野蠻增長的美甲是不是CS店的一門好生意？

沒有顏色的指甲就像沒有化妝的臉。因保持時間久、推層出新的速度快、顏色豐富亮眼，美甲深得各個年齡層女性的喜愛，其消費意識幾近趕超口紅、眼影等色彩類化妝品。

相關數據顯示，中國美甲市場每年大約有20%—30%的增長率，與其他行業相比具有更大的市場拓展空間和潛力。也因此，投資金額不算高的美甲店每年都在穩步增加。截至到目前，全國美甲店數量達到35萬家，是化妝品店的2倍之多。

美甲是一個嚴重依賴人為服務的品類，其絕對的市場份額被數量龐大的專業美甲店佔據，而在一些化妝品店和雜貨店零賣的瓶裝指甲油的銷量幾乎可以忽略不計。這也是國內的絲芙蘭、悅詩風吟等化妝品店從不主推指甲油的原因。

美甲業的野蠻增長以及其背後可觀的利潤，正吸引更多人入局，比如原上海歌詩瑪創始人田千里與阿芙精油創始人孟醒幾年前涉足開美甲連鎖店和美甲到家服務。與此同時，在近兩年遭遇客流下滑的實體化妝品店也想從中分一杯羹。

2015年初以彩妝經營見長的煙台恆美宣布進軍美甲市場，此舉「點燃」了本土CS店對美甲的熱情。

什麼樣的店適合嫁接美甲？

按照品類來定義，美甲與口紅、眼影一樣，屬於色彩類條碼，也是年輕女性的剛需，它應該適合在化妝品專營店銷售，尤其是彩妝銷售佔比較高的店鋪。以恆美為例，其2015年3月開闢美甲區，如今美甲類在系統的銷售佔比超5%（業內最高），看似不夠起眼的數據卻對企業的利潤貢獻頗高，且在本土CS店已屬首例。

但現實的情況是，全國35萬家美甲店中，只有2.6%是傳統的化妝品店嫁接了美甲項目，也就是說，總數近17萬的化妝品店只有約9100家設置了美甲區，比例還很小。

恆美的美甲區

這跟美甲的技術門檻相對較高，服務時間更長有必然的關係。來自安徽的春尚連鎖店老闆陳春春和河南的四批連鎖店老闆馬顏博一致認為，並非所有的專營店都適合嫁接美甲，這需要根據店鋪定位和商圈位置而定。

從店鋪定位分析，側重服務與體驗的店鋪適合增加美甲，以提高客單價和人效。相反快消的客流型店鋪就不太適合在人員和時間成本上做過大的投入。

店鋪所在的商圈位置也會左右零售商的決策。比如社區店、校園店、購物中心店很適合植入美甲服務，前者客源穩定、流動性差，適合以服務留人。後者校園店和購物中心的目標客群與美甲的主流人群匹配度高，面積大，適合做美甲。與此相對的是，位於核心商圈的街邊店鋪因地源緊張、租金貴、人流大，並不適合賣服務。

對於適合它的店鋪而言，美甲能起到引流、拉高客單、提升人效、增加會員粘性的作用。孫錫財向品觀網透露，恆美系統平均每天接待的美甲顧客近900人，遇到春節等高峰期日客單數達到1000多人。除了對店鋪起到很好的引流作用之外，美甲項目的引進整體拉低了恆美的客群年齡層。

安徽都市化妝連鎖剛引進美甲服務不到一年，其總經理凡磊表示，店內的美甲主要以年卡的形式銷售，平均下來做一次美甲的價格低於專業美甲店。「儘管暫時買卡的顧客不算特別多，但購買了美甲卡的顧客的忠誠度特別高「，看到了品類紅利的凡磊打算在近3個月內將美甲服務導入到全系統。

更側重體驗與服務的四川卡特蘭也開闢了美甲區。店老闆謝曉艷表示，美甲是卡特蘭目標客群的剛需，試水一年後取得了不錯的效果。其中1家購物中心店在去年春節檔期1個月內賣了2.5萬元。

