共享充電寶爆發衝突：代理商與小電進行「搶地盤」之爭

小電成立不過半年多時間，而共享充電寶成為「風口」也是兩三個月前的事情，處在風口浪尖之上的企業提前獲得資本的催化後，正處於證明自己執行速度的悶聲圈地階段，代理商衝突也是飛速發展中的一次考驗。

文 | 杜暮雨

近日，一位共享充電寶企業小電科技在西安的代理商，與該公司產生了矛盾。

2017年5月，張寅（化名）獲得小電在西安市一年的代理權，包含在代理區域所有的運營、市場、安裝、維護等，享有分成權利。按照小電的代理招募材料，已部署小電設備（其他城市）日均訂單2-5單，如果單台設備單天產出1單，4個月即可收回成本；如果單台設備單天產出2單，2個月即可收回成本。

不過在交納50萬元代理費10天後，小電的直營團隊便決定進入西安。「簽約時（小電）只有直營和代理商兩種形式，且在我詢問各城市代理是否為獨家時，小電某城市合伙人負責表示"是的。現在每個城市都只有一個代理商 」，張寅無法接受小電直營團隊與其「搶地盤」的策略。此外，張寅稱，自5月底隨合同下單首批510台設備後，只收到120台共享充電寶，且後續訂單需求一直因缺貨而無法滿足，影響了市場推廣和預期收益，但自營團隊卻有貨鋪設。

對此，小電公關負責人回應稱：「我們確實與張寅簽了代理協議並收取50萬元，但合同中沒有獨家排他條款。此外，小電沒有做出西安只發展代理商，不布局直營團隊的書面承諾。另外，客觀來講，我們的產能確實不足加上還在布局二代產品，導致大家都沒貨。西安的自營團隊是帶著原本儲備的貨進入的，而非公司偏袒。」

在張寅首次提出交涉後，雙方曾多次協商解決辦法。不過那位曾在口頭有過度承諾之嫌的人員告訴張寅，「我正在努力溝通，但公司直營的大方向已經定下來，這點無法改變。」

按照張寅的說法，最初小電回應是讓他們退出，並退還代理費、已經鋪的商戶按照每家幾十塊錢進行賠償。小電稱，也曾通過郵件提出給予一定補償的方案——張寅仍擔任西安銀牌代理商負責拓展，小電則負責共享充電寶運維，利益分成不變。不過未來要讓小電直營團隊做主城區，張寅做遠一點的區域。在張寅否定後，方案又改成以西安地鐵2號線為界限劃分代理與直營負責的區域。

最近，張寅提出了全額退款，並由小電支付其團隊工資、各種成本及收益損失等費用。

張寅最近提出的解決方案

這讓小電無法接受，該公司創始人&CEO唐永波告訴36氪，「我們簽了30個城市（代理商），只有這一家不是合作心態，他的投入只夠2千多台設備，連西安一個很小的區域都不能滿足，但我們給了他一個容納幾十萬台的區域，對方仍不滿意。」

目前，各自有理的雙方仍在尋求解決矛盾的辦法。不久前，小電的寧波代理商也與公司出現了類似矛盾，但該代理商接受了優惠補充協議。此外，小電稱正在完善代理條款存在的漏洞。

抽出事件本身來看，這在某種程度上反映了企業快速發展過程中與代理商的利益衝突問題。由於速度是當前共享充電寶企業最核心的KPI，有數家企業為了快速鋪設選擇代理模式。

比如，街電就開放吸納渠道加盟商。CEO原源把渠道分成KA（如連鎖餐飲）和長尾（如街邊小店），前者靠自建BD團隊，後者則靠加盟商，並根據鋪的數量、質量（營收、在線率、使用率）來進行分成，加盟商還可以選擇參與後期運維獲得更多分成。

不過代理模式的癥結是，如果不能保證代理商持續獲得利益，就會產生衝突。而如果對代理商的培訓、管理、利益一致性做的不到位，效率不一定有直營高。

實際上，小電最初是沒有代理的，但由於小城市申請代理的需求太猛烈，其設定了「核心城市直營，三四線代理」的策略，目前也有幾個城市是直營+代理融合的模式。按照分成機制，其還設定了代理商、服務商兩種角色，前者通過全盤負責鋪設、運維能享受公司規模化後的變現收益，後者則只負責鋪設、只能拿到前期的推廣費用。

唐永波稱，小電目前已經進入33個城市，並希望在2017年7月將共享充電寶業務做到140個城市，全年計劃全國鋪360萬台充電寶，地推人員擴展到1500多人。據官方介紹，小電科技融資總額超過4.5億元，其中5月剛剛獲得3.5億元的B輪融資，由紅杉資本、高榕資本領投，騰訊、鼎暉投資、眾為資本、元璟資本和昆仲資本等跟投。

小電成立不過半年多時間，而共享充電寶成為「風口」也是兩三個月前的事情，處在風口浪尖之上的企業提前獲得資本的催化後，正處於證明自己執行速度的悶聲圈地階段，代理商衝突也是飛速發展中的一次考驗。

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