200平化妝品店如何做出1500萬元年銷？聽聽這位老闆怎麼說

導讀

正大化妝品一個200平米的單店，2014年日均銷售額在4萬元左右。除了寧缺毋濫的選址標準，服務性品類帶來的高連帶銷售率是其高產出的另一個秘訣。近兩年，只開大店的正大化妝品，又在嬰童品類上，找到了新的增長點。

CBO首席記者周堯

與山東其他市場不同，滕州經濟較發達，人口數量也相對集中。此背景下，滕州化妝品市場區域性特點明顯，大店多、單產高。化妝品專營店不多，超市模式的店鋪反而在當地吃香。

1997年成立的正大化妝品（以下簡稱「正大」），目前在滕州地區已有9家店鋪。《化妝品財經在線》記者了解到，正大店鋪面積最大的超過1000平米，年單產最高的超過1500萬元。與傳統化妝品專營店不同，正大的化妝品品類只佔整店1/3左右。最近，正大逐漸調整品類結構，發力嬰童品類提升服務，尋求新的增長點。

>>> 只開100平米以上的大店，正大發力嬰童品類助增長

滕州市的區域板塊劃分非常明確，東部是居住區，西部是商貿區，南部是工業區，北部是行政區。正大2016年底開業的200平米新店，選址就選在滕州市東部的居民區內。除這家新店外，正大化妝在滕州市區還有5家店，其中3家200平米左右的店位於一類商圈，另一家900平米的正大超市則位於二類商圈。這6家店有著相似的特點：位置好、面積大。

堅定尋找「位置好、面積大」鋪面的正大化妝品掌門人彭向東，他開店的速度一直有些「慢」。1997年在滕州市區開出第一家正大後，經營了整整十年，彭向東才開始在滕州市內開分店，「老店經歷了兩次搬遷，2003年這個店鋪開始穩定經營，面積約200平米。」彭向東告訴記者，「開大店找到了感覺，就不想再開小店。大店和小店的管理成本相差無幾，但小店產出太低。」雖然正大目前在滕州周邊鄉鎮、泰安市新泰縣各有一家分店，但彭向東強調，未來開店重點仍在滕州市區，店鋪面積也不會低於200平米。

值得一提的是，2014年5月，彭向東在善國路上開了一家900平米的正大超市（系統唯一一家名為正大超市的店鋪，其他均為正大化妝）。在此前只重點經營日化、小針織、小商品三大品類的基礎上，彭向東在這家店開始嘗試增加童裝和女性內衣品類。而這一嘗試讓這家店鋪銷售額有了明顯提升。

「嬰童的小針織商品，此前在正大單店內淡季日銷售額能達到800元，旺季日銷售超過1000元。」彭向東將這一優勢在正大店內放大。正是看中嬰童方面的需求，彭向東在新開的正大化妝品店內設置了兒童遊樂設施。

>>> 超市模式轉型精品路線，正大重點打造體驗式服務

滕州當地另一家連鎖百信超市和正大幾乎瓜分了目前市場上的熱門品牌。百信超市的主力品牌是日系悠萊，正大的主力品牌是韓系夢妝。據了解，正大是夢妝CS渠道7大客戶之一。從定位來看，正大化妝相較於百信超市更加高檔，產品也都以精品為主，系統平均客單120元以上。

貨全可以保證足夠的客流，這樣的商業模式以前在滕州行得通，但現在出現了問題。「此前，滕州多年沒有全國性的商業體進駐，超市模式的店鋪得以生存，消費者也逐漸養成了在這樣的店鋪購物的習慣。」彭向東直言，然而，今年滕州第一家大潤發以及相關商業綜合體開業了，這勢必對本土傳統連鎖造成一定影響。

「大潤發的開業至少將導致本土連鎖下滑10%。」彭向東做出預判，這也是其對店鋪模式進行調整的主要原因。彭向東表示，為增強競爭力，他將把正大打造成更為專業的服務型店鋪。

「打造專業化的服務店鋪，化妝品、內衣產品以及兒童產品三大品類增加連帶銷售，這是正大應對變化中的外部競爭環境及時做出的調整。」彭向東告訴記者，從2016年開始，正大開始強調體驗式服務銷售，並重點在店內設置了頭部護理體驗服務。記者在店內看到，在單獨頭部護理體驗區，消費者可以進行染髮、護理等各類項目。

此外，彭向東還精通陳列布局，店內的產品陳列、堆頭設計都是由其一手包辦。「好的陳列，也能無形中增強店鋪競爭力。」

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