其實你家項目的工法樣板都做錯了！

房地產發展到今天，房企或項目之間已經沒有所謂的獨門秘笈可言。即每一道工序或流程，都會被「Ctr + V」 進行複製，最後成為行業內的一個常規化的流程和動作。

其實這些動作被複制無可厚非，厚非的是很多項目copy的過程中，走歪了路，只學到其套路，卻未得其精髓。最後變成了「為做而做」的程序化動作。

而這種走樣，其中一個典型的就是工法樣板。比如大部分三四線城市的房企和項目也都在跟風的做工法樣板，但多數是照虎畫成了貓。

那麼一些項目的工法樣板把路走錯在哪裡了呢？ 又該怎麼去糾正呢？

下面，明源君就一一道來。

你家項目的工法樣板

都錯在了這些地方

很多中小房企的項目在工法樣板上犯的錯誤通常體現在兩方面，一是工法展示區的材料，多是簡單的堆砌和擺放，對客戶的心理強化作用幾乎為零；二是對項目工程質量起引路作用的工藝施工樣板的重視不夠，很多工藝樣板沒有或者變成了走過場。

一、項目工法材料的展示，不夠直觀形象

這種錯誤在大量小房企開發的項目身上體現的尤為明顯。從項目操作流程上來說，進行工法材料的展示，沒任何問題。但在具體的呈現形式上，其則開始偷懶和不用心。這種偷懶和不用心，又具體體現在以下兩點

項目各類材料集中放在工法區內，客戶對這些材料「意味著什麼」缺少想像。

很多項目最常規的做法，在售房部內開闢出一個工法展示區，將項目的建築用材陳列出來。工法展示區因裝修檔次和燈光的差異，有的呈現效果檔次要高些，有的則很是普通。

但從客戶的角度來說，看到的僅是一堆建築材料，這些材料意味著什麼，完全想像不到。這種做法就好比給客戶羅列一堆食材，讓客戶想像這個道菜做好後的質量如何。

項目科技系統的展示只存在展板和銷售說辭當中，客戶對其實際功能的感受弱。

有些項目出於實際需要或者銷售溢價的考慮，也會配備一些諸如，新風系統或智能家居之類的黑科技。但這些東西的展示，更多的出現在案場展板或者置業顧問的銷售說辭當中。

因為沒有「眼見為實」的展示，客戶對它們的感受力很弱。最終這些黑科技體現的價值也是事倍功半。

二、對施工質量重視不夠，工藝工法的樣板展示不到位

前不久，幾個三四城市項目的策劃向明源君吐槽說，其項目的工程質量簡直就是渣渣，嚴重託營銷後腿，也為後面的衝突埋下隱患。

之所以出現這種情況，是因為三四五線項目的中小房企自身對工程質量的重視程度不夠。使得對工程質量起著引路作用的施工樣板更多的停留在口頭上。有的做了，也就是為了應付檢查和購房者做的面子工程。

而這些項目在施工樣板上的錯誤，主要體現在以下幾個方面

個別項目根本就沒有工藝施工樣板展示。

一位長期在三四線地產項目的工程總曾經給明源君說，一些小城市的項目在開發過程中很少有所謂的施工樣板的。

原因主要有二，一是大家都沒這個意識，即使有也不會很重視，而且操作很不規範；二出於控制成本的考慮，雙方因費用談不攏，最後卡殼。

對質量起著至關重要的結構樣板缺失。

有些項目雖說做了些工藝樣板，如門窗安裝、內牆抹灰、外牆塗料、屋面防水等的工藝樣板。但對整個工程質量起著至關重要的結構樣板在整個施工過程中卻是缺失的。

一些易犯質量問題的工藝樣板被忽視。

在施工過程中，一些看似雖小的環節和工序，卻往往最容易出現質量問題。如滴水構造，建築公司通常在門窗過梁、雨棚板、陽台邊梁的滴水構造做得不到位，致使牆面、天棚流湯滴水而污染嚴重。

