章燎原：只有獨特才有能創造偉大（三）

最新 07-14

此前，從未有一家零食品牌如此「囂張」「系統」地迎合用戶的情感需求。而且，相較三隻松鼠精心設計的「大頭裝」，以及導購頁面、包裹等方面的細節講究，傳統品牌在視覺營銷層面就輸了一大截。

事實上，早在章燎原做殼殼果時，類似消費升級的趨勢就已顯現端倪。時任IDG合伙人的李豐密切關注殼殼果，後來順理成章地投給章燎原A輪150萬美元。

有了錢的章燎原，當即決定撒歡快跑。他投放了大量淘寶鑽石展位，每月可達一兩百萬元，力推消費升級品類碧根果。

那時淘寶的免費流量依然可觀，幾乎沒有人願意投鑽展。但章燎原卻覺得很划算：2萬元廣告費雖然只能換4萬元銷售額，但可以帶來更多的關注和搜索流量，能夠在別人麻木的時候率先搶佔主人的心智，堵死別人的入口。

考慮到現在電商平台流量價格的水漲船高，可以說章燎原徹徹底底地賭贏了。僅僅用了半年時間，三隻松鼠就把碧根果做到全網銷量第一，同時引爆其他品類。

更關鍵的是，章燎原用「第一」又從李豐、徐新等知名投資人那裡爭取來更多融資：2015年，三隻松鼠獲得總額3億元的第四輪融資。

寧可做雞頭，不做牛尾；就算把事情做小，但也要爭第一。但是，章燎原絕對沒有想到，生意太好也是問題。

2012年三隻松鼠的第一次雙十一，一天就賣了766萬元，來了10萬訂單。章燎原那幾個兵根本發不完貨，第一天才發出6 000單。阿里巴巴總裁助理急得打來電話大罵：有沒有搞錯，剩下的你什麼時候能發完？

掛完那通電話，章燎原對團隊說，擺在面前的路只有一條，什麼都不要想，往前沖……他找來200名大學生做臨時工，自己也帶頭干；所有人全部下火線，客服三班倒後也自覺自愿補充到發貨前線。沒日沒夜幹了9天9夜後，三隻松鼠硬是闖了過去。

精疲力竭的瘋狂過後，章燎原召開了一個雙十一慶功會，給一線工人派發獎金。當時活動會場的服務員看了很激動，都跑來問三隻松鼠招不招人。

「文化一定不要談錢，但是錢是對文化的尊重」。章燎原永遠記得第一次雙十一的艱辛。此後每一次危機，他反而很興奮，認為是磨礪團隊、孕育榜樣的機會，更是證明、彰顯企業文化的最好場景。

章燎原說，創始人最重要的就是兩件事，第一戰略，第二價值觀。三隻松鼠任何環節單拎出來很爛，組合到一起就比別人強，因為戰略方向對，做有情感、有互動的品牌。同時，價值觀對了，哪怕人笨一點也沒有關係，只要他付出100%努力去做。

然而，驗證戰略、價值觀的過程往往也是痛苦的。2014年天貓臘八節，蜂擁而入的訂單徹底擊垮了三隻松鼠的倉儲，大量訂單堆積，到了必須要關停交易的嚴重地步。

面對主人的質疑與唾罵，章燎原宣布主人如果年前不能收到貨，立即給予30%訂單賠償。誠懇的道歉態度感動了不少鐵杆主人，他們自發組織起來在微博平台上安撫其他主人。

不能讓主人不爽，首先是對自己說的，其次才是對員工說的，最後才能變成別人說的。

三隻松鼠2013年全網收入突破3億元，2014年10億元，2015年25億元，2016年更是突破50億元。連年保持成倍增長，章燎原把原因歸結於天時、地利、人和。

所謂天時，三隻松鼠抓住了堅果零食品類電商的長尾風口。

中國存在大量有品類卻無品牌的市場，如茶葉、瑪咖。

洽洽+瓜子能做成30億元的品牌，得益於低價格與商超渠道的助力。近年來能做成品牌的品類，則大致利用了線上渠道：1.產品成本、溢價在傳統渠道中偏高，線上扁平渠道具有降價空間，比如三隻松鼠的堅果比線下便宜20～30%；2.傳統渠道擁擠，競爭激烈，但線上渠道稀疏，尚為藍海；3.大多數競品固守品類沒有品牌，品牌化邊際效益極大。

顯然，章燎原做堅果能一躍而起，得益於格局、戰略上的先手。以此類推，三文魚、燕窩等品類也具有一定的長尾效應。但缺陷就是：今天的線上線下已經一樣擁擠。

章燎原認為，現在給他3個億，他也做不出三隻松鼠。除非有一種新的渠道變革力量出現，或者轉而發展小而美的品牌，又或者像加多寶那樣砸下天文數字般的廣告費用。

所謂地利，蕪湖就是章燎原的福地。