乘風破浪，與海爾共成長——對話江門市眾盈電器有限公司總經理 趙必雄

趙必雄原是在江門市一家大型綜合家電賣場做營銷總監，一做就是八年，在大多數人眼中營銷總監是一個體面、有前景且薪資豐裕的職位，連他自己也以為營銷總監是要干一輩子的。

張近東曾說過，工作上的執著是人的一種意志，而趙必雄就是一個很執著的人。

趙必雄這樣評價自己說：「我是一個很執著的人，原則性比較強，做事情也是從頭跟到尾，對客戶也很認真。」

人生總是充滿機遇，如果你不換一個角度看待人生，永遠都不會發現生活的另一面，辭職做海爾可以說是趙總人生的一大轉折點。

正是因為趙必雄認真而又執著的品質，海爾在六年前就向他拋出了橄欖枝，提出合作。也就是從那時起，海爾就在他心中埋下了一顆種子。

辭職做海爾源於品牌信賴

真正與海爾合作是在2014年年底，這次，趙必雄做得很徹底，既然決定要合作就要專心做。

他做出了人生中重大抉擇——辭職，專心做海爾。

於是，江門市眾盈電器有限公司就此成立，這是一家專門經營海爾品牌的公司，同時，這也是海爾在江門市場站穩腳跟的起點。

作為創業型的公司，江門眾盈電器一開始並不是一帆風順的，資金壓力，打造團隊壓力，層層困難像枷鎖般緊緊扼住趙必雄的咽喉，他清楚地知道，創業不成功便失敗。

趙必雄告訴記者：「辭職創業是一次大冒險，也是我人生中的一次重大轉折，面對創業初期的各種壓力，離不開海爾對我的支持，我很感激。」

當問及為什麼突然決定做海爾時，趙總笑了笑，說道：「這次決定並不是突然，是經過我深思熟慮的。

「從一開始，我就非常信賴海爾這個品牌，我認為海爾是可持續發展的品牌，無論是海爾的文化價值還是營銷戰略，再到海爾產品的創新，一直以來深入廣大消費者內心。

「不僅僅如此，近兩年來，我也看到了海爾的變化，運營操作也有一定新意，由其原來的小代理商從小渠道整合成大渠道，這個發展我是看好的。

「經過我的市場調研，海爾的市場發展潛力是巨大的，事實證明，就是這樣。」

小渠道轉大渠道，走不同尋常之路

在廣東，空調市場競爭格外激烈。廣東地域複雜，江門由原來的三區四市組成，區級代理商居多，這是很多品牌不能在當地快速發展起來的重要制約因素。

趙必雄說：「我很佩服海爾，它並不是一成不變，而是靈活應對。『小渠道轉大渠道』正是抓住江門市場的痛點，大渠道更加有利於資源整合，覆蓋面更為廣范，市場反應靈敏度更快。

「大多數人認為小渠道相比大渠道更靈活，但是做家電銷售，大渠道更容易得到廠家的資源並且能夠把資源傳承下去。在江門市場競爭激烈的環境下，大渠道比小渠道更有優勢。」

面對這些變化，趙必雄驕傲地說道：「在和海爾合作的這兩年，公司的業績連年暴增，海爾空調在我現在負責的江門地區，營銷額遞增百分之三百以上。今年1月份到4月份同比遞增了60%，去年比前年遞增了80%，是之前的三個小代理商總額的四倍，而這些出乎意料之外的結果都是在這短短兩年的時間裡完成的。」

「營銷戰略創新，讓我對它更有信心」

江門在夏季溫度可達四十度以上，空調成為每個家庭的必備品。再加上廣東人口密度大，可想而知空調競爭有多激烈。

趙必雄觀察發現，在海爾自清潔空調推出以前，消費者對於海爾空調的認可度不是非常高，雖然海爾質量很好，但是沒有獨特的深入民心的營銷點，所以高端產品賣起來不容易。

正是因為這樣，海爾在2016年改變了營銷戰略，有意將高端產品推進江門市場，拉高整個消費檔次。

事實證明，這次戰略定位是正確的，自2016年自清潔空調推出後，高端機整體占額遞增到20%。在自清潔空調上市之際，趙必雄原本預計售出200套，但是結果竟然賣出了1500套，這讓他很震驚。

之所以取得成功，趙必雄深有感觸地說道：「海爾在這兩年很重視大綜合賣場的資源投入，進一步加強與經銷商的合作，使海爾整體的銷售渠道發生了天翻地覆的變化。另外產品定位很準確。在自清潔產品推出市場後，除了有海爾空調一如既往的優點，還創造了獨特的健康空調理念，這是實實在在的符合消費者口味。

「更讓我眼前一亮的是，這次營銷戰略突破了以前營銷點的弊端，以前是半年一個營銷點，步伐太快，產品還沒有深入消費者內心就要換下一個營銷點了。而這次自清潔空調的營銷點做到一如既往，全國全渠道都在做自清潔推廣，正是因為營銷戰略創新，讓我對它更有信心。」

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