開發客戶這麼難，到底怎麼破？

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這兩天，朋友圈被「馬雲的無人超市」刷屏，文章顯示，杭州市民歡欣鼓舞，排隊體驗，分明是不得了的大事件。

關鍵詞是：無人，無人，無人。

難道說，未來，除了零售業的銷售人員，其他行業的銷售也要面臨同樣的顛覆？

答案自然是否定的。

首先，被刷屏的文章本身就是徹頭徹尾的軟文，這一策劃、執行始末都離不開銷售，瞄準目標市場、客戶，然後出擊，事實證明，效果顯著。

銷售，既是廣而告之，也是廣納客戶，而廣納的過程也是開發的過程，如今，不是沒有客戶，只是缺少會開發客戶的銷售。

60%的新客戶，是從老客戶而來

王永慶被譽為台灣的「經營之神」，曾經，他也是從小學徒開始，逐漸將自己的事業發展起來的。早期，他就是一個很擅長開發客戶的「銷售」。

王永慶15歲那年，在一家小米店做學徒，次年，便用從父親那裡借來的200元錢開了一家小米店。

當時，他的隔壁正好有一家日本米店，跟他形成了競爭關係。

為了開發更多的客戶光顧自己的小店，王永慶頗費了一番功夫。

當時大米的質量不是很好，裡面常常摻雜著很多雜質，王永慶便每次在賣米之前，將其中的雜質篩選乾淨，光顧過他小店的客戶發現這一舉動後，都覺得這是一個很靠譜的生意人，口口相傳，光顧他小店生意的人逐漸增多。

同時，王永慶自己準備了一個小本子，上面記錄了客戶個人的信息，包括他一家幾口人，統計一個月大概吃多少米，何時發工資等。

通過找到一些客戶的消費規律，他就算好時間送米上門，而且，他不只是把米送到客戶家裡，還會給客戶提供後續的服務。

如果發現客戶家裡的米缸還有舊米，他會先將舊的倒出來，把米缸刷乾淨，再倒新米，這樣一來，舊米不會因為放得太久而變質。

這些小小的舉動，深深打動了客戶，漸漸地，老客戶不斷引薦新客戶給王永慶的小店，他的生意越做越好，直至後來成為台灣工業界的「龍頭老大」。

很多銷售在日常工作中苦於開發不到新客戶，其實，根據著名的二八法則，80%的業績收入是由20%的客戶創造的，維護好老客戶，服務好老客戶，就等於在開發新客戶，因為高達60%的新客戶正是由老客戶引薦而來。

王永慶正是因為給老客戶的服務周到細緻，才源源不斷地吸引了新客戶前來。

其實，每一個銷售員都有這樣的感受：開發一個新客戶需要耗費的時間和精力是非常大的，難怪銷售中有這樣一句話：開發新客戶的成本是維持老客戶成本的8倍。

那麼，如何維護好老客戶以獲得新客戶呢？這個故事至少說明了以下幾點：

及時更新客戶信息，研究客戶消費規律。

研究客戶心理，換位思考，從客戶利益出發。

跟蹤客戶後續需求，做好售後服務。

用「釘釘子」的精神開發新客戶

有兩個兄弟從小就失去了父母，長大後他們當起了小商販。

有一年夏天，弟弟對哥哥說：「總在我們這個村附近推銷商品也不是辦法，我們應該到更遠的地方去尋找市場，開發客戶。」

哥哥表示贊同，於是，兩人就背著沉重的商品，艱難地爬過一座山頭，準備到另一個村子裡做買賣。

這一天，太陽炙烤著兄弟二人，要去往另一個村子，路途十分遙遠，他們一路汗水漣漣。熱得受不了的哥哥氣喘吁吁地說：「太熱了！以後我再也不來這種地方做生意了。」

弟弟笑著回答：「我的想法跟你不一樣，我想這座山如果再高几倍，那該多好！」

哥哥沒好氣兒地抱怨道：「你是不是爬糊塗了，山當然是越低越好！」

弟弟說：「如果山很高的話，許多商人就會知難而退，我們就可以在新市場多做一些生意，開發更多新客戶，賺更多的錢了。」

哥哥聽了之後覺得很有道理，就再也不抱怨了。

後來，二人一路艱辛，終於來到目的地，開始做起了生意。

正如他們所言，因為天氣炎熱，路途遙遠，來到這邊跟他們搶生意的商人寥寥無幾，他們成功開拓了新的市場，開發了大量客戶。

哈默定律認為，天下沒有什麼壞買賣，只有蹩腳的買賣人。有人的地方，就會有市場，就會有準客戶。

關鍵在於你是否會像故事中的兄弟兩那樣，願意為開發新客戶而付出汗水。

如今，市面上充斥著教人如何開發新客戶的書籍，很多人會說：「道理我都懂啊，也按照那些建議做了，但結果就是不行啊？」

那是因為，你沒有發揚銷售人3種「釘釘子」的精神：

鑽勁兒

在一定時間內，通過調研確定開發哪些客戶，即鎖定準客戶群。然後，花全部精力集中開發這些客戶，不貪多就快，欲速則不達。

韌勁兒

如今是買方市場，新客戶總要「貨比三家」，尤其是老客戶，更不會輕易離開原來的商家，因此，開發新客戶時要有一股「韌勁兒」，不怕拒絕，不怕失敗，不怕冷眼冷臉，想盡辦法，打通渠道，直到把客戶開發過來。

長勁兒

開發客戶是一場「持久戰」，最怕銷售員「三分鐘熱血」。用長期的、發展的眼光對待這件事，發揮一股「長勁兒」，才有可能開發出越來越多的客戶。

今天的銷售環境日益嚴峻，即便是老客戶也有可能被競爭對手「挖」走，變成對方的新客戶。因此，開發新客戶對新、老銷售而言是永恆的課題。

這個世界永遠不缺少客戶，只是缺少會開發客戶的銷售。「道阻且長，行則降至」， 只要鎖定目標，堅持不懈，相信結果都不會太差。

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