不吃全魚，是經商之道，更是為人之道

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先講個故事，這個故事我多次給同事和朋友講過，它深深的影響了我。

80年代，高文光在天津開個一家經營五金機電的小公司，憑著「一盒螺絲釘也要送貨上門」的精神，慢慢越做越大。

公司的客戶基本都是批發商，慢慢被養懶了，當員工送貨上門時，還要幫他們把貨擺上貨架，甚至直接讓員工把貨送給用戶，也就是說，這些批發商根本不用做什麼，直接賺取差價。公司的員工對此很有意見，但高文光卻說：「客戶越懶，咱們越有飯吃。」

有一次，一個員工又被批發商指派直接給用戶送貨，他計上心來，拿出名片給客戶說，要不以後你直接從我這兒進貨吧，省去批發商的環節，價格肯定更便宜，對方一聽很高興，兩人一拍即合。

員工興高采烈的把這件事報告了高文光，可萬萬沒想到得到的不是表揚，卻是一頓臭罵，還明確說以後誰也不許做這種事！

大家非常不理解，高文光說：「如果天下的錢都讓你賺走了，別人都沒錢了，你還賺誰的錢？」

這就是高文光的經營理念--不吃全魚。

2012年，天津文光集團年營業額過5億，有1000多名員工。

不吃全魚，不僅是經商之道，也是為人之道。

有人說：財富如水，一杯水，你可以獨享；一桶水，你可以放在家中；但如果是一條河，你就要學習與人分享。

在我們的生活中，有許多相反的例子，有些人想吃全魚，結果連蝦米也丟了。

我們是做貨代的，承接客戶與承運人，這中間有非常複雜的流程和關係需要協調，但有些客戶，只看到非常簡單的結果：貨來了，辦了辦手續再發走，然後就要給你錢。

有一次，一個客戶覺得，現在鐵路開放了，我也直接找鐵路做吧，所謂的交易扁平化，去中間環節。聽上去很美，但現實很殘酷。

結果就是：

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  第一、資金需要預付；



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  第二、所有的手續需要自己跑，包括不限于海關、商檢、港口、鐵路、海事、船公司、船代等等；



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  第三、出現特殊情況需要自己處理，而所有這些所謂的特殊情況處理，都是我們十幾年來交了無數學費換來的經驗，現在客戶需要從頭再交一遍；



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  第四、所有的關係需要直接維護，在中國，還是有很多事情不是可以用錢解決的，這個你懂的。

專業的事情，如果不交給專業的人來做，結果只能是呵呵。

貨代是一個了不起的行業，而且沒有固定的流程可言，我敢斷言，它不會消失，也不會被智能機器人替代，因為這個行業的複雜程度，不亞於女人心。

像我們的主業亞歐大陸橋鐵路運輸：

出門向左，是全世界不同發展階段、不同語言、不同文化背景的客戶;

出門向右，是剛剛開始市場化的中國鐵路、比中國鐵路還中國鐵路的中亞鐵路。

這時間的差異，何止五條街？

這個世界，大魚得活，小魚也得活，蝦米也得活，各有各活著的招。如果蝦米沒有了，小魚怎麼活？沒有小魚了，大魚怎麼活？

這麼簡單的道理，有些人就是想不通。非要通吃，結果就是什麼也沒吃著。

用我見過對「情商」最漂亮的定義來結束全文：所謂情商，就是善於謀求共贏的局面。

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