CS店為何普遍賣不好美甲

專註做美甲的品牌自主藝術告訴品觀網，目前自主藝術已入駐的專營店約1000家，在這些店鋪中，最受歡迎的產品是DIY美甲彩繪機。眾所周知，人工美甲仍然是最主流的服務方式，美甲彩繪機因不夠智能、列印的甲油膠不美觀等缺點而飽受詬病。可想而知，試圖減輕對人工依賴的美甲當然難以在本土CS店產量。

記者採訪10餘家已導入某美甲櫃檯的連鎖店老闆了解到，大部分店鋪的美甲銷量比較低，不足以計算品類佔比。一位不願具名的連鎖總經理向品觀網坦承，雖然導入了專門的美甲櫃檯，但店員基本不具備操作甲油膠的技能，靠自然銷售很難成交。

品觀網特約作者楊廷認為，美甲是一個購買服務而非產品的類別，技術門檻是CS店賣不好美甲的根本原因，為此很多店老闆選擇了外包。

重新啟動的美林美妝美甲區

安徽美林美妝早在2014年便將美甲項目外包給其他的美甲店老闆做，但結果並不理想。「一支懂美甲的班子和一支不懂美甲的班子在一個店裡上班，雙方配合不到位，結果就一團糟」，美林美妝總經理武清林透露，因管理不善，雙方員工配合不佳，初次試水的美甲以關閉告終。

時隔兩年半，美林美妝重拾美甲項目，這一次武清林招聘了專業美甲師進店給BA做手工培訓。今年3月，10家店鋪的美甲服務區正式營業。武清林透露，增設美甲後店內的體驗氛圍明顯變熱鬧，目前1個店一天大概接待10個美甲顧客，總客單數大約100。美甲服務整體拉高了美林美妝的客單價。

美林美妝的經歷證實，CS店賣不好美甲，除了受技術限制外，還跟店老闆的重視程度息息相關。

拿黑龍江大慶的百信美妝來說，該系統雖有2家店開設了美甲區，但店老闆李艷鋒只是將美甲當作附加值贈送給購物達到一定金額的顧客，並沒有寄希望美甲成為生意增長點和盈利點，所以美甲的整體收益一直很低。

相反將美甲當作核心品類來操作的恆美，取得了驚人的效果。目前60多家店全部上貨，品類銷售佔比超過5%。

剛開始切入美甲時，恆美以低價優勢與美團、大眾點評等團購網合作，推動了線下店鋪引流。在不到1個月的時間內，其線上美甲銷售額就衝到了煙台當地第一。

店員能在短時間內上崗，是因為孫錫財組建了獨立的美甲事業部，目前恆美系統近80%的店員（除入職新店員外）熟練掌握了手工美甲技術，而這些人員的培訓成果均由美甲事業部輸送。

如今恆美的美甲運營已成系統，服務價格涵蓋了低中高3個檔位供顧客選擇。其彩雲城店的店長呂美君向品觀網透露，美甲事業部會定期更新美甲的」SKU」，目前恆美微信公眾號每周二發布一款全新的花色款式。此外，美甲事業部還規划了專門的品類推廣與促銷方案，比如他們將每周二定為恆美的美甲日，這一天顧客進店做美甲，2人同行有1人可免單。

因為美甲經營狀況可觀，不久前恆美甚至在系統最優秀的2家店鋪推出了「美腳」服務。

對化妝品專營店而言，能滿足顧客剛需的美甲是新品類，CS店老闆能不能抓住美甲野蠻增長的這一波品類紅利，還得看各家決策與本領。

7月21日-7月23日，由品觀網（hzpgc.com）主辦，環亞集團美膚寶總冠名的2017（第十屆）中國化妝品大會將在北京舉行。7月23日上午，「彩妝趨勢論壇」版塊將力邀業內外大咖做演講分享，共同探討彩妝消費市場的未來，敬請關注。

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