揭秘破壞廠商關係的「5大元兇」

白酒行業，長期以來都是廠家佔主導地位，控價、調價、最高限價，都是由廠家說了算。白酒生產企業長期以來推行的終端盤中盤政策，對各類終端的掌控能力尤為出色，白酒經銷商對企業的依賴性更為強烈。

消費者主權時代的到來使得這一現象有所好轉，但並未發生根本性改變。經銷商依然是企業的「下屬」，而不是「中國合伙人」。

這一地位的不對等，讓企業很少認識到因為自己的政策頻繁變動或某種行為令經銷商受到傷害，出了問題，通常廠商關係也就無可挽回，令雙方利益受損。那麼，造成這些傷害的原因到底是什麼?我們又有什麼良策可以避免這些傷害的發生?

01、盲目換人非妙招，科學績效考核是良策

業務員的業績與市場掛鉤，因此廠家變換業務員是常有的事。部分企業甚至認為換人好像是解決問題的最佳辦法。

業務做不好，不光是業務員個人問題，換人未必就能把業績搞上去!

盲目換人不是什麼妙招良策，甚至對企業和經銷商都是一種折騰，因為人員變動後會產生一些負面影響，比如：業務不熟識，造成市場銷量下滑;客情斷裂，廠商關係重新培育;商品跟不上，形成缺貨等，這些負面現象都會對業績產生很大的影響和打擊，尤其是對新開拓的市場打擊更大!

正確的方式是制定科學的績效考核辦法，按季度、分產品制定不同的考核標準，從而調動業務人員的工作積極性。

02、頻繁變動產品打擊經銷商積極性

曾有經銷商反映，某家企業人員、政策都沒毛病，最大的問題是產品經常變動。

在市場上剛剛開始暢銷的產品，廠家立馬就會實施變動，把質量變差，把重量變輕，把包裝變臉。很多老闆都很喜歡這種以次充好的勾當，用這種方法可以賺快錢!賺快錢無可厚非，可是這樣欺騙消費者和經銷商的做法無異自欺欺人。

03、促銷是一把雙刃劍

廠家的渠道促銷往往是站在廠家的角度來做方案，方案通常依據產銷平衡和產品的利潤來做方案。比如廠家要推出新的利潤產品，可能就會使用捆綁式促銷，把新產品與暢銷產品捆綁在一起促銷，廠家為了能把新產品快捷推向市場，會把返利點數加大幾倍，會造成以下幾個結果：

一是個別經銷商因為返利點數透明，可能就會實施低價拋貨;

二是廠家促銷政策突然提高，大經銷商見機囤貨，銷量在原基礎上一下子會增加幾倍。大部分中小經銷商因為自己市場有限，資金有限，只能是望貨興嘆。造成市場銷售數據失真，而且影響大部分小經銷商的合作情誼;

三是增加了大經銷商竄貨行為發生的可能性，這對大部分經銷商來說都是一種威脅和打擊，同時，也令小經銷商逐漸對廠家失去信心。

渠道促銷無論是什麼原因，都不能在短時內波動太大，否則就會造成對經銷商的傷害。頻繁變動促銷會導致經銷商、二批商、超市，甚至消費者的觀望，他們期盼廠家還會低價，造成產品堵塞的惡性循環。

04、渠道管控不力，價格混亂問題多

經常可以聽到經銷商朋友這樣抱怨：大賣場的售價比我從廠家拿貨的價格還低，這讓我怎麼做?

從大賣場的角度看，低價銷售往往可以帶來三個方面的利益

其一，壓低廠家價格從而樹立自己的低價品牌;

其二，製造用超低價的「轟動效應」來吸引消費者，集聚人氣，增加銷量;

其三，達到打壓弱勢同行競爭對手的目的。很顯然，站在大賣場的立場上看，低價銷售是有益而無害的。

但是，低價銷售對經銷商的影響是巨大的。一方面，經銷商可能會失去在當地其他零售終端的話語權;另一方面，經銷商還會失去應得的利潤空間，使本來穩定的價格體系一下子就被賣場打亂。商品價格混亂是經銷商最為敏感和害怕的，也是最令經銷商討厭的。

大賣場低價銷售除了自身造成以外，還有很大原因是廠家跟大賣場簽訂合同時沒有認真把「不許低價銷售」這一條款列明，沒有落實相關價格體系。賣場一般都會在重大節假日、新店開業、店慶等大型活動時進行一些低價銷售策略，但是一般不會貿然自己決定活動，都會事前知會供應商，希望供應商配合。歸根結底原因還是出在廠家，一是廠商關係不好，二是沒有「價格預警」，三是供貨系統沒有嚴格執行。

05、言出必行，誠信為本

廠家對經銷商的承諾通常有費用支持、返利支持、人員支持、廣告推廣支持、配送支持等等。廠家不兌現承諾的原因可能有三：

一是業務員隨意的承諾，沒有簽訂具體合同;

二是廠家以各種理由有意賴帳;

三是廠家沒有及時對賬。

無論是何種原因，對經銷商的承諾是必須要兌現的，否則就可能引發廠商矛盾甚至造成市場銷售下滑和混亂。

對經銷商這些慣常性傷害，我想如果那個廠家少一些，那個廠家就會獲得多一份經銷商的忠誠，廠商關係更加密切。忠誠無價，請廠家的老闆們三思!

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