虞黎達：日本創業界最會賣襯衫的人

一件襯衫的意義

襯衫是男士衣櫥中最普通的單品，但卻傳遞著舉足輕重的信息。男孩到男人，始於一件襯衫；從男人到紳士，襯衫也是密碼之一。

在歐洲，襯衫一產生就被上流社會賦予了意義：保持襯衫的清潔，穿雪白襯衫，被認為是新的身份象徵。而不在襯衫上用香水，擁有很多上等的全棉襯衫、在有純凈的流水和空氣的田園村舍洗滌衣服，則成為紳士們的美學宣言。

第二次產業革命後，白領階層增加，西服樣式確定下來。襯衫逐步推進——素材由棉開發出化學纖維，防縮防皺等機能性得以產生，價格降低。襯衫逐漸成為了大眾服飾。

互聯網時代的現實

在互聯網時代去找一件合身又挺括的襯衫金錢成本沒有降低，時間成本反而大大增加了。

購買渠道選擇無非有兩種，一是線下商場，二是線上電商平台。線下商場，滿足了試穿體驗的需求，但是線下商場高昂的租金導致了加價。

另一個現實是，傳統品牌大工業化流水線的生產出來擺在商場里的襯衫，它的合身比例其實在35%左右。為了控制庫存，許多品牌都將尺碼控制在一定的範圍內。也就是說，即使滿足了試穿需求，也不一定真的合身。

定製襯衫的背後

定製襯衫一直恪守著嚴格的方式與流程，這是確保其文化符號純粹性和定製品味的可靠手段。即使新材料、新技術、新工藝改變，手工精神不變。

除了製作能力，定製傳統還體現在師傅和顧客是否有效互動之上。這樣的服務不僅幫助顧客得到一件「精準到位，恰到好處」的襯衫，甚至顧客在社交中的微小事項和潛在的職場風險也會得到解決。

通常情況下，師傅和顧客會一起填寫襯衫定製單，除了顧客的基本信息，還有襯衫領型、卡夫、門襟、袖型、口袋、紐扣等樣式供顧客選擇。而測量尺寸更為精細，你的身體會得到最準確的一次打量。

定製傳統源遠流長但也奢侈昂貴。

更新鮮的模式

我們在日本見到了量品的創始人虞黎達，他正在此與日本襯衫名家，鎌倉襯衫的創始人貞末良雄先生會面。在鎌倉總部，虞黎達向鎌倉的骨幹員工分享了中國電子商務的發展及市場開發的手法等心得。

與襯衫開始打交道是虞黎達大學一畢業就開始做的事情，那時他從事出口外貿製造加工生意，做的就是一件襯衫。作為襯衫代工廠的銷售負責人，他滿世界地賣面料和成衣，也就是在那時，他與貞末良雄結下了良好的友誼。

2016年，他下定決心，不再做服裝行業的「富士康」，轉而創業做了一個襯衫定製品牌「量品」。在品牌的發布會時，貞末良雄也特地從日本趕來為他們站台。

「量品」模式很輕。只要微信預約，分布在全國六十多個城市的專業量體師就會快速上門，足不出戶就能感受到面對面的量身和定製服務。

「量品」的模式也有點「笨」，和電商不同，與市面上常見的套碼定製也不一樣，它近乎執著地在做一人一版，並在這種「笨」重構了供應鏈和生產模式。於是，通過減少中間環節，他們沒怎麼燒錢，一年時間已實現盈利。

更直接的服務場景

虞黎達認為，他們服務的人群和場景有兩種：一種叫「不平凡人的平凡時刻」即一些職場精英人士，他們不再需要通過國際大牌來彰顯身份，但始終注重形象和穿著品味。另一種是「平凡人的不平凡的時刻」，有剛畢業的大學生，需要去面試的白領或者其它需要穿著正式的重要時刻。

所以他們的渠道模式是城市代理+量體師模式。每個量體師都在系統後台註冊，註冊後，量體師發展的每個客戶都與其關聯，利益終身綁定，每個城市的量體師隸屬於城市代理，而總部不直接發展客戶，所有的客戶都與代理商和量體師關聯。

在公司體系里，量體師同時也是銷售和客服，因為量衣師最了解客戶需求，能第一時間響應客戶的需求。而且，專屬客服也讓客戶的體驗更好。此外，根據量品的規則，一個客戶只能匹配一個量衣師。這意味著，量衣師只要服務好客戶，就能帶來持續性的復購率。

對用戶而言，下一次再想定製，不用在網上尋找品牌的店面，也不用記住品牌的公眾號，只需要找到互加微信的量體師，告訴她「再來一件」，一周後，一件合體的襯衫就會送到指定的地點。

野心不止在襯衫

「做真定製，沒有自己的供應鏈是絕對搞不定的。」虞黎達說。不同於凡客走低價流量模式或代工的模式，量品想從底層進行產業革新。

這個模式簡單說就是C2M（顧客對工廠）模式，工廠直接與消費者對接，根據需求下單 沒有庫存，節省租金成本，提高效率。

他們在廣州專門建立了一個生產工廠，並通過創新性的流程管理實現了對柔性化生產要求的匹配。比如五個工人一小組，圓桌辦公，在一個生產「細胞點」上分工協作，打破機器流水線，而更加符合工人協作習慣。

從定製行業的發展規律來看，銷量會是一個緩慢爬坡的過程，並不會像傳統電商出現一個月一兩百萬單這樣的陡崖式增長。量品的目標是在2017年底做到一天一千單的出貨量。

未來，虞黎達的野心當然不止於一件襯衫，只要襯衫的模式成功，他就可以建立一個龐大的客戶版型資料庫，從經營產品轉而升級到經營用戶和數據。其次，襯衫的模式如果成功，可以將這種定製方式移植到其他品類，比如西褲。但是現在，他們首先要證明在互聯網大潮下，這個襯衫模式的成功。

撰文：小走 插畫：Karolis Strautniekas

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