歐普照明總裁馬秀慧：《光·照破無明》商業模式大解讀！

首屆中國連鎖節

巴黎·東京·深圳

演講嘉賓/馬秀慧

主題：《光·照破無明》

在6月11日落幕的2017年（首屆）中國連鎖節中，我們有幸邀請到歐普照明總裁馬秀慧女士為我們帶來精彩的主題演講——《光·照破無明》。

馬秀慧：大家好！這是歐普的1000畝地的工業園（見下圖），今天我為大家分享的主題是《光·照破無明》。

我覺得做照明是特別幸運的，人家常說「靈光一閃，就有創意」，其實一個人的身體本身就是一個發光體，是透明的，就像小孩單純可愛看著特別透明，我們就很喜歡。所以沒有光，就不能造物一切。

首先我介紹一下歐普，再分享一下我這幾年的管理經驗，接著再說說照明與連鎖的關係。

這是歐普的二十周年慶那晚的園區（見下圖），這個圓形大燈是我們的一個定製化產品，包括我們會議室的整體照明設計也是我們自己完成的。燈光成本很低，但是帶來的價值卻很大。

歐普的工廠被定義為花園式的工廠（見下圖）。歐普1996年在古鎮創立，現在總部在上海，同時在中山、蘇州、浙江都開設了工廠，而我們的未來是打造全球化的國際領先照明企業。

企業的願景跟企業核心價值觀

歐普目前的業務結構主要包括家居照明、商用照明、戶外路燈，及其他照明應用相關的所有業務，同時線下渠道和電商渠道都做得比較好，現在在70多個國家開展業務，中國有3000多家專賣店，終端網點4萬多家。

歐普2007年就做好了企業的文化，我認為企業的願景跟核心價值觀非常重要，如果沒有核心價值觀，沒有企業文化，內部就會經常有爭論，因為信息不一致，方向也不一致。如果把握好戰略方向和價值觀，大家就容易達成共識，比如說大家都認同創新，那就馬上可以做。同時要知道企業每年的變化是順理成章的，如果一成不變才是不正常，

歐普2007年制定的企業文化特別符合早期互聯網的快速發展，當時我們團隊對此還很自豪，因為很有前瞻性。我認為做企業必須要有前瞻性，不能只看著現在，一定要著眼未來，走的路一定是朝陽的路，而不是夕陽的路，這主要靠管理好企業戰略和企業文化。而且每個企業都要有責任感，要為社會負責、為消費者負責，所以當團隊價值觀一致的時候，做事就會比較順一點。

早期，很多人做生意都希望配多一點貨給經銷商，這樣就可以收多一點貨款，但歐普恰恰很早就開始關注經銷商運營，幫他們分析賣得好不好，會不會壓庫存，所以企業要關注經銷商的庫存，要管理他，要跟他一起成長。歐普的新產品現在上市速度非常快，而通過系統聯動，當經銷商賣掉一個產品，總部就能知道，從而我們就掌握了應該在什麼合適的時候儲備材料。

供應鏈管理給我們帶來了大幅度的凈利潤。如果不進行供應鏈管理，毛利有了，但最後會存在一堆庫存。所以在關註銷售訂單的同時，歐普很早就開始進行庫存管理。很多人會說「有競爭對手啊，如果他不進你的貨就會進競爭對手的貨」，但我覺得這都是內在的恐懼和假想敵，其實創業過程中會有很多假想敵，我認為自己要很清晰地找到內在真正的真理，而真理是掌握在很少數人手上的，所以我們自己要保持冷靜，知道做什麼事的長期競爭力，讓企業持續發展是每個企業的追求。

朝一個方向去學習

歐普的經銷商很多很早就開始合作了，而且一路跟隨企業在能力上共同成長，而且庫存管理一直都很好，利潤還比其他競爭對手高，同時整個發展方向也很清晰。我們會看到有的人覺得自己有點錢，私下去買個紅酒庄、開個飯店，很快現金流就出了問題。如果這個社會不浮躁，我覺得我們要靜下心來努力朝一個方向去學習，專心專註做一件事，成功的機率會更高。所以經銷商管理體系，我們要從思想到能力進行提升，同時庫存管理同步加強信息化建設。歐普在信息化領域每年都投入了大量的升級費用。

在這次連鎖節中，陳威如教授也講了企業的孵化，歐普在核心價值觀一致的前提下，從零售、服務到整體的解決方案全部在加強競爭力和服務能力。競爭不是一個人，而是一個團隊，同時還有機制和系統，這是非常重要的。我經常說，一個人作戰打不過一個團隊，一個團隊打不過一個系統，一個系統打不過一個趨勢，但如果一個趨勢不好了，你再努力，投入百分百管理，也會沒有成果。

