當今賣什麼最賺錢

前言：我自己身處建築/規劃/景觀設計這個行業，經常思考，這個古老的傳統行業究竟還有沒有增長勢頭，有沒有可以再挖掘的潛力。

上一個周末我們設計總院的院長就我們行業怎麼出售我們的服務做了一次演講，她的精彩內容為我們這些整天坐電腦前苦哈哈畫圖排文本的人做了一次思維升級。我這篇文章汲取了演講的部分內容，並結合我先前的思考，做一個核心思想的總結及擴展。

1. 賺錢的公司在賣什麼？

很多人抱怨自己的行業不好，賺不到錢，付出得不到應有的回報。反觀一些很「虛」的行業，如互聯網，金融，奢侈品——別人用很少的成本，賣的東西卻能很賺得盆滿缽滿。

我們花三十塊買一杯成本幾塊錢的咖啡，買的究竟是什麼？

花6、7千買一個成本1、2千的手機，錢到底花在哪了？

花幾萬塊買一個裝東西的包包，到底滿足了什麼需求？

在我們脫離的了生產力的限制，物質得到極大滿足的時代，這些物質上附加出來的價值，值錢在哪？

答案在於「品牌」。

《從到1》這本書里指出，在餐飲行業里，大約1/3的店賺錢，1/3的維持生存，1/3的虧損。

我猜這個比例也大致適用於任何行業，包括我所在的建築/規劃設計行業。在經過房地產熱潮的黃金期後，如今剩下一部分大型綜合企業和小型明星事務所瓜分市場利潤，一部分沒有特色的公司在勉強維持，一部分已經或很快會被淘汰。

企業的存在是為了賺錢。而為什麼「品牌」才是企業立足之本，賺錢之道？

2. 品牌是什麼？

去年看過的最精彩的一本書，就是《人類簡史》。書中指出，智人之所以在所有動物中脫穎而出，是因為某個基因的突變，使得智人的大腦能夠虛構出世界上並不存在或者還未發生的事物。

「價值」就是人為虛構出來的看不見摸不著的，只存在人們大腦里的東西。而我們花錢買的任何商品中超出成本那一部分，是它的價值帶來的。

星巴克的咖啡那麼難喝，為什麼還有那麼多人買？

因為它的每一個咖啡店，它的各種衍生產品，為消費者提供了場景，提供了一種生活方式，讓人們享受「手裡端著一杯卡普其諾，望著窗外熙熙攘攘的人群，心裡有種淡淡的哀傷」的感覺。大家喝的不是咖啡，喝的是一種跟其他大眾區分開來的感受。

蘋果的手機為什麼賣那麼貴，就算央視調查後告訴大家它成本只有2千塊錢，但是還是有那麼多人去買？

因為蘋果產品實現了突破，提前滿足了客戶以前沒有想到的需求。我們每年都在期待蘋果會有什麼新的創新，我們買的不僅是手機，更是「我是喜歡挑戰，追求品質，和蘋果一起走在時代前沿的人」的自我認同。

這些價值超出成本的商品，都做到了一點：

讓消費者成為他們鏡子里的自己。人都是自戀的，除了生存以外，還有在生活中實現自我的需求。

而市場供需關係里，決定一個事物價值的，不是它的成本，而是對方的需求。

因此，1/3的公司自認為付出就有回報而不考慮客戶需要什麼，被淘汰了。

1/3的公司機械地滿足了客戶的基本需求得以生存，但始終是客戶眼中的「乙方」，是一個收錢幹活的下手。

1/3的公司超越了客戶的需求，讓他們實現了自己都不知道的渴望，變成了客戶的必需品，從「乙方」變成了「甲方」，擁有定價權。

而這些超越客戶需求帶來的價值，加上公司的名字，標誌，商品等等其他可得見的元素，就構成了品牌。

設計行業里最經典的例子是Bensley這家酒店設計明星團隊，他們從不愁沒有項目，出大錢找他們做項目的開發商需要排隊預約。他們對自己的定位是「我們不設計酒店，我們創造天堂」。這就是品牌。

而我開頭提到的我們設計院的院長，她在好幾個項目上，都把客戶最初扔過來的幾個小項目，通過品牌思維，拔高客戶的需求，讓他們看到了更大的潛力——原來自己還能以更高更廣的視野去實現更好更大的項目。這使得原本的小項目最後變成讓客戶為公司全套服務買單的大項目。

做到這一點，需要給客戶講打動人心的故事，讓客戶相信他們能在這個故事裡實現自己想要的樣子。

在這之前我沒有這個意識——原來設計是要這樣賣的。正如賣鑽石靠的是愛情的故事，賣LV靠的是旅行的故事一樣。賣設計，也要有自己的獨特故事。

或許我們並不需要去羨慕別人賺錢的行業。每個行業要完成升級，最需要改變的不是技術，而是思維。越賺錢的行業競爭越激烈，越是要創造故事來打造自己的品牌。

不僅是對於企業，品牌能讓其在競爭中脫穎而出，實現盈利增長。同樣對於個人來說，打造自己的品牌，能讓其在職場，社會中站穩腳跟，擴大影響力然後變現。

「再小的個體，也有自己的品牌。」

3. 如何打造企業和個人的品牌呢？

品牌體系有這麼幾個組成部分。（總結自之前強烈推薦過的公眾號「圈外」的文章）

1.核心資源

企業：公司是做什麼的，有哪些資產，人才。

個人：我是個什麼樣的人，我最突出的技能是什麼。

2.關鍵業務

企業：公司有哪些核心業務，輔助業務？

個人：我的優勢是怎麼運用的，還有哪些能力可以加強它？

3.客戶群體

企業：公司能服務哪些人？

個人：我的能力可以幫助到誰？

4.價值服務

企業：公司怎麼樣實現、優化服務？

個人：我怎麼運用技能幫助別人？

5.渠道通路

企業：怎樣宣傳、銷售、交付自己的服務？

個人：怎麼樣讓需要的人知道我能夠幫助他們？

6.客戶關係

企業&個人：怎樣和對方打交道。

7.合作夥伴

企業&個人：誰能幫我做一些我不擅長的事情。

這是了解自己優勢，定位目標客戶，挖掘客戶需求，優化服務銷售，最終打造成自己品牌的一套過程。

對於企業，客戶是出錢買服務，讓公司持續盈利的買方；對於個人，客戶可能是你的上司，是你的貴人，是你的親朋好友。等到品牌做大了，越來越被需要了，就能實現甲方乙方身份的互換。

手藝需專長，思維需跨界。用品牌思維來武裝自己的專業長板，已經成為企業和個人的必修之路。

我很慶幸自己現在就在一個致力於建設自己品牌的團隊里，固有感而發，遂分享之。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！