萬象花卉的多肉生意經

隨著天氣轉熱，一年之中最旺的多肉銷售季漸進尾聲，生產基地和經銷商稍稍鬆了一口氣。但作為目前國內最大的多肉生產基地，浙江萬象花卉股份有限公司仍處於繁忙中，幾十萬平方米的生產溫室不斷種植繁育、數萬平方米新溫室仍在建設、線下批發店全國布點、線上旗艦店發力前行，這個多肉界的「巨無霸」在各領域大步前進。日前，《中國花卉報》記者採訪了萬象董事長周建橋，聽聽這個「掌舵人」的多肉生意經。

生產最忌「有心不用心」

「我曾經說過，多肉不看品種看品相，現在我也仍堅持這個觀點。」周建橋在多肉生產方面最看重的就是品質。在多肉最熱的2014年，萬象到韓國引種，「大手筆」讓多肉圈從業者紛紛咋舌，直到現在，萬象仍每年投資600萬元以上進口韓貨。「雖然說韓國在品種研發方面仍有優勢，但我看重的不是這個，最初引種也不是為了追品種。」周建橋一開始就將萬象的產品定位在消費數量最大的普貨品種上，雖然每年都會投入大筆資金購買韓貨，但並不是為了追品種，而是為了保證母本種苗的純度，保證生產色相更佳的產品。

「萬象不追品種，我們種植上量的就是常規的100多個品種，『冬美人』養成『桃之卵』的品相每株也能賣5元，果凍色的『黑王子』能賣到每株10元，走追品種這條高風險的路就不值了，當然市場流行的『桃之卵』、『白熊』等品種我們也有大量儲備。」周建橋定位萬象只做產業，保精品。

從今春多肉的銷售行情來看，品相好的產品高價難求，而品相差的爛貨一抓一把，因此在堅持品相這條路上，從業者已經看到了市場轉折的曙光。「生產必須要堅持品相，最忌有心不用心，比如我們也會外采一些品種，供電商平台豐富產品品類，發現一些小種植戶生產多肉連基本的殺菌殺蟲工作都沒做好，因此外采產品要進專門的隔離溫室殺蟲殺菌後再銷售，這樣的種植戶就是沒真正用心。」周建橋說。

其實品質問題不是規模大小的問題，而是意識問題。比如現在很多生產普貨的基地已經不再保留母本區，因為可外採的砍頭或母本苗很多、價格便宜，但萬象仍保留大量溫室面積作為母本區。「外採的砍頭苗很難保證整齊度和健康度，還是自己的母本更放心。」周建橋說。

萬象多肉生產溫室

銷售的「回歸」與「跳脫」

「多肉是花卉產業的一個品類，所以萬象按照花卉產業的發展路徑做多肉，讓多肉回歸花卉產業化經營的思路和模式，但又要發揮多肉自身的特殊性，從花卉產業中跳出來。」周建橋的這套「走回來」和「走出去」的發展模式源於花卉產業，又跳脫花卉產業。

傳統銷售渠道仍是萬象的重點拓展渠道，在生產和銷售中都重視規模效應。現在萬象已經在15個省市設立銷售點，建立覆蓋全國主要銷售區的網點布局，還計劃將美學引入展場布置，打造生活樣板間。不過，針對多肉線上銷售市場基數大的特點，電商更是銷售渠道拓展的重中之重。春季萬象電商團隊已將店鋪每天的接單量上升到四五千單，網路成為萬象主要的銷售渠道。

和去年相比，多肉價格下滑，但萬象的營業額仍在增長，公司計劃今年花卉產品總銷售額達到2億元，其中多肉佔1.4億至1.5億元，線上要佔總銷售額的70%。周建橋堅持認為，不管網店還是線下店，實際上就看誰能做標準化、品相化、規模化生產，實現周年穩定供貨才能成為行業老大。

不過周建橋也發現，線上線下銷售市場確實區別比較大。比如線下都是大批量，只要關注好品質就很省心；但線上訂單小、品種分散，因此萬象計劃上幾條包裝流水線提升效率。再比如，品種流行趨勢也不一樣，線下市場的『紅寶石』、『吉娃娃』、『葡萄』等都是暢銷品種，但對線上市場來說，品種同質化嚴重，反而是一些偏門品類受到更多關注，比如『黃金萬年草』、『棒葉不死鳥』等突然就從淘汰品種變成搶手貨。

管理實時反饋更高效

都說「船小好調頭」，小種植戶價格自由度高、品種轉向快，但對於大企業來說，尾大不掉是個常見問題。萬象有幾十萬平方米生產溫室，線上線下多條銷售線，再加上基地之間調貨、觀光園旅遊接待等，如何協調各部門實現高效管理？「我們靠得就是一本制度、四張表格和一個流程。」周建橋說。

萬象正在裝配調試的多條包裝流水線之一，正式使用後，該公司電商團隊的包裝效率將會提高。

一本制度就是公司的管理制度，四張表格就是日報表、工作聯繫單、巡查表、指導卡，一個流程就是每個工作詳細的操作流程。通過這些，所有的指導意見都落在文字上，督促下級執行，而與上級就某項工作或某個問題的溝通也在微信群里實時討論和反饋。「我們每日都有巡視任務，有什麼問題馬上通過工作聯繫單或指導卡反映出來，雖然企業大布局調整慢，但內部處理高效。」周建橋說。

周建橋目前作為主抓生產的領導，每天到基地巡視，《中國花卉報》記者就跟隨他走訪了其中一個基地。到達基地時正趕上外部採購的番杏科多肉到貨，大卡車開進園區，但原本的隔離溫室被部分新採購的韓貨佔據，沒有足夠的空閑溫室卸貨，而且突然下雨，於是基地負責人想分散放置在多個溫室，周建橋看到趕緊找負責人停止搬運。「採購產品怎麼能直接進溫室，必須要進隔離間消毒殺蟲，這個是制度，說放不下或下雨著急都沒用，必須空出一個溫室專門隔離，否則染病、染蟲損失更大，必須按產品入庫流程走，這樣便於統計。」周建橋現場直接給負責人發了「指導卡」。

《中國花卉報》記者5月15日當天也在園區周轉用的小車上發現了給多肉種植組的工作聯繫單，上面是5月13日的記錄：4號棚3床的『子持白蓮』移96床，『花乃井』移40床，4床『子靜』移50床；10號棚裝基質注意，別裝錯，放入4號棚3至4床上，完成5500株等5條內容，執行時間5月14日。

據《中國花卉報》記者了解，萬象平均2萬平方米的溫室只用1.5個人進行常規管理。種苗扦插時，每人每天的扦插量是1.2萬盆，今年計劃生產1億株多肉，但常規的園區固定生產工人不超過150人，這一系列數字相信會讓很多人大吃一驚。除了每個生產區的常規管理人工，其他人都是流動大軍，按照流程在各基地上盆、扦插、澆水等，人員高度集中作業，大大提高了效率。

「多肉還在興起階段，渠道還沒有完全打開，規模化生產的企業太少，實際上可以通過股權交叉合作，形成更加自由、開放的聯盟，提高生產者積極性，把一元產值的產品規模化，就能做出年流水幾千萬甚至上億元的大產業。」周建橋說。

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