歐普的先進

歐普的製造能力不斷投資，為什麼強？我們投入了模具研發能力。我問一些教授要不要去德國看工業4.0，幾個教授在我們公司看了後回答我說，「你去德國看4.0幹什麼，去你自己的智能數據化模具車間看看就好了，你已經比人家快很多了，還去看別人的？」所以當龍永圖有一次說中國製造業發展很差，我就說「你不能這樣講，有機會去歐普看一看，你是代表老前輩講話，不了解就這樣講話是對國家和民族的不負責任」。

我自己一直覺得，帶領員工成長、賺錢，是我非常榮幸的一件事情，我看著他們賺到錢、以及改變和成長的時候是非常有成就感的。所以我們有自己的員工基金，幫助他們去投資等。人的改變和提升太難了，一定要努力，要有付出，就像在座的各位星期天還在這裡聽課，你的成長一定會高於身邊的朋友。

我覺得企業文化很有力地支持著歐普的發展，行業競爭很激烈，所以我們一定要想清楚再做正確的事情，雖然會慢一點，但走的是直線，而不是彎路。我一直秉持高要求、高標準，低一點不行，要求在哪自然會走到哪，而不是盲目猛撞。作為一個老闆，要經常感知團隊的關係，而舒適的團隊關係很重要，有時一些人累了，我就勸他快去休息一下，團隊可以搞定，我自己也是有我沒我都一樣，因為企業有了一個健全的機制和系統，大家就都很清楚自己要做什麼。

作為管理者和領導者，要明白其實很多面試人都不都清楚自己適合做什麼、想要做什麼、能力是做什麼。一次有個人來應聘市場部，我看了他走路和整個狀態就覺得不適合，於是我就推薦他一個大區銷售總監的機會，結果他就做得很好。他一直很感恩，當後來他問我為什麼讓他去，我說，看你的樣子就是銷售的料。其實每一個崗位有它的特質需要，當你作為老闆、上司，如果能看清楚一個人適合做什麼，你就是他生命中的伯樂，你會給他一個方向，但是我覺得這個只有細細去看，自己去學，才能給企業帶來非常大的價值。就像歐普的面試非常嚴格，面試100個其中有5個行，到我這裡可能只留下1個，甚至1個都不滿意。我經常找他們溝通說，人很多，人才不多，你們要給我找的是人才。當然在選拔人才的時候，是公司整個團隊在選，而不是誰說了算。有時候我也會說，讓他試試吧，試了半年，有的很好，有的還是不滿意。

有人同行無比溫暖

人不可貌相、海水不可斗量，人其實都是很有潛力的。而制定好的激勵方案，對於激發人的潛力是很重要的。在2002年，我就覺得自己一個人做老闆太辛苦，於是就做了五六個人的激勵方案，後來不斷推行，當效果不好了，我又找顧問公司做專業的設計。我們公司的股權激勵做好之後，企業也順利上市了。歐普家居、商用、電商等各個事業部的負責人，核心管理團隊都拿高獎金。我定好利潤指標，超額利潤你們團隊拿50%，我留企業50%。如果利潤超額增長10%，我給你們20%，層層遞進，這樣就激勵了整個團隊，他們全變成了「老闆」，有了清晰的目標。我覺得管理人就是管理人的優點和缺點，兩個都要管理，滿足了他的需求，再激發他，你就會很輕鬆。很多人覺得我要背負六七千員工，管那麼事，很辛苦。我說這個念頭就不對，這根本不是背負，相反我覺得一路有人同行，無比溫暖，是一件很幸福的事情。

很多老闆會給自己很大的壓力，變得很緊張，那你的能量就在消耗。如果很淡定、很輕鬆，與人相處得很好，相互給予的能量和感知就都是愛的力量，會讓你更有力量去做重大的選擇和決定。心有多大，理想就有多大，在你敢做決定的背後，其實是需要能量和力量的。如果一路對立敵很多，你會被小我束縛，不敢做很大決定，當你力量很足的時候，內心一片陽光，你一定會覺得自己做得到。所以我們一定要和團隊在一起，讓他們有成就感。

我以前說工作要100%投入，但新員工剛進來是不可能做到的，而且有的人自己都是分裂、迷茫的，能量是散的，這時候讓他全力以赴投入就不可能，所以你要讓他感受到溫暖，感受到自己能量是充足的，這樣他自然而然就有主人翁精神了。

做領導、做老闆，要內外兼修。「內」是要自我覺知，要清楚為什麼做這個事情，我要的是什麼，我為什麼有這個慾望,知己者明，知人者智，一定要讓自己能夠很清晰的知道；「外」是指溝通，這非常重要，溝通背後是你的包容心和修養，單靠表面的技巧是不夠的，溝通時要完全在當下,如果你沒有給人家尊重，沒有全心投入，對方說的時候你在看手機、很浮躁，那他要表達的東西你就接收不到，就變成了無效的溝通。所以，我認為有效的溝通，會給企業帶來很大的價值。

當然，我前面講到了強激勵，這同時也一定要強監控。很多人說，給你很多錢，也就不用我管了，不對，一定要強監控，哪些能做、哪些不能做，而且有時一旦激勵好了，他可能無意間會跑偏，所以你要經常監控，看看這一路怎麼樣。

