資源整合營銷是什麼？這個案例告訴你如何做

資源整合營銷，是一種抓住市場問題點，藉此機會去整合各方資源而產生的營銷方式，這種營銷可以說是最爽的一種方式，營銷人都是非常喜歡的，只不過營銷能力一定很強，對於市場信息把握也要非常到位。

山西曾經發生過白酒假酒案，有人用工業酒精勾兌白酒賣給消費者，結果掛了不止3個人。當時的電視也報道了此事，有關領導也作了重要指示，要重處肇事者和相關部門。

這件事使山西的某知名酒業很多年都抬不起頭來，儘管這件事情與這家知名酒業一點關係都沒有。這次事件也是有關領導第一次對白酒行業問題作明確批示的大事。

一家公司看完這個電視後，直覺這是一個很好的機會，這個機會的關鍵點就是如何把這次已經上升如此大影響力的問題事件轉化為一個商業機會。

看到節目的第二天，公司負責人就去找到了省里負責產品質量的部門，建議在全省建立放心酒銷售網路，即後來運作成的「酒類放心消費經銷點」網路。這家公司與有關部門溝通的合作理由很充分：相對於集團採購和流通渠道的經銷商而言，由於普通消費者對真酒、假酒的判別知識最少，家庭酒類消費無疑是假酒的重災區；而酒類批發渠道最亂，是假酒進貨銷售最猖獗的場所。

因此，這家公司想到最有效的放心酒零售網路建設，就是要直接切斷原有的酒類批發這個中間環節，由廠方直接供貨給由有關質量部門兼管放心酒配送中心，再由配送中心直接將酒配送到「酒類放心消費經銷點」。這是最直接有效的能夠減少假酒進入零售終端的辦法。

這家公司找有關部門之前就設計好了運作模式，要有關部門出錢肯定有難度，只能向配送中心的供貨廠家收取費用，同時靠廠價和批發價的價差維持配送中心的車輛、人員費用。只要有關部門給發一個通知，同意做這件事情就行了。

與相關負責人談話後很快就給這家公司正式發文了，批准建立「酒類放心消費經銷點」，文件中註明由這家公司承辦。因為站在有關部門的角度考慮，當時的氣氛下，有關領導都高度重視的任務面前，如何尋找有效方式解決老百姓不喝假酒、使老百姓能喝到放心酒的問題是各級必須要抓的大事。當初提出的運作模式既不要出錢出人，還不需要他們參與日常的管理，這樣利民又不花錢的事，只要是想做實事的領導都會答應。因此進行的非常順利，這就是抓住了市場問題點，幫助解決問題來進行整合營銷的優勢所在。

對於收入來源，這個項目一開始就把收入的重點設計為廠家的入網費，即所有要參加『酒類放心消費經銷點』網路的廠家必須向配送中心交入網費，廠家進一個單品的入網費為9600元，同一品牌第二個單品的費用是4600元，第三個單品的費用是3800元，每半年收一次。

由於有關領導的重視和電視報道的背景，所有的白酒廠商都認識到了假酒事件短期內是一個對整個白酒行業的大危機事件，酒廠加入由有關部門組建的『酒類放心消費經銷點』本身就表明酒廠的產品質量沒有問題，同時還能發展幾百個銷售終端，實現銷售，而何樂不為呢？因而這家公司邀請參加放心酒網路的廠商85%以上都願意，並且是迅速表明了參加網路的意向。

當時北京紅星二鍋頭公司，他們一收到傳真就給這家公司回電話，同意參加，並於當天電匯了入網費用。五糧液也入網了3個產品，短短15天就有47個酒廠簽訂了入網合同。參加網路的酒廠包括茅台、五糧液、全興、沱牌、百威、藍帶、瀾滄江、春泉、三蘇等。」

最後結算方式用的是「滾動結算。因為當時與廠方簽訂的合同除了寫明「滾動結算」的結算方式，還進一步解釋了如何結算，以免今後與廠方發生在合同名詞的理解方面產生誤解。滾動結算就是向酒廠要第二批貨的時候結清第一批貨的貨款。

利用這種整合營銷方式，這家公司的配送中心短短10天就有了將近200萬的庫存，橫空出世，成為了當地最大的酒類配送中心。

最後一個難題就是零售終端合作「終端的合作相對困難一點，是一場博弈。零售終端在與廠家、經銷商的合作上往往都處於優勢的地位，並且往往是貪得無厭、還斤斤計較。對於像這樣帶有背景色彩的新配送商，他們起先本能地還是想堅持「進貨自由」、「選產品上櫃」、「該交的上櫃費必須交」等條件，這些條件後來都被這家公司一一否決和說服了。

因為這家公司手上惟一能利誘零售商的資源，就是能夠給入網的零售終端頒發有關職能部門名稱的『酒類放心消費經銷點』銅牌。在那個購酒者人心惶惶的非常時期，堅信這塊有背景頒布的銅牌對一個零售終端具有巨大的信用價值，不僅能促進其店內酒類的銷量也能間接促進零售終端其他產品的銷量。所以，對於零售商，提出的條件是無條件展示銷售配送中心的所有產品，經銷商經營的酒類品種中只要能供貨就只能從這家公司里進貨，並且所有的進貨現款交易。

為了有效說服零售商，業務員的工作技巧上及時進行了培訓，最後的結果是絕大多數的零售終端都接受了條件。這家公司堅持了入網的條件，明確了出現產品質量問題零售商必須承擔的責任，還對零售商入網制定了形式上十分嚴格的審核制度。

在開展對零售商的說服工作時，借鑒了「關鍵的問題是要教育好農民」的思想，要求業務員從意識上樹立「關鍵的問題是要教育好零售商」。

通過以上案例我們可以看出整合營銷利用市場出現的問題點，利用公司自身的資源優勢結合起來解決掉各方的痛點就能快速的進入市場，這是一個非常實用的整合資源營銷方式，用好是非常爽的，如今的互聯網一樣可以用的到，只是看我們如何抓住市場危機，因為是危機同時也是機會。

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