新魯商如何做「心」零售？400餘位山東省內外渠道商碰撞出了這份「答案」

導讀

「慢熱」魯商如何做好「心」零售？2017年6月20日，正值立夏時節，400餘位山東省內外化妝品行業精英共聚泉城，以「新魯商與心零售」為主題，通過詳實的數據與案例，解析山東省化妝品市場的格局與趨勢。

CBO資深記者 吳思馨 濟南報道

今日（6月20日），以「新魯商·心零售」為主題，「中國化妝品百強連鎖會議山東峰會暨化妝品財經在線十大商幫巡禮之魯商大會」在濟南希爾頓酒店舉行。會上，《化妝品財經在線》團隊兩份重磅調研報告——《山東省化妝品代理商調研報告&山東省化妝品品牌競爭力報告》以及《山東省化妝品專營店調研報告》正式發布，這也是化妝品報社針對山東化妝品市場的第一次全面深度解析。

代理商如何保持專業性與先進性？代理商運營有哪幾個關注點？如何優化零售門店的標準化管理，打造良好的門店互動體驗，從而在此基礎上尋找新增長點？在渠道融合下，又如何打造「走心」的零售？對於這些當下正擺在渠道商面前的問題，青島福興祥、安徽弘方、揚州佳佳、山東青春國際集團、妍麗、凱度消費者指數、有禮派等優秀企業紛紛以各自領域的實戰經驗給出了「答案」。

瑩特麗科技（蘇州工業園區）有限公司銷售主管劉麗則分享了彩妝品類未來幾年的趨勢潮流，Calibio嘉莉比奧中國總經理吳桂輝進一步闡述和呼籲新零售環境下的匠心精神。

>>> 「肥沃土壤」之上，山東代理商如何避免保守、打破僵局？

△化妝品報社副社長杜偉

「山東仍然是中國化妝品專營店最肥沃的土壤。」會上，化妝品報社副社長杜偉強調。實際上，從省GDP數據來看，山東省多年位居全國第三，僅次於廣東和江蘇，但《山東省化妝品代理商調研報告&山東省化妝品品牌競爭力報告》（以下簡稱「《山東省代理商報告》」）指出，山東省代理商的規模並不比湖北、四川等化妝品大省有優勢，那麼，如何繼承和發揚魯商精神的同時又避免保守？

△化妝品財經在線資深記者 吳思馨

明確了問題才能找到答案。《山東省代理商報告》指出，目前，山東化妝品代理商正面臨這三大壓力：第一，利潤下降、後台管理問題；第二，對於日化產品代理商來說，想納入高利潤品牌卻沒有與之匹配的團隊；第三，資本介入攪局。

△青島福興祥商品配送有限公司副總經理禹曉

對於後台管理，青島福興祥商品配送有限公司副總經理禹曉分享了福興祥嚴格的內控指標，比如，貨物批次化管理、先進先出；利用後台軟體分配庫位，指定庫位出庫；針對效期超過80%的商品，會按照具體分工追責責任人等。

△安徽弘方化妝品有限公司總經理劉峰

作為2016年青島金王體系內代理商綜合評分第一名的安徽弘方化妝品有限公司，其總經理劉峰則提出代理商運營最重要的六大關注點——核心品牌、團隊管理、庫存管理、資金管理、服務管理及計劃管理。

在核心品牌方面，劉峰表示，核心品牌不可複製，代理商不能只關注品牌的利潤或銷量，也要關注品牌在渠道的地位。在庫存管理上，他認為，庫存的數量與品種決定了庫存的良性與健康。 資金管理方面，劉峰認為，代理商需要合理安排資金流並設置合理的備用金制度，不要盲目引進高毛利品牌，因為高毛利就相當於品牌力差。

代理商如何真正轉變成為區域品牌服務商？劉峰表示，代理商的服務不是壓貨，而是與零售商走到一塊，幫助他了解行業、解決問題，以此提升服務的能力以及全面性。

>>> 門店面臨「轉折彎道」，誰超車誰落後？

△化妝品財經在線首席記者 周堯

《山東省化妝品專營店調研報告》數據顯示，在人均GDP是四川的2倍，人口密度是四川3倍的前提下，山東CS渠道只做到了四川的一半的量。不僅如此，在《化妝品財經在線》採訪組走訪的近40家化妝品專營店中，大多數店鋪面臨業績下滑的困境，但煙台恆美的新店「簡思」卻打破下滑魔咒，在半年時間已經開了近40家門店。種種數據表明，山東化妝品專營店正面臨巨大轉折——跟上時代變化則有很大發展空間，跟不上的則會走向衰落。

零售店面臨下滑的原因有很多，在山東博美化妝品有限公司總經理許寶同看來，原因之一是門店沒趕上消費升級；壹汀美（山東）化妝品有限公司劉文傑、棗莊帥麗園化妝品連鎖總經理曹召琪觀點一致，認為是由於電商等渠道分流嚴重；而揚州佳佳化妝品連鎖機構總經理張慶峰則認為，門店的零售技術和管理水平沒跟上時代變化。

提出問題的同時，解決方案必不可少。對此，《山東省化妝品專營店調研報告》提出了5點較為全面的建議。該報告指出，首先，打造銷售氛圍，優化門店裝修；其次，提升後台精細化管理，包括庫存管理和後台人員細分；第三，調整品類結構，優化SKU；第四，提高專業能力和服務意識；最後，店老闆們也要努力嘗試和接受新事物和新模式。

△妍麗化妝品（中國）有限公司營運總監孔祥寧

妍麗化妝品（中國）有限公司營運總監孔祥寧則提出，門店需要從為「顧客」畫像到為「需求」畫像，研究並設計購物場景，充分利用「618」、「雙十一」這樣的線上大促設計特色營銷。

△揚州佳佳化妝品連鎖機構總經理張慶峰

針對品類管理，揚州佳佳化妝品連鎖機構總經理張慶峰分享了品類管理的落地步驟——店鋪陳列的標準化；商品以大類、品牌、細分類別分類；商品ABC分類原則；商品的新品培養；標準陳列；商品的存量與界限；商品的紅黃牌制度。

△凱度消費者指數客戶副總監李化雪

△瑩特麗科技（蘇州工業園區）有限公司銷售主管劉麗

針對門店選品，凱度消費者指數數據顯示，在中國內地個護市場，彩妝、護膚、護髮素幾個品類銷售額增長最高。凱度消費者指數客戶副總監李化雪提出，美妝嘗鮮產品越來越重要，口紅、氣墊、BB/CC霜幾個品類，建議店鋪對剛進店的消費者最先推薦。瑩特麗科技（蘇州工業園區）有限公司銷售主管劉麗建議，門店運營自有品牌，也不失為一個好的選擇。

△有禮派市場運營總監陳興紅

△山東青春國際集團總經理劉鍇

有禮派市場運營總監陳興紅則帶來了能幫助門店實現數據化管理「人、貨、場」，實現開源節流的後台管理系統。沒規矩不成方圓，在後台管理部分，山東青春國際集團總經理劉鍇還認為，企業的標準化落地對日後發展至關重要，門店經營的好壞，從公司對員工、團隊的培養制度上也有很大的優化空間。

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