「定位之父」特勞特逝世，曾助加多寶從1億做到200億

公元2017年6月5日，「定位之父」傑克.特勞特於家中逝世，享年82歲。傑克.特勞特是全球公認的頂尖營銷戰略大師，是全球廣泛運用的「定位理論」的奠基人，曾幫助IBM、寶潔、蓮花公司等世界500強公司提供定位諮詢，並取得巨大成效。

我大學專業是廣告學，想想那時候老師就提到這個人，但那時懵懵懂懂，沒有認識到定位的真正作用，也就沒去深入了解。畢業後工作了，各大公司都在運用定位理論，特別是廣告公司、諮詢公司喜歡以之為工具，為客戶提供解決方案，而且客戶也一般都比較認可，這時才認識到其威力，開始著手去學習、運用。

跟定位相關的書籍，特勞特出過很多本，但最經典的應該是下面這幾本：

1981年出版

1996年出版

2009年出版

看完這幾本會發現其核心思想都是：取得商業成功的關鍵不是滿足消費者需求，而是在消費者的心智中佔據一個位置，商業的戰場不是在市場而是在消費者心智中。通俗點講就是消費者需要滿足某種需求的時候能想起你，譬如想買好空調就想到格力，怕上火就想到了王老吉等。不過，後面出的每一本都基於時代變遷、消費觀念轉變做了一些與時俱進的調整，但核心思想不變。

真正的好東西是全球的。定位理論於2002年正式進入中國，那一年由特勞特的合伙人也是20多年的門生鄧德隆在中國成立《特勞特中國》公司，從定位理論出發，特勞特中國公司10多年來已經為加多寶涼茶、東阿阿膠、香飄飄奶茶、方太廚電等一批中國企業提供了戰略定位諮詢服務，而這些企業的成功也是有目共睹的。

真正的好東西也是跨界的。定位理論除了在商業上的廣泛運用，我們也發現生活中、工作上很多人也拿定位說話，譬如你的職業定位是什麼？你對理想伴侶的定位是什麼？等等。事實上，傑克.特勞特還真在1990年出過一本書交《人生定位》，如果說《定位》是寫給企業家的書，那麼《人生定位》就是寫給年輕人的一本書。"定位之父"特勞特先生用輕鬆幽默的語言向讀者講述了通向成功的方法。

不過，我聽過身邊的朋友說：我知道定位理論很火，可能也的確有用，但是感覺有點虛，不知如何運用和把握。我的理解是：定位理論是一種戰略高度，是一種思想，在正確的定位後其實更重要的是堅持，今天這個定位明天那個定位就等於沒定位，而這也是許多企業忽視的，還有很多乙方服務公司在新接到一個客戶也喜歡去改下定位，以顯示自己與眾不同的創見或者純碎為了讓甲方看到自己做了事，其實很多時候這是害了甲方企業。另外，因為定位是一種戰略，而營銷除了戰略還有戰術，這就不單靠定位就能解決了。所以，定位不是萬能的，但沒有定位是萬萬不能的。

最後，摘錄幾個定位成功案例以供欣賞與緬懷：

IBM:走出困境

80年代以來，IBM在IT業內被眾多的專業級對手所肢解，硬體被康柏、戴爾、蘋果打敗，軟體被微軟、甲骨文打敗，晶元被英特爾，工作站被太陽打敗。1991年虧28億美元，93年虧81億美元。IBM向何處去?特勞特根據IBM電腦產品線長的特點，為IBM品牌重新定位為"集成電腦服務商"，這一戰略使得IBM成功轉型，走出困境，2001年的凈利潤高達77億美元。

七喜汽水:贏得可樂大戰

20世紀八十年代，特勞特把"七喜"汽水重新定位為"不含咖啡因的非可樂"，此舉痛擊了可口可樂與百事可樂，使七喜汽水一躍成為僅次於可口可樂與百事可樂之後的美國飲料業的第三品牌。

加多寶:9年從1億到200億

加多寶涼茶是堅持實踐定位並獲得巨大成功的典型代表。這個原本在2002年銷售額只有1億多元的廣東地方性產品，10年來幾乎每年都用定位理論系統梳理戰略，及時化解品牌發展的戰略隱患和挑戰，把握了發展的最佳戰略節奏，銷售額實現高速增長。2012年5月，加多寶推出自有品牌加多寶涼茶，在這個關鍵時刻，特勞特公司運用定位理論協助其實現了品牌的完美轉換。2012年，加多寶涼茶銷售額不降反升，逆市上揚，超過200億元。

香飄飄:小奶茶賣出大市場

香飄飄的發展是定位理論在中國實踐的一個典型案例:通過創造全新產品、開闢全新市場小獲成功，然後頭腦發熱進行多元化發展，遇到強勢競爭對手的阻擊，幾乎被超越，偶遇特勞特的專家團隊為香飄飄成功定位、重新聚焦、以弱勝強，擊敗競爭對手鞏固市場地位。2012年，香飄飄奶茶賣出24億， 杯子連起來可繞地球三圈。

方太:高端突圍

中國廚電行業中的高端品牌曾一度是清一色的洋品牌。特勞特對方太提出如下建議:品牌定位，"方太，中國高端廚電專家與領導者";品牌故事，"中國賣得更好的高端油煙機，不是洋品牌，而是方太，因為方太更專業"。高端定位戰略讓方太在於洋品牌的競爭中脫穎而出。

這個世界最值錢的不是物質，而是思想！

大師已經遠去，定位思想永存！

歡迎留言說說你對「定位理論」的看法。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！