採購如何利用供應商群的社會影響力

等你點藍字關注都等出蜘蛛網了

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一個公司最少也會有幾十個、甚至幾百個供應商，有供應原材料的，有提供IT服務的，有提供後勤保障物資的。對於上規模的公司來說，成千上萬個供應商也是很正常。供應商群是公司的延伸。他們對公司的評價影響到公司的命運。例如美國有個機構，每年調查供應商對汽車生產大廠的評價。多年的評價是供應商最喜歡跟豐田、本田等日本公司合作（儘管日本公司對質量、交期等要求近乎苛刻），下來是福特、克萊斯勒，最後不幸的就是通用汽車，儘管通用的世界銷量第一。如果有了新技術，供應商的最後選擇也是給通用。這些都直接、間接地導致了通用當前的破產境地。

合作時間長了，供應商會逐步形成對採購方的大致評價，且大多會接近。長期下來，會在特定行業、特定地域對採購方產生社會影響。例如對於筆者幾年前服務過的公司，無論正式還是非正式場合，大多供應商的一致評價是付款準時，儘管其它方面不能讓人滿意，例如價格低、質量要求高、服務響應要快等。總結起來就如供應商中間流傳的一句話：價格用大刀砍、服務用秒錶算、質量用顯微鏡看、但付款百分百。

長期以來，公司老總嚴格遵守付款承諾：到付款日，無論如何也要將該付的款項付給供應商。這樣公司在供應商中樹立了很好的形象。供應商在與他人或公司打交道提到我們公司時，最後總不忘說：他們付款還是好的。正是這公認的綜合評價為公司在當地的潛在供應商中贏得了很好的聲譽，來談合作的新供應商都會主動說：與公司配合沒問題，付款我也不擔心，我們了解過。

與新的供應商進行商務談判，最想最難建立的就是彼此的信任了。採購方有了好的社會聲譽，採購人員會少費很多口舌。這對維持穩定的供應商群也大有裨益。例如對上面提到的公司來說，80%的供應商都是建廠初期引入的。先前騎摩托車送貨的小老闆們如今都換上了名車，雖然不全是因為公司的業務量，但公司的業務卻是他們最穩定的業務量。

對於朋友供職的公司來說，供應商的評價就沒有那麼好了。筆者的朋友剛到一家生產醫療設備的公司任職。上任伊始，就抽空拜訪供應商。所到之處，聽到的大多是抱怨之聲。剛開始，朋友也沒太在意，心想供應商可能故意讓新來的人聽，以便在後續的工作中爭取好的商務條件吧。兩個月後，朋友需要開發一個機加工供應商，在電話中與潛在供應商就合作前景、合作方式也已達成了初步意向，可當對方得知朋友公司的名稱時，馬上說：對不起，你們公司的生意我不做。朋友問其原因，回答是你們公司名聲太"好"了。朋友還以為是個別現象，直到兩周後同樣的事情發生在一家生產結構件的潛在供應商身上，才意識到公司的口碑在當地確實不太好。漸漸地，朋友從內部其它部門的同事中、從與供應商的深入交流中、從以往公司頻繁地更換供應商的現實中，將供應商的話一一印證：價格超低，大部份供應商的利潤率低於同行業平均利潤率；帳期長，從投入原材料到拿到貨款至少120天；採購和質量管理人員更換頻繁，沒有採購人員干過兩年以上，沒有一個供應商合作過三年以上；管理混亂，與供應商接觸的人竟然有近十人之多。諸如此類，不一而盡。

眾口鑠金，尤其是講的都是客觀事實的話。量變帶來質變，對朋友的公司來說，供應商一致的負面評價，最終帶來了極壞的影響力，讓潛在的供應商不敢與公司合作。再舉個例子。對於結構件上的五金配件，朋友的公司指定鎖具供應商。新的結構件供應商好不容易通過了開發驗證，可以到鎖具供應商購買配件量產。鎖具供應商一句無意的話讓新供應商汗顏：不到半年，怎麼又換了？原來鎖具供應商知道，買這個鎖具的人十有八九是給朋友公司做產品的。這對新的結構件供應商會有什麼影響？

世界很大，但也很小。供應商對客戶的負面評價，都會在當地同行中流傳。當幾家供應商對一家公司持負面看法時，可能不足引起重視；但當大部份供應商都持相同負面看法時，就會形成一定的社會影響力，進而影響公司的新供應商開發、公司形象等。更有些供應商在行業協會、在政府事務中有較強的影響力，你一旦上了他的黑客戶名單，他可能將這種影響帶給別的公司或個人。採購方在不停地尋找、評估、選擇、管理、提高、淘汰供應商，供應商也同樣在不間斷地尋找、評估、選擇和淘汰客戶。對於不值得服務的客戶，供應商也同樣會像我們淘汰供應商來一樣淘汰。

事出必有因。供應管理者及高層應從頭到尾梳理一下對待供應商的方式方法，了解及供應商真實的想法，並付諸於行動，堅決改變不利於公司長期雙方合作發展的行為，為公司獲得良好聲譽而做出供應管理應做的貢獻。

（文章來源於網路）

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