6位大咖談豪車專修連鎖怎麼做

核心觀點提煉：

1.豪車的市場保有量小，所以做豪車的專修店一定得小而精；

2.品牌維修連鎖如果關注「車主」很容易流於形式，真正的還是應該關注「車」上；

3.修車就是這樣細水長流，客單價不能太低，沒有必要殺雞取卵；

4.行業整合并購期比我們想像中要快，大家一定要從現在開始謀劃自己的未來，做豪車是我們的很好選擇！

5.盯客戶，比盯競爭對手會更持續更有價值。

6月23日，由AC汽車主辦的「2017中國汽車後市場連鎖發展分論壇」在北京舉行。針對「豪車專修連鎖如何贏得車主信任？」這一話題，AC汽車組織了一場現場討論，幾位資深從業大咖給出了各自的觀點。

【對話嘉賓】

牛咖斯汽車服務連鎖副總裁 王鐵軍先生（左四）

e保養創始人 高峰先生（右三）

北京邵青奧迪汽車服務有限公司總經理 邵青先生（右二）

眾駕聯盟副總裁＆德式精養聯合創始人孫鐵軍先生（左三）

固鉑輪胎（中國）投資有限公司 戰略渠道部經理 蘇宇先生（左二）

德師傅標準化及培訓部總監白潔先生（右一）

【圓桌主持】

AC汽車副主編 李依依

話題一：

針對專修連鎖，豪車客戶從哪裡來？

蘇宇：我們主要的高端車主還是越野的車主，我們通常發現是在隔壁或者沙漠上。兩個渠道，第一時間接觸到第一個是線上，第二是線下的俱樂部渠道。

我們從2015年到2016年換了一個方向，想辦法更多的是從C端，我們消費端，更多的了解他們的性質，了解這個黏性把我們企業和消費者進行直接的對接，這是固鉑輪胎跟其他的這個10大品牌不一樣的地方，就是我們可能會更多的從企業端到C端，這樣來進行直接的接觸。

孫鐵軍：德式精養所有的門店我們利用廠家的優勢，在3到6個月幫助門店實現500到1000個高端車主，到店做3次保養，一年之內那麼我們通過這樣的集客方式，快速鎖定了我們門店的會員體系，那麼我們整個門店在會員這一塊，就實現了，我們的集客，我們鎖定了我們的會員我們的會員就會持續的消費，那我們門店的利潤就會持續的提高。

王鐵軍：和其他的維修店的區別就是我們建在4S店裡面，我們針對高端車主是這麼來理解的，絕大部分的高端車主有兩個問題點：第一個就是信任，第二也就是價格。

信任的話我們通過掛牌新三板，跟客戶的這個服務上面，面對面的來提高信任，最最有效果也是比較理想的售後效果也就是口口相傳，也就是口碑，這是牛咖斯在這兩年的發展獲得用戶認可的，並且很多用戶可以吸引到店的一個比較好的方式。

另外一個價格的話我們主要覆蓋北方地區，像三線城市對價格比較敏感一些，出現像北京這樣的城市價格敏感程度越來越弱了，可能會逐步的轉變便捷，包括24小時租車，以前我在還沒有進這個汽修行業的時候，我就不理解為什麼4S店4點半就下班，所以我覺得這個時間很緊迫的時候無法提供這個很好的體驗的，牛咖斯希望在高端車主便捷這一塊做出一些貢獻和嘗試。

高峰：兩類，一類是觸達，第二個是轉化。觸達這客戶要追求規模和效率，追求比較集中的觸達，轉化這個環節最好不形成打擾，找到比較合適的場景，讓用戶很願意聽下去的觸達，另外有感受之後去轉化，這個比較抽象，因為中高端客戶和豪華車主之間，他們是很好劃分範圍的，比如說銀行的信用卡用戶，如果給他們發簡訊或者微信未必轉化過來，原因是場景不匹配，但是曝光度很高，北京的也都知道，因為我們也都合作，但是能不能轉化過來，我們知道的最好的轉化就是車主跟車在一起，然後又給用車辦事，比如說加油、駕車，所以我們在這個轉化環節還做的不錯，也要考慮這個嘗試完了之後要口口相傳就是要有密度和效率的觸達，要結合有效場景去傳達。

第三要持續的這個保留下來。

邵青：剛開始創業的時候，大多數的集客不太好用，尤其是北京的，外地的企業做地推發傳單火了好使，但是在北京你發傳單扔在垃圾桶也都沒用，發1000份未必回一份，我那個時候帶團隊來發，發了客戶然後就丟了，所以北京這個城市被小廣告騷擾的很厲害。

再就是電話營銷，自己買很多的這個客戶資料去打也不好使，打1000個回來一個還是自己的客戶，像汽車之家很多的網路做推廣，推來了你搞活動，優惠幅度大了大家都來了，所以這個客戶含金量就比較低，也沒有什麼意思，嘗試幾年之後我覺得每個企業的這個生存都有自己的集客模式，有的是政府採購，有的是玩保險很厲害，邵青奧迪一直堅持做的是品牌營銷，每年大概花200萬的廣告費，別說我們店鋪大，我們店雖小但是投的廣告費每年200萬，已經持續砸了7年了，效果還可以。

