年薪幾十萬的理財師如何跟資產上億的客戶對話？

最新 07-12

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導言

我是一個金融行業的老兵，在銀行做了20年，這個20年呢，也做過各種崗位，但是我最熱愛的工作還是做財富管理，在做財富管理過程中，它不僅僅使我獲得了職業上的轉型，更讓我獲得了生活上的轉型。

——吉紅彥

怎麼解決客戶信任問題

我一直認為財富管理從另外一個角度，是你生活態度的一個顯現。前面各位夥伴，都給大家介紹了金融的或者是非金融的。我個人認為在做財富管理過程當中，最核心的一點是你怎麼解決信任，尤其是無條件的信任。

因為我們賣的是一個合同一份紙，它兌現的期限可能是在一年後、兩年後或者若干年後。客戶為什麼要信任你，認為你說的就是對的，尤其是我們各位離開體制以後，沒有了銀行的信用徵信，我們如何把這個信任帶到工作中去？

前面麥策的王總他談到了，他說他是靠專業，靠幫大家分析，贏得了客戶的信任。同時石總也說了，因為他做了大量的隱性的虛擬社區、虛擬服務獲得了高凈值客戶的信任。

我個人認為這裡面最核心的是從業人員對客戶的認真負責和尊重，並站在買方（客戶）的角度去思考問題，而不是站在賣方的角度。

如何與客戶對話

我可能是中國第一代從事私人銀行的，做私人銀行的過程當中，遇到的最大瓶頸就是如何與客戶對話。

我們跟客戶在經濟上是不平等的，一個銀行的從業人員，一年拿著幾十萬的薪酬去跟上億、上十億、甚至上百億的客戶對話的時候，我們的思維邏輯、軌跡、邊界和客戶都是完全不同的，我們無法去理解他複雜的思維背後的那些東西。

那我們第一步要解決的就是讓客戶如何相信我們講的東西對他是有價值的，就這一點，我個人探索了3到5年，直至能夠跟客戶進行平等的對話。

早期我也是學了絕大部分人，給自己買了一身名牌，把自己包裝一下。但這個其實是沒有用的。你要解決的是，如何能夠真正把這些名牌去掉？我就是穿上布鞋的銀行工作人員，我仍然可以跟你平等的對話。我憑藉的是專業以外的認真、對客戶的尊重和熱愛。

其實，高凈值客戶在中國，是一個非常脆弱的群體，他們財富的來源只能使他們站在8848的高峰，無限的孤獨和寂寞，能夠聆聽他的就很少，能跟他交流的人就更少。他對各種各樣的人，採取的是一種戒備，他身上包了一層厚厚的盔甲，但盔甲裡面是一顆柔軟的心。

但是，我們是可以走入他生活中的人，因為我們跟他沒有什麼實質的利益衝突，可以成為他的朋友，去聆聽和分享他的喜怒哀樂。這也是為什麼在美國的從業人員通常是中年人，因為中年人，他有人生的閱歷，他能聽懂客戶的悲哀，他能夠懂得客戶生活中最需要什麼。

一個長期奔波的投行的人員或者阿里的高管，真的很辛苦。他們與家人的相聚時間是可以按小時計算的，你可知道他內心深處的悲涼，無限風光的背後，一定是無限的孤獨和寂寞。

銷售的本質是愛

那麼，我們如何用真誠去贏得這份信任呢？有一部電影叫《極盜者》，講的是一群做戶外運動的人，要挑戰人性的八大極限，其最後一個極限就是：無條件的信任。可見信任是作為我們一個財富管理人員，多麼大的一個難點。我們其實是站在人性的角度去挑戰我們自己。

我個人認為，其實你是希望站在給客戶服務的角度，而不是跟客戶博弈的角度來思考這些問題。當中，我們多少人能夠堅持我們的底線，多少人能夠堅守這個愛的底線？

剛才有人說，理財就是銷售，我也承認，但是銷售的本質是什麼，銷售的本質是愛！

我們上學校時讀的第一本書《羊皮卷》，本質上你認為它是一個聖經，或者說是一個宗教，其實世界上最好的銷售模式是什麼，是宗教。你看這家寺廟那家寺廟，哪家不是天天香火鼎盛，萬人朝拜。他賣的是什麼，是看不見的一個宗教信仰，是更多的從人性的角度去思考。

所以，我今天跟大家分享的就是我們是否能夠在專業和金融理念之外，站在一個「人」的角度去真正的為我們的客戶服務，為他的家人服務，為他的整個人生的規劃服務。

我有個原來也是體制內的夥伴，他出來做了一個工作室，他的工作室裡面有一個很重要的內容，叫幸福生活。幸福生活，他其實把它當作一種生活方式。我想我們學過CFP的人都明白，CFP裡面有一個理論叫生命周期理論，據說還獲得了諾貝爾獎。是指站在人性的角度去思考，一個人在什麼樣的一個年齡階段，擁有了什麼樣的一個財富管理。