挑戰珠寶傳統售賣方式，珠寶飾品自動販賣機會是門好生意么？

除了便利店以外，自動售貨機也被看作是零售業的下一個風口。隨著非現金支付以及移動設備的進一步發展，在中國自動售貨機已經不是什麼新鮮事兒了，但是相比於鄰國日本花樣百出的商品，中國大多數販賣金還僅局限於食品類，包括冷熱飲、零食、酒類產品。

但今年，在全國六七個城市的部分商場內出現了一種珠寶飾品自動售貨機。在人力成本逐漸升高、租金居高不下的時代，用自動售貨機賣珠寶聽起來是個解決方案。

然而很多人都心存疑問，對珠寶首飾這種低頻非剛需、需要購買場景和長時間決策的產品，放在自動售貨機賣真的是一門好生意么？我們與專門做珠寶自動售貨機的企業—魔幻飾界 Magic Home 聊了聊。

自動販賣機成本低、坪效高

Magic Home自動售貨機主要是售賣類似丹麥珠寶潘多拉的輕奢珠寶，將飾品拆分成基礎手鐲和串珠分別售賣，借用快時尚經營理念，主打千禧一代市場。目前，Magic Home已經在深圳、成都等六七個城市，投放了機器。據其團隊透露，深圳等地的10台機器已實現盈利。

消費者可以在自動售貨機上選擇串珠進行自由組合，珠子的價格不算便宜，價格在100-200元之間。組合一條個性化的手串，價格在600-1000元左右。

談及為何選擇用自動販賣機來賣珠寶，Magic Home團隊表示，珠寶是個非常傳統的行業，但目前面臨著經營成本高的困境，需要一個突破點。自動售貨機就是一個很好的形式，經營成本低，坪效高。

此前，自動珠寶售貨機也曾出現過，但都是作為大品牌的營銷手段，比如周大福曾在新店內部放置金飾品的自動售貨機，來吸引消費者的注意。

一台珠寶售貨機的價格大概在5萬元左右，佔地面積僅為1.5平方米。目前，機器大多投放在二三線城市的商場中，月租金1000-5000元不等，不需要過多的人力成本。投放一台機器加上裡面的產品，成本在10萬元左右，比起在商場開設專櫃成本要低很多。如果先從電商開始，線上流量太貴，培養用戶價格更高。據Magic Home團隊估計，經營狀況好的機器，半年能夠回本。

在選擇產品類別上，Magic Home選擇與潘多拉類似的鑲嵌類銀飾。一方面是由於年輕人越來越喜歡買這種類似快消的銀飾商品；另一方面，鑲嵌類銀飾的利潤很可觀。

根據，廣東省貿展局發布的《中國城市消費者調查：珠寶消費》，80-90後的珠寶消費群體購買珠寶首飾已經從老一代的收藏保值轉變為日常生活工作佩戴，購買頻次明顯增加，她們更加追求個性化的商品。

這點從潘多拉與各大傳統珠寶的業績比較也能窺探一二，2016年潘多拉的營業收入達到202.81億丹麥克朗（合30億美元），而亞太地區的營業額同比增長46%，收到年輕消費者的追捧。這種拆分搭配式的珠寶，款式很多，可以經常購買進行搭配，容易形成長尾效應。而傳統珠寶周大福、六福等業績都出現了大幅下滑。

此外，這類鑲嵌類銀飾的利潤也很高。傳統的金銀珠寶是按照克數計算價格，因此利潤比較低。在傳統珠寶行業前九位公司（包括老鳳祥、六福、周生生等）2016年上半年素金類產品毛利率的平均值為9.05%。

而銀制鑲嵌類產品克數很輕，但是附加值高，根據Magic Home給出的數據，一顆銀鑲嵌類的串珠，克數在2-3g左右，925銀的價格3.70-3.71每克，而潘多拉和Magic Home一顆珠子的價格分別為300多和100多。

Magic Home 產品圖

在供應鏈方面，Magic Home自有工廠，產品都是自家工廠設計和生產的。直接將消費需求和生產流水線連接起來，最大限度的砍掉了中間環節使商品售價變低。公司採取少庫存、高周轉的模式，會每月更新款式，砍掉一些銷量一般的，增加一些更受大家歡迎的。自動售貨機大多數採取的是自營模式，能夠很好的控制供應鏈。高毛利加頗具想像的市場空間是他們想做珠寶自動販賣機的原因。

解決用戶體驗痛點，構建消費場景

儘管輕奢珠寶在年輕消費者中越來越受歡迎，購買的頻率越來越高，但近1000塊的價格也不是那麼好做決定的。一般消費者都會願意在店裡試戴，看一看質量。尤其是在消費者對品牌不熟悉時，更希望親眼看一看產品。

而全新的珠寶品牌以自動售貨機的形式切入，消費者真的會為之買單么？Magic Home的負責人認為，過去消費者一定要在店內購買珠寶的原因是無法僅憑一張平面圖片去判斷產品的優劣，這也是電商存在的用戶痛點。

Magic Home的自動售貨機配備了能夠360度立體展示產品圖像的顯示屏，用戶可以多維度，放大縮小觀察產品。在購買屏幕的下方，還搭建了一個消費場景，布置了一些搭配好的手串成品，供消費者參考。

不過，Magic Home團隊也承認，儘管有完備的顯示屏，但產品推出後，確實需要一段時間去培育消費者。機器擺在那，很多人只是好奇，並不會購買。在自動售貨機上線初期，團隊給每台機器配備了「解說員」，向消費者介紹這台機器到底是幹什麼的。未來也可能會考慮廣告推廣。

擺在Magic Home面前還有一個很大的問題，那就是與潘多拉太類似。在潘多拉已經如此強勢，品牌的影響力如此大的情況下，Magic Home能否突圍確實是個未知數。潘多拉除中國市場外業績的增長幅度也在放緩，誰都無法保證年輕消費者對類似商品的興趣到底能夠維持多久。

隨著輕奢珠寶慢慢湧現，這個行業的競爭也會越來越激烈。Magic Home 打算推出更多的產品，不僅局限於手鏈。此外，對於自動販賣機來說，廣告收益也是增長點之一，未來Magic Home也打算嘗試廣告業務。

如果你的面前擺了一台自動珠寶售貨機，你會有興趣購買么？

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