小刀原漿每箱提價20元，砍or刺，哪種「刀法」更適合區域酒企？

以牛欄山、老村長、小村外等為代表的光瓶酒產品均保持著20%以上的增長速度，並加快在全國範圍進行市場布局。在此形勢下，為何「小刀」卻選擇聚焦本省呢？

文 | 雲酒團隊（ID：YJTT2016）

日前，據消息人士透露，此前連續漲價多次的河北三井酒業再對旗下主打產品小刀原漿實施提價，每箱酒出場價格在原有基礎上提高20元，同時，市場費用全部實行「後核銷」。

幾年前，小刀一度被視為「黑馬型」產品，其在全國糖酒會上高調招商，並積極向河北省外區域拓展，高峰期全年銷售額超過5億元。而隨著白酒市場進入深度調整期，小刀似乎不再銳利，失去了砍殺式增長的市場霸氣。

至此次提價和市場政策調整，表明小刀已適應了新的市場環境和競爭形勢，其高度聚焦的「新刀法」已修鍊純熟。

聚焦河北，小刀原漿今年要增長59%

據了解，進入2017年，小刀酒的市場布局確已全線收縮至河北市場，相比於之前情況，小刀的市場似乎在走下坡路。但從其發展規劃來看，這很可能是新一輪強勢增長的開始。

兩個月前，2017財年小刀酒經銷商年會在張家口召開，會議主題為「堅定原漿，聚焦河北，有效終端，過程管理」，三井酒業董事長祁建發在會上表示，「大河北」是小刀戰略轉移的主戰場，從顧客認知視角的競爭導向出發，只有做到第一，才有謀取市場領導地位的競爭優勢，而具體辦法就是聚焦，「聚焦產品和市場，只做能做的。」

作為戰略核心產品，小刀原漿2016財年比上年同期增長42%，並制定了2017財年增長59%的目標，與此同時，其推動模式化、動作標準化、強化過程管理等一系列內部調整已經到位，為聚焦原漿、聚焦「大河北」提供工具保障。

相比於名酒企業、高端產品的控量保價策略，小刀原漿一邊提出近六成的年增長目標，一邊對產品實施提價，可見其在河北本土作戰的市場基礎非常紮實。能夠實現結構性和規模性的同步增長，對於這樣一個以中低端光瓶酒產品為主線的區域性酒企，無疑是聚焦戰略所帶來的一大突破。

光瓶酒「風口」來了，

小刀為何改變「刀法」？

自2012年底的行業調整以來，光瓶酒成為白酒消費的一個重要增長點，更被視為白酒市場後續增長的一大風口，以牛欄山、老村長、小村外等為代表的光瓶酒產品均保持著20%以上的增長速度，並加快在全國範圍進行市場布局。在此形勢下，為何「小刀」卻選擇聚焦本省呢？

從競爭層面看，儘管光瓶酒市場的增長空間可觀，但競爭度同樣水漲船高，除了上述一些傳統光瓶酒產品外，瀘州老窖、汾酒、郎酒等名酒企業也紛紛加大對光瓶酒產品的操作力度。與這些直接競爭對手相比，小刀首先在絕對體量上不佔優勢，目前牛欄山銷售額已超過60億元，瀘州老窖二曲、紅蓋玻汾、小郎酒均在10億以上，來自東北的老村長、龍江家園等同樣銷量巨大。而隨著光瓶酒的消費升級，小刀在外部市場的品牌力同樣不佔優勢。

從市場層面看，河北周邊的幾個省份，本是小刀酒的重點拓展市場，但近年來已成為各種光瓶酒產品的激烈戰場，如牛欄山在山東、河南市場，老村長、龍江家園、小村外等東北酒在河南市場，紅蓋玻汾在山西市場，都表現出很強的增長性和競爭力，這使得小刀酒向周邊延伸的壁壘大大提高。

尤其重要的一點是，小刀酒長期以來的發展戰略，就很注重資源的集聚整合，即使在其對外擴張的階段，仍具有較強的「聚焦」思維，通過對小區域的聚焦推廣，取得了較高質量的市場佔有。如當時在京津、蘇北、河南、安徽等外部市場，小刀均要求「板塊中有重點，重點中有樣板」，在一些30至40萬人口的縣級市場，其小刀原漿單品年銷售幾萬件屬正常現象。除此之外，小刀還長期強調聚焦經銷商與模式，保障市場的延續性和穩定性。

而此次針對原漿產品的提價，也符合小刀一貫的錯位競爭策略。如之前光瓶酒主要集中在5元以下價位段時，小刀便較早推出了零售價5元的「老白刀」產品，當光瓶酒價格逐漸升級到10元左右時，小刀有推出零售價15元的三年小刀，至2014年其推出核心戰略產品小刀原漿，則將零售價拉升至20元。而小刀原漿的新一輪提價，則為其聚焦「大河北」之後的市場發展贏得更多主動。

即便在光瓶酒、大眾酒的風口下，區域企業也有各不相同的策略和選擇，由「砍」到「刺」，小刀的「新刀法」便不失為一種啟發。

小刀的「新刀法」，你怎麼看？文末留言等你分享！

本文由「雲酒頭條」原創，歡迎留言、分享，禁止未授權轉載或改編，否則依法追責。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！