工藝樣板多是成品，缺少對施工過程和細節的展示。

有些項目的工藝樣板，多是為了應付檢查而臨時性做的成品樣板。而這種樣板，對指導工人施工的工藝細節和過程幾乎沒有指導作用。

項目工法的展示其中一大目的，就是增進客戶對項目用材用料的直觀了解，增強其對項目品質的信任感，最後促進其下單。

工法材料展示

要更具場景感和形象化

準確的說，工法展示是一種銷售道具。

可如何更好的使用這個道具，就很考驗房企和項目的水平了。而在這方面，碧桂園、萬科、當代等標杆性房企做的就十分到位。

對於三四線的中小房企來說，隨著客戶的不斷成熟和越來越挑剔，其工法的展示也需要與時俱進，至少需要向那些標杆們看齊。

一、材料樣板的展示更加情景的帶入感

工法材料的展示可由之前簡單的陳列，轉變為場景化的形象展現，通過場景的帶入感，讓客戶對材料的優勢和性能有著更直觀的了解。

模擬場景，讓客戶對材料的性能有更直接的感官。

如當代某項目，為了展示其窗玻璃的隔熱性能，就在工法區內通過室內燈光來模擬太陽光，並對窗戶玻璃形成照射。

當客戶用手觸摸外面的玻璃時，玻璃是被「曬」的很熱；而當再觸摸窗戶的裡層時，玻璃卻又是涼的。通過直觀的場景模擬，客戶對項目用料的材質和性能就能是一目了然。遠遠勝過置業顧問苦口婆心的去講解一大堆。

再如萬科某項目，對門窗五金用料的展示，通過簡單的KT板繪畫來模擬真實場景。也勝過那種的簡單的堆砌式陳列。

直接呈現真實場景，給予客戶更大的心理衝擊。

如當代北京moma項目，為項目提供了一個地源熱泵供熱的配套，更了更加形象的展示這一優勢。索性將項目地源熱泵的地下設備機房，變成了對外展示的樣板。

當客戶們走在由地下管道形成的迷宮裡時，相關人員在旁邊講解著地源熱泵機組、地熱能交換系統、建築物內系統和控制系統的工作原理。這種情景加解說，對客戶無論是視覺上還是心理上，都造成了極大的衝擊力。

對比演示，讓客戶更容易做出判斷。

如某項目為了展現其同層排水的優勢。在做工法展示時，便將同層排水和非同層排水，放在一起做了個直觀的對比。

如下圖左側的就是同層排水，在對比之下，其沒有明管、不需要吊頂，天棚也不易漏水的優勢就展現的很直接，客戶也更容易看懂。

將材料做成工法成品，更容易給客戶留下正面的印象。

除了工法材料外，工法成品也是很重要的一種展現形式。不過通常的工法成品多在工地現場，若能把部分工法成品搬到售房部里或售房部旁邊，其銷售道具的正面作用就更加明顯。

如重慶某房企就將項目中屋面及廚房排氣道風帽施工樣板，放在了售房部外面。幾乎每個進出售房部的人都會在施工樣板前待上幾分鐘，置業顧問也會藉此道具向顧客灌輸項目的工程品質。

二、重視科技系統的場景展現

一些房企或項目在其住宅中應用的一些科技系統，如空氣清新系統、智能家居系統，某種程度上講，也是一種工法材料，不過是 「看不見」的材料。不過當客戶拿項目與周邊項目對比時，它們對項目來說，就成了一個很重要的加分項。

所以，如何把這些看不見的「材料」更加形象的展示出來，也是項目和房企們需重點思考的。

在性價比高的虛擬樣板間內，模擬生態科技系統。

如萬科某項目，為了展示項目的空氣清新系統，便通過手繪的形式在隔板上划出一個「樣板間」，並在虛擬樣板間里演示其空氣清新系統。

藉助燈光和逼真的畫面效果，使得客戶在裡面的體驗與真實空間無二。而且展示的主要材料是隔板，所以它又是性價比很高的一種展示。

通過互動性更強的體驗館，給客戶帶來更多衝擊。

如碧桂園在一些三四線項目，為展示其智能家居系統，則在售房部開闢了一個智能體驗館。力圖將所有高精尖的配置和可以「顯擺」的設施全部在這個體驗館中給客戶展現出來。

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