌的10倍，也就是說，我們的速度提升了10倍。

第二，每個部件的成本，只有其他技術列印部件一半的成本，我們節約了50%的成本。

第三，我們的性能。機械性能已經非常相似於傳統方式生產出來的部件。

所以速度、每部件成本、性能，這是我們非常獨特的、獨一無二的優勢。

15.問：3D列印這幾年的普及速度沒有當初預期的那麼快，一個很大的原因，就是軟體部分，軟體設計很艱難。HP作為一家硬體公司，你們在軟體部分，現在是不是有些布局？

Ramon Pastor：首先我們應該分成兩種情況。一種是針對專業的設計人員，比如設計師，工程師，設計人員，他們使用的也是專業的軟體，作為他們的工具，來做3D部分的設計。這部分的設計，比如西門子或其他的公司，他們做的質量都是有目共睹的，沒有問題。另外一種，要看普通消費者方面、非專業人士，他們在設計過程中，確實存在一些困難。

作為惠普，我們的目標，是要針對專業用戶，就是我們說的第一種人群。所以用於生產的目的，設計質量是沒有問題的，但在設計方面，我們要注意的就是將語言傳遞為列印出來的部件，中間可能涉及到建模。針對消費者，我們惠普有個產品，叫惠普Sprout Pro，這個產品能幫助他們進行3D建模。這個產品是一台個人電腦，上面有一個3D掃描儀，掃描儀能幫助他們對小的物件進行掃描，他們可以進行後續操作。這在過去幾年，在全球市場，已經在出售。

16.問：之前惠普亞太區總裁有談到，3D列印是下一個未來。對這樣的願景有什麼樣的想法？3D列印對惠普本身組織的重要性在哪裡？未來預期多久時間可以有多大貢獻？有沒有一個目標？

Ramon Pastor：對惠普來說，我們認為3D列印是未來惠普增長的主要因素之一或潛力要素之一。我們的願景，是將12萬億美元的製造業，重塑為數字化的製造業。這樣一個旅程，不是今天或明天就會實現的，但是它的潛力，是無限的。所以，也不是說今年或明年我們就一定能有什麼樣的承諾，但是，我們之所以在這個市場做出這麼多投資，就是因為我們看到，從長遠眼光來看，它將是我們未來的主要增長點。因為它有巨大的潛力，不是說當前它的市場規模。它的巨大潛力，就是把這樣一個龐大的傳統的製造業，重塑為電子化的、數字化的製造業。

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