過去三年，哪些券商經紀業務市場份額流失最快？

又到半年度業績回顧的時點，在做常規的行業統計時，偶然想到今天的話題。

基於媒體或賣方研究的視角，人們更多關注那些飛得最高、跑的最快的機構，作為說明行業趨勢的重點案例，反覆解讀。不過，我們偶爾也可以把目光從那些排行榜上最得意的機構身上移開，轉而關注一個更為全面的市場競爭態勢，並且從中獲得一些啟示。

回想了一下，從國金證券推出「傭金寶」至今，已經三年有餘。這三年多，互聯網券商概念經歷過甚囂塵上的階段，到如今強調回歸業務本源，差不多是證券公司探索互聯網業務的一個完整周期。

不如簡單做個統計，直觀地看一看從2014年上半年到如今，券商經紀業務市場份額究竟發生了何種變化。

除了已經被反覆驗證的華泰、國金、平安、東財以外，我想還有很多東西值得去關注。直觀來看，有這麼一些結論：

在激烈的行業競爭中，市場份額流失最快的並不是中小券商，而多是大券商，流失率排在前五的分別是中信、申萬、光大、國信、銀河。

不難理解，儘管A股投資者持股市值越來越向機構傾斜，但交易額主要由散戶貢獻，而在散戶市場，基本盤由大券商掌握；當然，行業風向的變化對於大券商的影響也是首當其衝的。

看一看市場份額增幅在±0.03%之間的25家機構，除了東方、西南、山西以外，清一色的小券商。由於基數過小，小券商的變動很難通過市佔率體現出來。

我們還可以分別統計一下市場份額增幅和降幅最快的券商，拿兩組數據做個對比。前十增幅共計5.90%，後十降幅共5.56%，達到了一種直觀的均衡（簡直是處女座的福音）。

以上結論或許和諸位慣常的認知相差無幾，不過相信每個讀者都能從圖中得到一些新的信息，比如那些增幅不在前五前十，卻在前十五前二十的中小券商，其實也是可以作為案例去研究的。

當然，能從圖中得出的最核心的結論，還是大券商之間的市場份額流動。

在零售客戶的交易上，市場份額大體只在大型券商之間平移。儘管A股的投資者人群在不斷擴大，當前每個月依然以100~150萬的新增人數往後推進，但是小券商很難享受到零售市場的增量帶來的紅利。即便客戶增長可以同步於全市場，傭金率不斷下降也使收入大打折扣。

也能看到一些起步不錯的新銳券商，比如一創、九州、華信，但把觀察期縮短到最近半年或一年，你會發現繼續擴張的成果是不值得樂觀的。說到底，傳統經紀業務的基本盤已經基本固化。

而那些進步最快的券商，在沒有顯著的行業紅利的前提下，每一家市場份額的大幅擴張，都對應著特定的模式，比如東財的升維競爭模式、平安的交叉導流模式，皆存在所謂「不可複製性」。不可複製，就意味著其它競爭者靠此起彼伏的導流、苦思冥想而做出的App優化、創新都解決不了根本的困境。

這起碼給了我們一點啟示，中小券商只盯著散戶生意，不可否認是性價比偏低的戰術。原則上作為金融服務機構，小券商服務的客戶更少，似乎應該做到比標準化操作更精細、更貼心，但這點說出去只能被笑話。不過從實操上講，對於機構客戶，這點是有可能實現的，PB業務就是很好的例證。PB業務規模居前的幾家大券商，如今的問題就在於服務質量跟不上規模。

曾經和一位老券商人交流，他認為一家券商如果散戶生意做不大，機構業務也不太可能有起色。這點我並不完全認同。在舊的經紀業務服務模式下面，散戶和投資機構在行為方式和業務需求上沒有體現出根本性的差異。不過，機構專業化的趨勢必然會將券商的業務模塊打散，融資、PB，包括未來的衍生品做市等等，相同的成本投入，不再能覆蓋愈加個性化的需求，從而促使券商探索客戶細分和專業職能細分。

排名略有上升的天風、華寶、華福等幾家，機構客戶都貢獻了可觀的交易額，相信各位從同行那裡都會有所耳聞。不難預見，假使行情突然轉好，這幾家券商的市場份額是有可能掉頭下降的，散戶活躍起來，大券商將會率先受益。換句話說，對於中小券商，機構客戶的交易一定意義上起到了業績穩定器的作用。

不過說到底，股基交易市場份額只是券商經紀業務競爭力的眾多指標之一。

從我做券商研究第一天開始，翻開賣方研報就看見股基交易市場份額、傭金率和經紀業務收入三個指標。市場份額跟業務排名息息相關，因此一直也最受關注。

不過股基交易顯然不能全面刻畫當今的經紀業務競爭態勢。股基交易市場份額的流失也不全意味著經紀業務的頹勢，它直接反映交易，內涵有限。

比如中信雖然在這項指標上雖然不太理想，但信用業務一直穩居行業首位，而且從去年開始出現機構客戶保證金超越個人客戶的情況，客戶結構的轉型讓中信得以在綜合傭金率（含成本）近乎走向萬一的今天，依然能保持比較穩定的整體收入。

假使條件允許，交易市場份額要結合一家公司的客戶結構一起來看，進而分析成本與產出的效率，在這個層面上做行業比較，才能讓觀察結果更具啟發性。

文／莽叔

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