化妝品零售連鎖金甲蟲為什麼請劉濤代言？掌門人喝醉了，吐露了這些真言

對於昨日劉船高組織的這次聚會，金甲蟲官方把它叫做「金甲蟲/劉濤，店鋪品牌代言新聞發布會」，而劉船高則延續其一貫的幽默風格，把這場聚會叫做「正經的老友聚會&不正經的新聞發布會」。對於請劉濤代言金甲蟲店鋪這件事，劉船高說「最近一段時間是我從事化妝品行業二十多年來最興奮的幾天，也是工作最勤奮的幾天。之前我每天基本上只上兩個小時班，最近一段時間一直泡在店裡」。興奮狀態的劉船高，加上老友相聚，難免多喝幾杯。

酒後吐真言，究竟對於金甲蟲的現在和未來，劉船高內心有哪些想法呢？以下是記者和劉船高之間對於幾個關鍵問題的問答。

CBO:請明星代言一般都是品牌商乾的事，作為零售店，金甲蟲為什麼要請代言人？

劉船高：金甲蟲一直都過得還不錯，唯一店鋪同比下滑是去年下半年的事情。我自己反思，不是電商太厲害，是專營店在紅利期的時候，過慣了舒服日子，失去了創業時候的激情和衝勁，把利潤都裝進了自己的腰包，對店鋪缺少投入，下滑是必然的。

特別是今年3、4月份，薩德事件，我們受到的影響是最大的，因為之前我們一直宣傳是韓國工廠生產的。（註：金甲蟲自有品牌高麗谷、不老泉等均為韓國科絲美詩工廠代工生產）

（金甲蟲執行總經理黃紫易補充）請明星代言對金甲蟲是有歷史意義的，金甲蟲也是本土化妝品零售店第一家請代言人的。22年來，金甲蟲從縣城瀘州逐步向外發展。從上往下走會有品牌影響力的優勢，同樣，從下往上走，也需要品牌力的提升。請明星代言，有利於金甲蟲品牌力的提升。

CBO:所以，金甲蟲需要一些調整，具體來說，金甲蟲打算怎麼調整？

劉船高：金甲蟲今年的調整是最大的，具體來說包括「品牌升級」、「店鋪升級」、「產品升級」三個方面。

有一個問題可能很多店老闆沒有想明白，我們到底是要成為品牌的化妝品店，還是化妝品店品牌。我認為消費者去屈臣氏、絲芙蘭，不是沖著某一個品牌去的，同樣的品牌，同樣的產品結構，同樣的服務，如果把「屈臣氏」的門頭換成「金甲蟲」，我相信銷售立刻會下降30%，而這30%很可能是全部的利潤。這就是化妝品店之間品牌影響力的差別。所以，金甲蟲要做化妝品店品牌，請明星代言，只是金甲蟲提升店鋪品牌影響力的一部分。

除此之外，金甲蟲店鋪形象、貨品結構都進行了調整。本著「調性、節能、易維護」等原則，金甲蟲新一代門店以「白色」為主基調，升級後的店鋪僅電費可以比以前節約30%。除了形象的升級，還有後台系統的升級，在這方面投入了不少錢，僅次於代言費；目的是打通微信後台、顧客評價系統、會員系統和供貨體系。

還有產品方面的升級，金甲蟲以前給人的印象是，除了歐萊雅、玉蘭油等名品，就是高麗谷等自有品牌，經過調整後增加了韓束、一葉子等一些在消費者層面有認知度的爆品。增加品牌的同時，我們壓縮了SKU，金甲蟲一個店鋪目前是1000多個SKU，年底前我要壓縮到800個。這樣做的好處是員工上手容易，產品積壓少、周轉快。

CBO:明星這麼多，金甲蟲為什麼會選擇劉濤作為代言人？

劉船高：其實一開始我想找一個男明星當代言人，找一個二三線的明星。慢慢接觸和比較，就像裝修買材料一樣，總想買更好的。標準就一路升級，直到最後提高到「吳亦凡、鹿晗、黃曉明」這些一線明星的級別。最後，這些男明星都因為檔期或者合作條款限制，沒能成功。然後開始考慮女明星，最後在趙麗穎和劉濤之間做選擇。通過在消費者中的調查發現，劉濤的認知度是最高的，就選擇了劉濤。

CBO:本來準備選一個二三線明星，結果簽了一個一線明星，覺得貴嗎？

劉船高：價格還是很合適的，合同是兩年。金甲蟲目前有270多家店鋪，每家店鋪每天需要承擔的成本是100塊錢左右，這樣一算，代言費不算什麼。

CBO:打算如何「使用」劉濤這個代言人？

劉船高：明星代言是花了點錢，不用是一種浪費，過度使用也是一種浪費。甚至會引起消費者的反感。劉濤的形象，在店裡只有兩個點會展示，一個是門口，一個是收銀台。消費者進店後，還是需要把重點放在產品上。

CBO:請代言人這件事情，金甲蟲會一直堅持下去嗎？

劉船高：未來請的明星可能會不一樣，但是會一直堅持下去，而且會一直請一線明星代言。

CBO:金甲蟲花這麼大的精力去請代言人，接下來有擴張全國市場的計劃嗎？

劉船高：全國市場到目前為止興趣不大，我其實不太關注金甲蟲今天能賺多少錢，也不太關心三五年能賺多少錢。我更關心未來這個公司還在不在，能不能再做大一點。店的數量也不必要太多，目前金甲蟲是270多家店鋪，未來可能500家？600家？但我希望每個店鋪都比較強。我認為區域市場是很有做頭的。目前，我們還只做了幾個地級市，雲貴川如果都做好，50個億的零售應該沒問題。這樣，不用那麼累，員工們的幸福指數也會高一點。

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