同樣交5萬元保費，為什麼有人賠300萬，有人一分錢都不賠？

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一家科技公司有四個高管，單位給他們每人5萬元用於購買保險，四個人分別購買了不同的保險。一年後他們前往汶川出差，不幸的是遇上了那場大地震，四個人都沒能回來…後來，保險公司做了這樣的理賠：

兩位副總的家庭獲得了300萬的理賠款；

財務總監的家庭獲得了5萬元及一些分紅的理賠；

公司總經理的家庭，不僅沒有獲得任何理賠，每年還需要繼續交5萬的保費，連交19年！

同樣是買了5萬元的保險，為什麼理賠的結果差別這麼大？保險究竟有沒有用？它到底能幫我們解決哪些問題？到底怎麼才能正確的購買保險？搞清楚下面這三個問題，這些問題都不是問題！

1.什麼是「買對需求」？

您為什麼要買保險？保險究竟能幫您解決哪些問題？您知道嗎？其實，保險就解決兩個問題：一個叫「拿走擔憂」，一個叫「完成心愿」。

|人壽保險的兩大功能

拿走擔憂：站在人生的角度上來說，我們絕大部分的人對於未來的擔憂大概就是以下三個方面：

第一，擔心患上重大疾病

第二，擔心意外造成的重大傷殘

第三，擔心上有老、下有小的時候突然間離去

總體上來看，都是在擔憂一旦上述事件發生，收入就會中斷，就會給自己和家人帶來經濟上的負擔。而人壽保險所謂的「拿走擔憂」就是在萬一上述的令人擔憂的事件發生時，在經濟方面給予投保人家庭的補償。

完成心愿：人的心愿可能有很多很多，如果從經濟的角度來說，人的心愿也無外乎三種：

第一，給孩子一筆充足的成長金，讓他可以去追逐自己的夢想

第二，給自己一筆充足的養老金，讓自己有一個高品質的養老生活

第三，資產的保全與傳承，富過三代

人壽保險因為「專款專用」、「指定受益人」、「節稅避債」等特殊的屬性，在幫助客戶「完成心愿」方面有著其他金融工具不可替代的作用。

|保險產品的兩大類型

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保障型保險：保障型產品對應的是保險「拿走擔憂」的功能，它保的是人未來創造財富的能力，當人在遭遇到不可預知的風險，而喪失創造財富能力時，保險通過它獨有的槓桿效應以小博大，讓客戶實現病有所醫、殘有所仗、故有所賠。

理財型保險：理財型產品對應的是保險「完成心愿」的功能，它保的是人過去的已經擁有的財富，讓這些財富保值增值，它通過法律規定的契約形式，讓客戶在不可知的未來，一定有一筆確定的、可控的、專屬的現金流。從而幫助客戶實現幼有所護、老有所養、財有所承。

我發現，很多客戶在了解到保險的功能之後，就會很清楚的知道自己的需求點在哪裡：

老客戶往往很認同保險的理念，一般都有較為充分的保障了，積累了較多財富的他們會積極的詢問了解公司高端的理財險的信息，希望通過保險，更好的幫助他們「完成心愿」；（相關閱讀：「王寶強離婚給高凈值人士什麼啟示：大額保單在婚姻資產保全中的作用」）

而新客戶往往對「拿走擔憂」更感興趣，希望能夠藉助保險的槓桿作用，用少量的資金撬起較高的家庭保障。

2.什麼是「買全保障」？

為什麼總有人認為「保險是騙人的」、「保險理賠難」？比如，可能有人會說：「我每年交好幾萬的保費，結果受傷了到醫院治療，保險公司卻不賠我醫療費…」

因為很多客戶都不了解買保險要買全保障。根據保險責任的不同，保險可以分為以下三種：

|裸險：指的是只有投保人身故保險公司才賠付的產品，比如沒有附加險的定期壽險

|半險：指的是在投保人身故或者患上重大疾病時，保險公司才賠付的產品，比如健康險。

|全險：簡單的講就是「3大3小2豁免」，「3大」指的是「身故、傷殘、重疾」；「3小」指的是「意外傷害、意外醫療、住院費用」；「2豁免」指的是「投保人和被保險人」的保費豁免功能。

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現在您明白了吧？保險是分類的，如果買的保險不在理賠範圍內，就不會得到理賠。就像我們買的電視機有問題，洗衣機的廠商不會為此賠付一樣。

所以，一般來說，我一定會建議我的客戶買「全險」，只有這樣，才能全方位的為客戶的家庭保駕護航最起碼。最起碼要先購買「3大」，因為這三種情況一旦發生，就會暫時甚至永久性的中斷家庭收入的主要來源，不僅該賺的錢賺不回來，而且不該花的錢也得花出去。（相關閱讀：「給你100萬，你會賣掉老公嗎？」

3.什麼是「買足保額」？

假如，今天您在請一個朋友吃飯，吃到一半，因為家裡有個非常緊急的事情，必須要您回去處理，您會怎麼辦？您一定會先把吃飯的錢付了，對嗎？

請朋友吃飯，準備一頓飯的錢就可以了，但假如有一天您要出門做一個長途的旅行，歸期未定，可能10年、20年都不會回來，那您要不要把家人的生活費、兒女的教育金和父母的贍養費都準備好呢？準備多少才足夠呢？

|身價保障：假如一個人是家庭的主要收入來源，那麼要保證無論什麼情況下，整個家庭的生活品質不受影響，就必須要做好這個人的收入來源保障。

身家：一個人為家庭創造的、可以看得到的收入叫做「身家」，「身家」考量的是一個人當前的、顯性的價值；

身價：一個人在他的生命周期里為家庭創造的價值，叫做「身價」，「身價」考量的是一個人未來的、隱性的價值。

舉個例子，假如一個人的年收入是50萬，那麼這個50萬就可以看作是他當前的「身家」；如果這個人今年40歲，那他離退休還有20年；即使收入不增加，他在退休前能夠為家庭創造的財富也至少有1000萬!這個1000萬就可以理解為他的「身價」。做足了這個保障，即使他不得不中途離開家人，也能確保整個家庭的生活品質不受影響。

所以，「身價保障」就是一個人對家庭的愛和責任的體現，它最生動的詮釋了什麼叫「即使我不在也可以照顧你」！

|健康保障：除了不得已的中途離開，還有什麼情況，會令整個家庭的收入會中斷？就是重病，重病不但收入要中斷，而且在治療休養期間還要不斷的支出。所以健康保障也必須要做好安排。

健康保障怎麼安排呢？健康保障除了要覆蓋掉基本的醫療和康復費用外，還需要考慮覆蓋掉收入中斷補充的需求，而一般的重大疾病如果五年內不再複發，基本上可視為康復。所以，建立健康保障的一個參考原則，就是用年收入的10%，購買5-7倍年收入的保額。

所以，「健康保障」類似一個對沖型的股票，它最生動的詮釋了什麼叫「即使我有事也不會拖累你」！

回到開始的問題：為什麼同樣是買了5萬的保險，理賠的結果差別這麼大？

因為買保險一定要買對需求、買全保障、買足保額！賠300萬的兩位副總為自己購買的是保障型的保險；賠5萬元的財務總監為自己購買的是理財型的保險，因為時間比較短，所以分紅也不多；而什麼都沒有賠的總經理，因為太過自信，沒有為自己投保，而是為自己的孩子購買的保險，而且還沒有加上「豁免」功能！

您的保險買對了嗎？

【注】保費豁免：是指在保險合同規定的某些特定情況下導致完全喪失工作（交費）能力時，由保險公司獲准，同意投保人可以不再繳納後續保費，保險合同仍然有效。

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