著眼長遠，水井坊能否為股東交上完美答卷

最新 06-07

——水井坊2016股東大會在成都隆重召開

6月6日，四川水井坊股份有限公司(以下簡稱水井坊)在成都召開了2016年度股東大會，水井坊董事長陳壽祺攜手公司總經理范祥福，財務總監何榮輝等公司眾多高管和其股東共同出席了本次會議。會議主要回顧了水井坊2016年的工作情況並對2017年的工作進行了規劃部署，同時就股東和媒體關心的問題進行了詳細解答。

一、高管齊亮相

陳壽祺（水井坊董事長）：從兩條腿到三條腿支撐發展更穩健

陳壽祺在會上表示，2012年到2014年是白酒行業的黃金十年的動蕩時期，這段時間政策的變化對水井坊的衝擊非常大，2015年公司業績逐漸復甦，但是我們就像兩條腿的椅子，坐的是不太穩的。2015年10月份，請到了快消品擁有豐富經驗的范總加入團隊，開始實施了幾個重大的策略，著重推廣300到500元價格位的產品。推進五大核心市場，以經銷商為基礎的網道銷售策略，加大核心門店的項目，重新梳理公司架構，增加了市場方面的費用，在2017年第一季度，推出了典藏大師版，另外在提升產品品質和產量方面，使用更好的原材料和更精細的生產資料管控，大力推進合規文化的建設，加強了新的管理團隊。

他指出，在大家的努力之下，水井坊取得了不錯的成績。營業額達到1.17億，增長了38%。凈利潤2.24億增長了156%，A股白酒企業水井坊的增速是非常快的，2017年第一季度公司業績持續在增長，產品方面八號增速很快，我們對分銷管理渠道進行了拓展，品牌的知名度和品牌的形象也有不錯的提升。現在的水井坊可以說是三條腿支撐著，發展更加穩健。

范祥福（水井坊總經理）：體量雖小但潛力大著眼長遠向高端邁進

范祥福在會上表示，水井坊長遠的目標是定性在一個高端的產品的發展的。水井坊現在在中國是在一個成長相對最快的白酒行業，而白酒行業裡面，水井坊只佔了千分之二的市場，意味著水井坊現在體量雖然是很小，但是我們的增長潛力基本上是有一個很大的空間。他也在會上發表了自己的看法。他認為在中國要做成一個健康可持續發展的企業或者產品，這是很重要的。現在可能在中國這個市場，大部分追求一些短期的效應的，但是應該更多的是考慮將在現有階段的利潤，如何重新投放市場，可以有更高的市場佔比，帶來長遠的更好的效益。他希望大家不要太聚焦短期的效應要賺多少而應該是長期。

在談及2017年工作規劃與目標時，他提出了兩點。一是品牌內涵的投資。第二是領先的渠道通路。同時他提出了三個主要的方向。一是經營效率，包括凈收入管理，生產效率，市場活動，固定費用，我們保持流程，簡化效率，增強我們的執行力，達到一個生產效率的上升。二是要有一個好的團隊，三要有一個好的人才發展，確保所有的制訂的策略可以有效的執行出來。持續的圍繞著在2016年所定的戰略，著重在中高端板塊發力，並逐步向高端市場推進。從開發市場的角度，他提出了蘑菇戰略，同時他對於加強核心門店的管理、渠道和產品的組合、強化品牌價值和消費者關聯、持續創新等方面也提出了一些具體的規劃。

何榮輝（水井坊財務總監）：表格展示具體講解

何榮輝在會上對於2016和2017的財務狀況進行了詳細的講解。他表示，水井坊在2016年的銷量增長了36%，銷售收入增長了38%，毛利增加了39%。其中，房地產銷售收入佔44%的，廣告費投入佔到33%。管理費用的話，增加1700萬，減少4%。從整個資產負債表來分析，水井坊的總資產是22億，非流動資產6億，總負債是7億340萬。如果只是看2017年第一季度的情況，其銷售收入增長37%，營業利潤增長23%。

「

股東大會上，水井坊董事會宣讀了《2016年度的工作報告》、《2016年度財務決算報告》、《公司監事會2016年度工作報告》、《獨立董事述職報告》，通過了《公司2016年利潤分配或資本公積轉增股本預案》、《關於續聘會計師事務所的議案》、《關於2016年度計提資產減值準備的議案》等決議，與會股東積極發言，對一年多來水井坊取得的增長業績表示滿意，對企業的經營戰略表示贊同。

二、回應股東及媒體提問

會上，水井坊管理層們就股東和媒體們的關心問題進行了詳細的解答，以下為部分精彩內容。

股東提問:中國之外的銷售是多少？水井坊有沒有在帝亞吉歐銷售網路里去銷售？

答：帝亞吉歐在國際市場的支持是兩個方面，主要的是免稅店的網路支持，水井坊在70餘個國家和地區都有售賣。水井坊是帝亞吉歐一個重要的品牌，帝亞吉歐會持續投入；帝亞吉歐對水井坊的投入，需要看各個市場的需求去決定。目前，在韓國、澳門、香港等市場水井坊的發展有一定的進展。

