緬懷特勞特系列三：第二、第三的手機店，如何向本地龍頭髮起進攻戰

手機零售實體，每一個地域都會有一家絕對老大的大連鎖或巨頭賣場，由於其強大的資源把控能力。不僅把控著本地核心地段，還獲得運營商、廠商的核心資源支持；而往往處於弱勢的第二、第三位置的手機店，則常常拿不到，或拿到較少的市場資源。

如果，你是本地第二、三位置，你就需要考慮有足夠的力量向第一者發起「進攻戰」。特勞特認為，沒人能說出「足夠的力量」到底是多少，就像軍事戰鬥一樣，商戰是一門藝術，而不是一門科學，你得用頭腦去判斷。如果你的公司，有足夠或者局部領域有絕對優勢力量，就應該發起進攻戰，以下三條進攻戰的原則，值得大家借鑒。

第一條、本地老大的強勢領域，是重要考量因素。

多數賣場遇到問題時，本能反應都是對自己的內部管理進行研究，考量自身的力量和弱點，研究自己的品牌選擇、管理銷售隊伍、產品定價和活動。這往往會陷入運營效益的圈套，而忽略了真正的戰略。

處於第二、第三位的手機連鎖應該做的，是去研究本地巨頭領先者的強勢和弱點，他的廠商品牌、管理銷售隊伍、定價和營銷活動策略。目的不是要模仿，而是要確認敵情和尋找機會。打進攻戰的我們必須要明白，自己的客源來自對手，所以要找到一擊奏效的戰略。

第二條、從領導者中強勢中的弱點出發

這裡不是指，本地龍頭手機連鎖賣場的弱點，而是在它強勢領域中找尋弱點。很多市場領先者都會有或多或少的一些弱點，那這些只是弱點而已，他們只是在某一點上忽略了。如若，他稍微注意一點，就會及時彌補，這樣你反而提醒了他快速彌補這些弱點。我們需要找尋市場領導者強勢領域中的弱點，這反而是老大往往忽略的，因為強勢隱藏下的弱點，他們極容易忽略（畢竟這個領域太強勢了）。

以上大家可能不容易理解，甚至感覺有點繞，舉個栗子：本地手機龍頭往往在商業地段上佔據核心位置，把控住每一個線下流量入口，作為第二、第三如果在這一領域和其拼搶，勢必會付出巨額的租金代價。因地段流量優勢，手機銷量往往非常牛逼，有些領域會極容易忽略（比如配件），或看不上、或不重視；此時，你要做的，或許就是在其隔壁開見專業配件、增值服務賣場。

第二條、儘可能的收縮戰線，在局部品牌或品類領先

特勞特認為，最理想的進攻專題是單一品類，「全線品類」是一種奢侈，只有第一位的領導者能擔負得起，進攻戰應該集中在狹窄的陣地上打響，以確保取得首期站過。這就容易理解了，本地巨頭們通常廠商品牌資源獲取的多，排名第二、第三往往就不如了。

怎麼辦？收縮戰線，找到他們忽略的，或不屑去做的！比如他和移動關係跟的緊，你就抓電信、聯通；他的OV資源絕對優勢，你就和金立重點合作主推，甚至更小的高毛利品牌。在局部領域，向巨頭挑起戰爭，你可能把握更大。

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