也就是說投入這個廣告以後，每年我們大概每天的新增客戶是15台車左右奧迪，客單價不低於2300，每年的新增客戶大概在5000多，每年兩個店的業績，新開店是800萬，老店400到500萬持續在增，目前的情況是這樣。

白潔：在集客這一塊，跑不出兩個大塊，首先我們說這個話題，首先要進行標準的畫像，如果我們以北京市場進行標準畫像的話，客戶是什麼樣子，他們很精明，為什麼，因為各式各樣的互聯網的一種探索的模式，已經基本上把北京的這些車主給養精了，不像外省市二三線城市一會又免費一會又補貼，北京的車主，如果你不給補貼你不給好處不給實惠真的不來，因為他有選擇，太多了，我們在百度地圖標註北京有多少門店，好幾千家，對百姓說可選的餘地太多了。

我們說集客的話，幾位老前輩說的你砸出好多錢，投到水裡都沒聽到一個響，原因就在這，對於的時候來說的話第一塊我們走B端。

第二段我們走C端，B端我們有專門的就是去掃，掃樓。他們的樓是寫字樓，我們的樓是模糊的概念，掃的一些B端。另外就是掃C端。對普通的車主一定要有場景化，剛才幾位老前輩說到一個場景化加上一個好的產品，再加上一個非常優秀的遞推人員，等於能夠提高你的轉化率。

話題二：

7月1號《汽車銷售管理辦法》正式落地了，政策給4S店更多的空間、主機廠也給更多h支持，同時4S店通過各種渠道做降價，這對品牌專修連鎖會不會帶來影響？如何應對？

孫鐵軍：是這樣我們德式精養在做這個品牌定位和後期客戶服務這一塊，我們有幾個核心觀點。

第一個觀點是我們從硬體部分來講，原來4S店很多，現在4S店出來了，那麼我們外邊的汽車服務門店，覺得這個出來了，我們還沒有這個生意，這是大部分門店存在的問題，為什麼存在這個問題，我覺得痛苦的是車主還不是門店，因為車主就不相信誰去那，包括4S店的曝光，知道價格高，汽車門店，說你吧給你服務好，車主不敢去。硬體上，我認為環境決定我們門店的利潤。

場景決定我們門店的利潤，其實車主出來以後，到你這個店不消費的一個重要原因是因為他不信任你，為什麼，在原來信任4S店，這個硬性的環境就覺得可信，從硬體上覺得可信，到我們門店裡沒有這樣的信任度，硬體上不如4S店場景又沒有打造出專業度來，不能快速建立信任就不在你消費，大的保養項目大的維修項目都到4S店或者到專業店去了。

我們汽車服務門店，想鎖住我們的客戶，我認為從改變這個角度，第一要從硬體上要有思維意識，以後的環境一定決定利潤，第二就是我們專業化場景，我們為什麼做奧迪專修的可以有利潤，要比我們做汽服的綜合維修利潤高，因為有專業化場景的，客戶第一感覺這個店是可信的，我從第二個部分來講我們的軟環境，我們德式精養的這個理念認為承諾決定利潤，理念決定利潤。

王鐵軍：兩個維度，一個是市場行為降價還是補貼行為，補貼行為的不長久，有點像燒錢的意思，如果市場降價的話4S店的成本在哪，要建一個店人工成本100多萬，不可能建很多，對於連鎖來講也是一個機會，4S店降價的話比它的成本更低，像牛咖斯，每個單店單月8萬塊錢，總之的話汽車後市場這個厚毛利的這個時代會賺為薄毛利的這個時代，一次保養會賺到80%的這個毛利沒有了，可能會到零毛利的這個時代，而精細化運營會更精細一些，為什麼呢，4S店的這個思想，是以賣車來引流。

包括剛才老師也是在說，現在有的是在做這個發傳單的，這個非常少，4S很少做這樣的事情更多的是等待進來，反而連鎖機構會有這樣的優勢，所以這個心態像互聯網的創業一樣，做這個事，大家都降價的話有可能街邊的這個不是很正規的小店，會沒有這個生存空間會死掉，這是我認為的。

邵青：我們從來不降價，降價和促銷不一樣，比如說邵青奧迪8年來，價格始終都是這個價格，因為我們客戶定位群體不一樣，我這在邵青奧迪來的客戶的100%都來自4S店，而我們店是針對某家4S店，我們就是在4S店開店，別的地方不去，因為4S店我們知道客戶是要流失的，不是說邵青奧迪在它邊上就流失了，是因為這個怕流失的客戶沒地去，所以我們就在邊上。

這個定價呢，我們本身定價就比4S店便宜30%，沒必要再降，再降客戶覺得不信，我們曾經把一款產品價格就定的很低很多客戶就很猶豫，太不可思議怎麼會這麼便宜了400塊，剎車片，最後調到700，很多客戶都接受了。所以我覺得有的時候價格定的低，本身是不合時宜的。