股東提問：鋪貨鋪出去是不是算銷售收入？

答：我們產品出廠後就算銷售收入。

股東提問：水井坊生產量的極限是多少？一季報低於預期，次高端的利潤增速一定是高於營業收入的，費用投入了但是效果低於預期，非基本面的變化引發的投資者損失我們怎麼處理？

答：產能最高和實際產能是有差異的，因此成本增加。作為一個負責任的上市公司，我們管理層不想投資者過度亢奮。2017年，水井坊力爭實現主營業務收入增長35%左右，凈利潤增長20%左右的目標，我們不做太多的預估，是讓投資者去做一個客觀的分析。我們投入肯定會投入，同時根據實際的市場情況去做預估，這樣會更符合實際情況。

股東提問：公司的戰略發生了變化，品牌和渠道的雙輪驅動，原來的目標是20億，凈利潤第一季度是23%，全年是不是按這個目標去做？投入比例是多少？

答：水井坊在2008年左右的銷售高峰是18—19億，當時有房地產等，白酒最高16—17億，2016年的銷售是11多億，今年的目標增長35%，也差不多15億，已經接近歷史的最高點了。2016年是市場投入費用很低，我們是高端白酒品牌中體量最小的，按比例而言，我們線上的投入比例並不低。我們的投入是根據費用的有效性去進行的。

股東提問：35%的營收和20%利潤，25%的費用投入率能支撐我們達到目標嗎？調整後我們三大單品的渠道價差是怎麼樣的？

答:價值鏈調整的目的，我們希望提供給合作夥伴的毛利是有競爭力的，毛利比同等競品要高，我們希望水井坊成為高速成長的高端品牌，而讓經銷商賣價格高的賺得更多。

媒體提問:水井坊在中高端如何布局？水井坊如何引領行業向國際化進軍？

答：水井坊整個產品組合策略是300—500價格井台和八號佔了絕大部分的銷量，這是一個中高端的板塊，典藏大師版的上市，給我們進入高端市場的機會。而水井坊產品策略是一路往上走的，如果我們在700元的價位站穩腳，未來可能會推出1000元以上的產品。未來我們在八號是不會投入任何費用的，我們更願意看到井台的銷量增長。我們的投入偏向典藏或者井台。國際化的問題將利用帝亞吉歐的渠道進行銷售。

媒體提問:核心門店有何競爭優勢？

答: 兩個角度：我們最先推出核心門店，核心門店需要大量的IT方面的支持，來監控費用的投入，我們希望在渠道建設上優於競爭對手。我們會持續性發展核心門店。

媒體提問：團隊建設，市場開發團隊人數是多少？

答：銷售團隊有180個同事，3月底增加到240，年底會到300左右，我們會根基實際情況加大人力投入。團隊建設方面，2015年底後，我們引進了很多人才。

媒體提問：新大單品新典藏，典藏的定價比較尷尬，未來打造新典藏這個大單品有哪些舉措？

答：典藏占我們水井坊的佔比不會很高，佔比在10%左右，我們在未來兩三年井台、八號還是銷量和利潤的提供者，新典藏我們都很謹慎，也是我們進入高端的一個機會，我們不會拔苗助長，循序漸進的讓它在一個健康的環境下成長。

媒體提問：為什麼要選擇省代模式？有哪些規劃？直銷和省代怎麼平衡？

答：2015年我們剛加入水井坊時是直銷模式，我們的銷售人員只有7、80人，我們的人力不足於支撐扁平化，我們現在選擇回歸省代模式是因地制宜，新省代模式的特點是在銷售方面是由水井坊的團隊去操作的，這與之前的三種模式有很大的差別，作用是為了消除我們與省代之間的隔閡而取得合作夥伴的信任。新省代模式現在是個過渡模式，我們希望終端的掌控按水井坊制定的制度去執行。為了提升核心門店的費用利用率，我們希望通過水井坊對核心門店的直接管控，來達到費用的最大利用。

三、現場品鑒與交流

「

股東大會之後，現場來賓還針對水井坊的產品進行了品鑒並對於本次股東大會作了進一步的交流。

在品鑒會上，國際商報的記者專門採訪了一位已經在水井坊入股投資了4年之久的股東，他表示之所以選擇入股水井坊和自己的從事的文化行業也有一些關聯，他表示酒也是一種文化，希望通過文化的運營獲取相應的經濟效益不失為一種新的可探索模式，他算了一筆賬這4年里從投入產出比來算還是掙了一些錢，並表示在接下來的時間裡會繼續看好水井坊並一直持股。

四、花絮看點不容錯過