做生意講買點，而不是講賣點！

今天要說的是我以前去買房所看到的一些售樓銷售員的錯誤。

我森十基贏說：銷售員要做「醫生」，而不是「講解員」

我曾在數個大中小城市操作項目，參觀考察的項目至少也有數百上千，但是我發現絕大部分置業顧問都只是做「講解員」，包括國內規模最大的幾家代理商的置業顧問也是如此。他們幾乎都是像背書一樣把非常書面化的說辭給客戶背一遍。一般先從區域沙盤背起，如果客戶對區域較熟悉，則直接背小區沙盤。背個三五分鐘後，便開始帶客戶看樣板間、看戶型、算價格。

這是一種嚴重錯誤的營銷方法！

如果患者去看病，醫生問都不問，也不做檢查，就直接開藥，這樣做法的醫生也是難以讓病人信任的。而我們有很多置業顧問就是這樣，沒有「望聞問切」，直接拉著客戶講沙盤，即「開藥方」，信誓旦旦地告訴客戶：「我們這個樓盤的房子是最好的！」然而事實上，絕

大部分客戶都不是「買最好的」，而是買「最適合自己的」。所以，即使我們的樓盤是最好的，也一定要讓客戶感覺到「這是最適合他的」。

如何讓客戶明白這是最適合他的？（我森十基贏在這裡只做2點說明）

一，講買點，而不是講賣點

「賣點」這個詞我們經常聽，而「買點」，就聽得比較少了。「賣點」是我們有什麼優點，「買點」是客戶看中了我們的哪一點或哪幾點。對於一個樓盤，「賣點」可能有幾十個，上百個；「買點」，對於一個客戶來講，可能就只有兩三點，甚至只有一點。比如，客戶只看中戶型，或者只看中配套設施，或者只看中地段，其他的都不管。而且，不同客戶的買點也不一樣。

二，要做好鋪墊和引導

這裡用一個以前我做導遊的時候案例來說明：

我曾經做過導遊，這裡冒險獨家披露一下導遊是如何「鋪墊」和「引導」遊客購物的：當年我在四川某名山做導遊，在帶遊客坐汽車上山時，便會給遊客介紹當地的氣候，其中會特彆強調這裡終年氣候濕潤、多雨，並用手指向那些長青苔的大樹，以證實自己說的是事實。此為鋪墊一：講述當地多雨、潮濕的氣候環境。

鋪墊二：下了車走山路時，沿路會遇到很多挑夫，那些人都是本地人，抬著轎子，上面還坐著人，健步如飛。這時，我們會「裝作無意」地給遊客介紹一下這些挑夫的「腿腳關節」，儘管在潮濕的氣候下，還是很健康。至此，鋪墊重點詞之「關節」開始出現。

鋪墊三：然後進了寺廟，其中有一尊佛像是鎮寺之寶。我們會為大家講一個流傳很久故事，五六十年前當他人不經意地發現佛像里有東西，除了經書之外，還有一紙藥方，據考證是當年藥王孫思邈行經此地時，發現當地老百姓多有風濕、關節炎等疾病，於是開出了這個藥方。老百姓用此藥方泡酒喝，從此擺脫了風濕、關節炎的困擾。為了紀念藥王孫思邈，大家稱此酒為「藥王酒」，並且在修繕佛像時把此藥方一起放進了佛像里。此鋪墊出現了第二個重點詞——「藥王酒」。

有了前面的「鋪墊」，下山之後，再進一步「引導」銷售藥王酒，便是順理成章的事情了。遊客可以根據需要，達成購買。

現在可以看出，前面的3個「鋪墊」，都是為了後面「引導」遊客消費。若是沒有前面的鋪墊，直接講故事推銷酒產品，當場渲染酒有多麼好，遊客很容易把導遊當成一個「推銷員」。而如果有鋪墊，這個推銷的過程便不會顯得那麼突兀，客戶也更容易把自己的購買行為當成是自己主動的決定，而不是被動消費，這樣的成交概率才會更高。

這裡我只想說，你有什麼樣的做事基因，就收穫什麼樣的結果！在森十基贏圈子裡交流一年的哥們都能銷售業績十倍二十倍的增長，都是因為他們看到了牛人的做事方法和習慣！不是簡簡單單的看了幾個案例就成功了！

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