因為我們的競爭對手就是4S店，客戶就拿我和4S店比，不會跟別人比，這個價格就比較好，就沒有必要，降太低。

修車就是這樣細水長流，我覺得沒有必要殺雞取卵。

蘇宇：什麼叫優勝劣汰呢？就是你能適應這個環境的變化，那麼你就會生存下去，大家不用太糾結這個企業將來的生存發展怎麼樣，那麼你說這個資本來打劫的時候，有資本的地方寸草不生，那麼大家對當下流行的這個話題，叫共享單車，滿街都是黃色橙色的，都開玩笑說沒有顏色可選了，網上說有一個七彩的，還有一個土豪金，基本上把這個都堵斷了，4S店通過降價活下去不太好的這個途徑，我知道開一家店要投入多少錢，所以4S店真想降價是不太可能的，除非是賠錢賺吆喝。

那我們豪車的連鎖店我想其實在4S店出現危機的時候我就在想豪車連鎖店，它的定位是最大的，還真得是給我們邵總鼓勁，豪車連鎖店它的定位是4S店最牛的這個技術團隊出來自己創業的，價格又便宜，技術又好，所以就不用降價只要稍微便宜一點，只要比4S店便宜一點就夠了保持一定的利潤這是保持服務水平的這個最低的要求。那我們街邊店想修豪車覺得還是定位好自己的客戶群體，做自己能做的事情。

高峰：第一個是定位問題如何定位，第二是競爭。

定位如果是品牌專修連鎖把價格換成這個唯一的制勝要素成就不了，為什麼價格便宜一定是修的比較好的前提下，這個定位的價格才顯得便宜，我最近瘋狂喜歡羽毛球教練就給我講，說那個網球打的好，不對，是因為他底線就打的好人家回去不，給網前球創造了這個時機，當服務和質量特別好的時候，看到這個價格，才會有對比和驚喜，是一連串的這個反應起到的結果而不是表面看到而起的結果，一個優質的長期生存下去的，贏得競爭的，最終一定是靠品質，是靠口碑取得的，價格的優勢，最後感受到的那是面上的東西，這是第一點定位的問題。

第二關於這個競爭的問題，其實我就有一個心態，我是這樣想的，大家可以交流一下，我覺得優質的4S店應該活下來，最終把客戶服務好，把競爭對手幹掉，那還會出現另一個競爭對手把我們幹掉，你發現根本就沒有所謂的這個終局，因為這個業態最終是什麼樣子，一定是取決於客戶最終的投票權，現在看起來很熱鬧，有可能會有新的業態出來，所以真正的盯客戶比盯對手這樣的競爭方式會更持續更有價值。我們公司的定位價值還是說把客戶的這個需求滿足好，然後我們希望也祝福乾的好的4S店活下來，不好的4S店該怎麼就怎麼，也沒有同情，這是我分享的兩點。

白潔：關於這個事我有這麼幾點看法：

第一個4S店將會在未來一段時間長期存在著是毋庸置疑的，因為畢竟這種業態在我們社會裡已經存在了這麼多年，老百姓的腦子裡修車除了4S店之外很難有別的選擇，所以要改變定位的這種狀態，實際上是需要很長一段時間抹掉。

第二4S店7月1號的這個辦法，就想起前面一個熱播的電視劇大秦帝國，中國戰國時期7國當時是6國打1國，流行的詞是合縱連橫，我們可以把這個汽車4S店放開就是現在的秦國而其他現在還處在單兵作戰的這些4S店的維修體系，就是其他的這個國家，這樣看就可以把這個版圖看清，在政策4S店的主機廠，給予他們不斷的政策支持，保險公司進行加持，我們該怎麼活，從戰略層面看就是一種合作，單打獨鬥一定活不下去，連鎖一定會突出。

#一句話總結#

豪車專修連鎖怎麼做？

孫鐵軍：行業整合并購期比我們想像中要快，大家一定要從現在開始謀劃自己的未來，做豪車是我們的很好選擇！

王鐵軍：作為修豪車的話，品質最重要，而價格是催化劑，如何把我們把大家想到的傳遞到一線員工，每個技師和服務顧問像我們一樣理解把信息傳遞給用戶，這樣的話我們真正的這個修好車，又能夠把用戶服務好這點做好，這樣就可以不斷的更好發展。

高峰：品牌維修連鎖到底關注車還是關注車主，關注車主很容易流於形式，真正的還是應該關注車上。

邵青：豪車的市場保有量小，所以說做豪車的專修店一定得小而精很重要，才能夠發展得長遠，還要注意客單價不能低，低的話不能符合將來的發展趨勢，所以這一塊做品牌肯定沒有錯，讓客戶是看品牌去的而不是比價格去的。

白潔：第一一定要培養人才，第二一定要打磨產品，第三找到自己企業的核心競爭力的針尖去捅破外面所給予我們賦予的一層膜，只有這樣的話企業才會越走越好。

— END —

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