意想不到的盈利奧秘：不靠熱門靠冷門！

《出現理論》

之

「盈利奧秘：不靠熱門靠冷門，你肯定想不到」

傳統商業模式的大眾商品與互聯網模式的窄眾商品

爆品只是引流的工具

精準用戶才是未來賺錢王道

（掃碼聽完整版）

闖關答題，你能對幾道？

有一天，你想要買一本非常熱門非常大眾的圖書，這種書書店有，網店也有，但是網上書店對那些熱門的大眾的暢銷書籍的價格肯定比門店的價格便宜，越大眾，賣得越便宜。

但是，如果你想買一本專業化程度很高的書籍，非得是這個行業這個專業這個崗位的人才要看的某一本書，你會發現門店通常沒有這樣的書，但是網上不僅有你想要的書，而且它還有其他推薦的相關書籍，而這些書往往並不打折，更過分的是你如果是想要某一版本特別稀少的或者特別久遠的某個版本的書，它甚至要加價。

（長尾理論圖）

（答題關鍵所在，請牢記這幅圖）

送分題

（開始活動活動大腦吧）

問：

觀察這個圖，橫軸為書籍品種，縱軸為書籍銷量

熱門的圖書是紅色區域還是黃色區域的？

答：

很明顯，紅色部分的銷量要高，所以熱門書籍是紅色部分所代表的，而黃冷門的、專業色部分則代表的、個性化的圖書。

「闖關正式開始」

（下面對這兩個對象進行比較，一個是門店，一個是網店。）

第一關

（銷量額來自哪裡？）

問：

門店的銷售額來自哪裡？是紅色區域還是黃色區域。

答：

紅色。

問：

網店的銷售額來自哪裡？是紅色區域還是黃色區域。

答：

答案暫時保密。

第二關

（利潤來自哪裡？）

問：

門店的利潤來自哪裡？是紅色區域還是黃色區域。

答：

是紅色，回顧我之前所說，正如螢火蟲不可能放在傳統店鋪中去銷售一樣，門店也不可能賣那些個性化很高的書籍。

問：

網店的利潤來自哪裡？是紅色區域還是黃色區域。

答：

答案暫時保密。

附加題：

請回顧一下，剛才有沒有做出以下選擇：你認為網店銷售額來自於紅色區域，同時你又認為網店的利潤來自於黃色區域。

我相信這樣的選擇大有人在，但你再想你的選擇是否有點矛盾。網店的銷售額，一個生意銷售額來自左面的，而利潤卻來自右面的。

做生意，銷售額很大卻不賺錢，而那一部分只有一點銷售額卻很賺錢，可能嗎？什麼生意這樣的？只有一種生意是可能的，我在電視劇里看到過。

一個販毒集團為了洗錢它開了一個很大的賭場或者一個很大的超市，超市不賺錢，但銷售額很高，但是他做那塊毒品呢，利潤好高，那倒是有可能。

事實情況是商業里很少會有這種情況，銷售額來自於左面很大的一塊地方，而利潤卻來自於沒有銷售額的一塊地方，這樣的情況是不大可能的。

第三關

（網店的銷售額和利潤來自哪裡？）

門店的銷售額和利潤都來自於紅色區域，這沒有疑義

而我們對網店的銷售額和利潤的意見不統一，這個不統一的點能否能讓我們找到其中一個點，最後通過一定的方法認證它們是統一的。

假設一：

網店的銷售額與利潤可不可能都來自己於紅色區域，如果都來自於紅色區域，那我們就沒什麼必要討論了，我們便可以說網店的銷售模式同門店的銷售模式是相同的。

所以設不成立。

假設二：

假設網店的銷售額和利潤都來自於黃色區域

只要這個證明成立，那麼我們就可以得出網店的盈利模式和門店的模式是完全不同的。

如何證明呢？

事實上我們可以從這張圖上看出來求紅色區域的銷量與黃色區域的銷量從幾何角度講是求它的面積，那麼這塊面積應該用什麼數學方式來求呢?要用微積分來求，但不管怎麼樣，其實都是求面積。

問：

黃色區域的銷售額有沒有可能超過紅色區域的銷售額，如果有的話，請問是什麼情況下超過了紅色區域？

答：

當這個尾巴變得無限長的時候，那麼結論就可以慢慢得出了當這個尾巴無限長的時候意味這什麼？尾巴變長意味著書的種類不斷變長。接著我還有一個問題，為什麼書的種類會不斷增加？答案是只要地球不爆炸，人類不毀滅，人類產生的書籍總是越來越多。所以這個尾巴變得越來越長，這幅圖如果畫全的話，這個尾巴可能延伸到無窮長。

你會發現，如果你把這幅圖畫全，儘管尾巴很細很窄，但是架不住它變長，這個長度可能會是無限長，當然最終一定有一個終止，至少在某個時間點上，一定有個截止數，但是隨著時間的推移，它會不斷的變長，因為世界上每一秒鐘都有書出版。

