我懷疑你的能力，更不看好你的人品

職場 06-17

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28歲的年輕小伙付超，畢業之後一直從事銷售工作。

他曾連續3年蟬聯公司銷售冠軍，創造的年度最高銷售記錄，至今無人打破。

信心滿滿的參加求職節目《非你莫屬》，萬萬沒想到被全場滅燈。

主持人說：既然是銷售冠軍，那麼請你拿出你最得意的，最能體現你能力的案例來。結果，他就講了一個怎麼把5000的情商課程賣給月薪2000的環衛工，上課的是他五歲的孩子。

聽完了這段故事，場面一度很尷尬。

當場主持人就有點情緒。

在場的嘉賓臉色也不太好了。

「把一個這樣的課程，推薦給一個不應該推薦的人，我們會打一個大大的問號。」

「最重要的，我覺得不是能力，而是人品。」

剛剛第一輪，付超的燈慘遭全滅……

「我不懷疑你的能力，但不看好你的人品。」這句話也被廣為流傳。

其實，我覺得這句話更應該改成：我懷疑你的能力，更懷疑你的人品。

把「忽悠」當能力

首先，因為付超賣5000的課程給月薪2000的環衛工，從而懷疑他的人品，我認為這是不對的。

子非魚，焉知魚之樂。沒有人問一句，這個故事裡的環衛工，他買下這個課程的原因。如果他真心覺得這個課程對孩子非常好，對這個課程也很滿意，那麼買下來無可厚非。鋼琴家郎朗小時候家庭條件也很差，一家人居無定所，父母不一樣送他上幾萬塊的鋼琴課？

如果這個銷售冠軍在推銷課程的時候，沒有使用欺騙和忽悠的手段，客戶要買，他作為銷售，也作為外人，有什麼資格指摘別人的生活方式。難道他要說：「你的收入太少了，你的孩子不應該上這樣的課。」以此來判斷他的人品，有些武斷了。但這並不能說明他的人品沒有問題。

他人品的問題出在，將這件事作為一個洋洋得意的案例講出來。作為一個蟬聯3年的銷售冠軍，從事銷售行業多年，應該有很多成功的案例，但他卻說出了這個例子。說明了兩個問題，一，他可能沒有其他更優秀的例子可以說明；二，他打心底里是認同這種做法的。通過售價5000和月薪2000的反差，他自認為這是自己能力的體現，從他的言談中，可以看出對這個環衛工的輕視，認為環衛工之所以買下這個課程，是自己成功的「忽悠」了他。他得意洋洋的重複了好幾遍，「我這自己說話就會讓人感觸很真摯」。是因為自己「說話讓人感覺真摯」而成功，不是因為自己真摯而成功。

一個把對別人的「忽悠」當成成功的人，被質疑人品，這有問題嗎？

把無知當財富

其次，對於他的能力，我也很懷疑。

馬雲曾經講過一個故事：阿里之所以有今天的成功，關鍵在於為客戶找到了他們想要的東西。之前阿里的培訓課程上，有一個講師給員工講把梳子賣給和尚的故事。馬雲當場就開除了這個員工。

銷售的本質是什麼？是替客戶找到需要的產品，把產品賣給需要的人群。把梳子賣給和尚這件事的確能顯示技巧，但有實質的意義嗎？「忽悠」得一時，「忽悠」不了一世。本質上，和尚是不需要這些梳子的，銷售通過轉換思維的技巧讓和尚買下梳子送給香客，既然是送給香客的東西，梳子可以，但手串，掛墜、書籍這些東西也可以，和尚為什麼一定要買你的梳子？

市場營銷中，定位一門很重要的學科。你的產品預想的客戶群體是誰，收入是什麼情況，消費能力在哪個水準，這些都是要經過嚴謹的研究的。把不合適的東西賣給不合適的人，這不是能力，這恰恰是沒有能力。

他沒有找到目標客戶，而是通過投機取巧的手段去搞定了一個客戶，我敢說，這個買下5000課程的環衛工，在他公司所有的客戶中，是非常罕見的案例。拿罕見的案例來說明問題，這不僅暴露了他的目標客戶定位有問題，還把無知當成財富和能力。這樣的買賣只能是一鎚子的，難以做到長久的客戶。

一個優秀的銷售，是把一個好的東西，推銷給真正需要它的人，也是可以持續發展的人。

格局決定人生的上限

小付在這個年紀輕輕就能蟬聯3年銷售冠軍，不得不說的確有些手段。雖然我認為他在定位客戶群上有點問題，但作為銷售也非常重要的說服力的確是杠杠的。他這樣的銷售現在很常見，這樣的人，一定會成為銷售悍將，但不一定會成為優秀的銷售經理。

因為兩個字——格局。關於這個有一片很有名的文章《為什麼高價總是打敗低價？》，裡面有一個業務員文老闆：「市場上有一個小廠，價格很低，很難對付，怎麼辦？」老闆反問道：「既然這家廠這麼厲害，為什麼一直是家小廠，而我們卻是大廠呢？」在對抗性競爭中，高價經常被低價攪得心煩意亂甚至膽戰心驚，但低價最終總是難敵高價，甚至在高價面前一敗塗地。通過「能說會道」得來的業績，最終會因為泡沫被戳破而破碎；通過沒有品質的「低價」得來的市場，最後也會被市場淘汰。

小富靠勤勞，中富靠精明，大富靠德行。你的勤勞能讓你衣食無憂，你的才華能讓你出人頭地，但要成為頂尖的成功者，你還需要高尚的德行。你的德行就是你的格局，只有格局才會決定最終你能走到哪裡。那些滅燈的老闆們，無論是出於什麼心態滅燈，但這一點他們都是認同的。

有這樣一句諺語：再大的烙餅也大不過烙它的鍋。這句話的哲理是：你可以烙出大餅來，但是你烙出的餅再大，它也得受烙它的那口鍋的限制。

如果你把鍋定位在能「說」，我們姑且認為這是能「說」吧，那這個鍋太小了，註定是烙不出大的餅來。

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