很多人，包括有些管理者，在面對成績時，他會覺得這是我的想法、是我的決定、是我出的創意，而且是我的功勞，但我覺得其實每個人的崗位都有功勞，要以平等心去看待。我覺得馬瑞光馬總就做得很好，他一上台就站在邊上，坐也很旁邊，幾乎不出現，但整個會場卻很有序。這就是一種領導力，覺得自己不重要，但這個機制能轉起來。每個人，比如說你的員工，都看著你的眼神做事，那他會覺得是為你幹事，而你肯定也覺得這是我厲害，就會把皇冠戴在自己頭上。但當你離開，你的管理者一定也和你一樣，在跟下屬一起的時候把皇冠戴在自己頭上。所以，皇冠一定要戴在企業頭上，每一個人都是為企業添磚加瓦，都是企業的功臣，包括我們自己也是為企業服務，要知道企業不是我的，企業是屬於社會的，是屬於公司的每一個人。為企業做得好的，頭上就有一頂皇冠，這個皇冠就是企業，每一個人都是企業的功臣。這真的要很細膩地去覺察，但這個邏輯想明白，後面就很簡單了。千萬別說，我是老闆，我最大，那就是一言堂了，因為未來80、90後的人真的都很有自己的思想。

企業跟資本是環環相扣

企業跟資本是環環相扣、水到渠成的。有很多人花很多心思找資本，吸引投資者，而引進投資者是有成本的，甚至有的還很高，因為他對你期望是更高的。其實我覺得只要真正把自己企業做到盈利和賺錢，資本是追著你的。你們一定要知道，相比我們專註在一個領域，做資本的人見多識廣，比我們聰明的多，當然也有很多被企業騙，自己也沒有得到收益，這主要是因為投資的企業虧了，沒有管理好。

我自己認為，優秀的企業有良好的管理，再與資本進行結合。自創業以來，我自己在不斷提高和學習，沒有貸過款，沒有用過槓桿，現金流一直很好。甚至我現在逼著自己學理財，而且學習好了，建立好團隊，今年我就宣布自己不管了，配置完了就讓他們們去管理。

十二年前我們就投入了對連鎖、專賣店渠道的研究，歐普在品牌合作方面，都是與知名連鎖廠商合作，包括現在華為的專賣店、漢堡王、肯德基、海底撈、汽車4S店等等，我們都有很多專業的團隊去進行燈光設計。其實照明成本很低，而燈具就像一塊布料，應用大的地方還是需要通過專業的人去設計，這樣發揮出來的效果才是最明顯、最好的。如果花一萬塊錢進行裝修，但燈光效果沒有做好，就可能像是兩千塊錢的裝修，像很多內地的酒店；相反，材料花費不多，但用好燈光，效果就會很好。

當然，歐普最重視的就是我們的研發能力。相比以前的一些外企和其他大品牌，我們一個研發人員的工作產出可能就抵他們10個人，這當然也跟激勵有關。像我們投入的智能照明領域，涵蓋家居、辦公、城市。我們跟華為合作，他們的智能套裝可以一鍵操作開燈、關燈，包括我們的兒童護眼燈和兒童叫醒燈。我們從研究人的生理習慣開始，（叫醒燈）通過燈光慢慢調好色，不是很刺眼，慢慢亮起來，配合著音樂，甚至你可以事先錄好說「寶貝，這是美好的一天，你可以起來啦」，這樣聽著很舒服，小孩也會健康成長。我們還有助眠的燈，比如晚上11點人體開始分泌褪黑素，在這以後還用白光，還看手機，對身體是很不好的，所以我們有可以在睡前調成淡淡粉紅色暖光的卧室燈，這會幫助你放鬆下來，很好地進入睡眠。當然我們也有針對老年人特質的專門研究。

這是我們的展館（見下圖），大家可以看到下面的展館，當進行水果展示的時候，紅蘋果或其他不同的顏色，我們的燈光可以自動識別調節讓物品看上去更接近本色更誘人，這種燈光就很適合超市，因為現在的競爭很激烈，擺放的貨品經常變，一旦調整，燈光就要跟著變。

這是我們佔地一千多畝，世界領先的吳江工業園夜景（見下圖）。

結語

我覺得生命首先是覺知自己，覺察身邊人，然後在這個過程中讓自己很覺醒，知道自己在做什麼。其實生命是一場修行，要接受發生的一切。有一些事情會讓你焦慮，那可能就會變成一道坎，所以無論碰到多大的事情，我們都先要冷靜下來，寧靜出智慧，而且這個過程中要不斷提升自己的修養，要知道容易焦慮、急躁，是因為你的脾氣、情緒沒有管理好。我覺得要接受發生的一切，人修行的過程就是點亮你的心燈，把一些事情想明白，把一些不明白的事情用心燈照清晰、看清楚。

感謝逸馬給我的平台，謝謝！

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