賭城老闆的釣魚行銷術：天下沒有白吃的午餐

最新 06-05

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文/李光斗

欲先取之，必先予之。這是古人就已經知道的道理。

《孫子兵法》上說：「故善動敵者，形之，敵必從之；予之，敵必取之。」

有獎銷售，打折銷售，價格戰，都是欲取先予計謀在商戰中的具體運用。

送人玫瑰之手，歷久猶有餘香

贈送，即通過向消費者贈送小包裝的新產品或其他便宜的商品，來介紹某種產品的性能、特點、功效，以達到促進銷售的目的。贈送，可以使消費者很快地熟悉企業的產品，刺激他們的購買慾望，使產品迅速打開市場，為企業贏得穩定的利潤，因而常常為企業所應用。

有家賣魚缸的商店，推出「買一送二」的活動，即顧客每買一個魚缸，商店就贈送兩條活蹦亂跳的小金魚，並在旁邊準備了小網兜，吸引了許多帶孩子的父母，許多家長買了魚缸後，就讓孩子自己動手撈喜歡的小金魚，高高興興地帶回家，這一招即實惠又有趣，深受顧客的歡迎，大大促進了魚缸的銷售。

策劃贈送活動時，要充分考慮主要目標消費群的心理需求，並採取充分滿足其心理需求的贈送方式。

有家美容院，為顧客購置了一次成像的照相機，當顧客美容完成，免費為顧客拍一張照片。愛美之心人皆有之，美容院的顧客又是其中特別愛美的。可是歲月如水，時光如梭，人總是會衰老的，真實記錄下生命最美好的瞬間，永久保留自己最光彩的形象是每一個美容者的心愿。美容院的舉措，不僅讓顧客多一份實惠，而且滿足了顧客的心理需求，自然是大受顧客的歡迎。

花旗銀行欲取先予

美國銀行業巨頭花旗銀行多年來一直打算在馬里蘭州開展全面的銀行業務。過去，花旗在該州只能經營信用卡和其他一些小的服務項目。根據該法律，州外銀行只能提供有限的幾項服務，而不準開展廣告宣傳，設立分行和其他業務活動。

1985年3月，花旗銀行提出了要在馬里蘭州建立一個大型的信用卡中心的建議。並且指出這個中心可為該州增加1000個職員就業的機會。此外，花旗還奉獻該州100萬美元的現金，作為佔用土地的報償。由於他們能夠聰明地想出了這個對馬里蘭州有利的方案，使得花旗銀行能成為在馬里蘭第一家被批准經營全部銀行業務的州外銀行。

賭城老闆放長線釣大魚

欲取先予在商戰中，是一種「放長線，釣大魚」之計。

旅遊是現代人賞心悅目的美事，旅遊費用高昂卻又使許多低收入家庭望而卻步。但從美國紐約到新澤西州的大西洋賭城去旅遊可以不花一文錢。賭城老闆不僅為旅遊者包下從紐約到賭城的往返車票，還送給他們一頓豐富的自助餐。

賭城老闆為何如此慷慨？原來這是他們的欲擒故縱之計——賭城賭具無奇不有，賭法千變萬化，賭風熾烈，到賭城而不賭博的可以說是寥寥無幾。去賭城的人越多，流向老闆腰包的錢財就越多。這樣，賭城老闆為「宰客」，便花錢去「接客」。