核心的問題：

橫軸上的曲線跟橫軸上的軸會不會相交？

答:

永遠不可能相交。書的品種一定會超過書的實際購買的品種。

問：

尾巴上書的品種能不能去掉？

答：

不能，因為這些書現在沒有人買，不代表以後沒有，只要我們讓它有機會出現在顧客面前，它總會有機會被人採購的，剛才討論的是第三關。

這證明了一件事：尾部的個性書籍總有一天隨著品種的不斷增加，它的銷量會超過紅色區域的熱門書籍。

第四關

（頭、尾部產品的作用）

問：

頭部紅色區域會不會長高？為什麼？

答：

一方面再熱門的書籍也不可能做到人手一本，即便人手一本，也有一定的高度，高度不會變高。

另一方面讓它的面積——寬度變化，其實熱門東西的寬度不會再變化了。

為什麼寬度不會變寬？

再熱門的圖書也不可能做到永久熱門。不可能所有圖書都變成熱門圖書。紅色和黃色之間的界限是相對比較固定的，那麼寬度固定和高度固定就固定了紅色面積的數量。

總結：

由於人類的不斷繁衍造就了圖書品種的不斷延伸，同時人類的不斷死亡又約束了頭部的不斷增長。人類的死亡意味著人口總量是有限的。

所以，尾巴上的黃色區域書籍的銷售總額一定會超過紅色區域，同時證明：黃色區域的銷量和利潤是網店的重要來源，也是主要來源。

問：

既然紅色區域不賺錢，可不可以不賣，只賣黃色區域的書?

答：

不可以，如果你沒有一些熱門的大眾商品，別人不會因為這些大眾商品而來到你的網站，更不可能採購一些精準度很高的小眾產品。

頭部紅色部分的產品稱之為大眾商品，同時頭部來的這些流量稱之為海量的頭部用戶，這些用戶有一個特徵：海量：來人的不來錢。頭部的用戶上只需求量，不用追求精準度。這些用戶的需求稱之為大眾需求，大眾需求的商品稱為爆品。

這一點在淘寶上也有體現，你會發現現在大量的淘寶天貓商家都會推一款賣的好價格低廉，但是不賺錢甚至賠錢的商品，就是靠這一款吸引流量，接著你因為這款爆款來到了它的網店，最後你買的不是這個爆款，而是真正讓他有錢賺的尾部的個性化商品。

尾部黃色部分的產品稱為個性化商品，同時尾部來的這些流量稱為精準的尾部用戶，這些用戶也有一個特徵：精準：稱之為來錢的不來人，這部分人一來的話肯定賺錢，但是他平時不會輕易來的，所以這些尾部產品我們稱之為潛在需求，即盈利款，尾巴上的不盈利就是浪費，紅色區域的靠價格競爭，這就可以解釋亞馬遜網站上大眾的熱門書籍打折力度比門店還要大，但是在尾部產品絲毫不讓價甚至加錢，那是精準度的競爭。

上兩節課說到精準度越高，對價格的敏感度越低。

補充：

通過分析可以準確無誤的回答第四關的問題為什麼我們在整個商品銷售的分布中必須要重視頭部的商品和用戶，因為只有重視了頭部的用戶和商品，我們才有機會獲得尾部的精準流量和盈利的機會。

第五關

（頭、尾部產品的發展趨勢及其利潤空間）

問：

隨著互聯網的發展，科技的進步 ，未來這條線的走向會有兩種變化，第一種頭部抬升，尾部降低。第二種頭部降低，尾部抬升。以你的觀點，你認為是哪種？

答：

舉個例子，90年代流行唱片CD，唱片公司只捧當紅巨星，90年代至20世紀初，樂壇迎來高速發展時期，但為什麼2005年後，音樂行業遭到前所未有的重創2005年音樂行業收入只有以前的一半甚至不到一半，並且持續下滑！

因為2005年後廣大音樂愛好者發現再也不用通過傳統方式買唱片或磁帶，只需在網上下載，免費獲取。

你可以發現，一個行業發展受到科技發展的巨大影響，以至於在2005年後音樂人分成兩大陣營，一種陣營堅持傳統盈利模式：寫歌唱歌做唱片賣唱片，而新生代音樂人把音樂放到網上，讓網民免費下載。

傳統唱片公司人想用爆品賺錢，但事實證明這條路並不久遠，相反，利用爆品積攢流量，不斷篩選出精準用戶，為他們服務才是經營的長久之道！

綜上：

隨著用戶選擇的多樣化、個性化，用戶的愛好勢必從頭部轉移到尾部，所以這條曲線可以解釋為未來頭部下降，尾部抬升，說明未來不爭的事實和趨勢。做大眾商品賺不到錢，賺錢的在尾部個性化商品，充分說明也印證了我們這個時代發展的現狀和未來。

今天闖關如何？留言告訴我們吧！

(可上下滑動)

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