銷售如何提高自己的觀察力？讓觀察力為成交開路！

在《福爾摩斯探案全集》中，大偵探福爾摩斯第一次與華生見面時，就立刻辨別出華生是一名去過阿富汗的軍醫，那麼福爾摩斯是如何辨別出來的呢？

答案就是通過觀察，敏銳的觀察力使得福爾摩斯快速地獲取對他有用的信息，成功地偵破各種案件。觀察力同樣是一個銷售員必須具備的素質，這是因為只有擁有敏銳的觀察力才能儘可能多地掌握客戶沒有直接告訴我們的信息，初步了解客戶的需求，從而為成交開路。所以，在與客戶談話前，要通過細心的觀察來儘可能多地了解客戶，為談話做好準備。

在與客戶會面的開始，銷售員就要啟動觀察力，我們要對客戶的整體外表進行一番觀察，比如客戶的衣著打扮如何，開什麼車，對人的態度如何，同時也要注意一些細節的地方，如頭髮、鞋子、手上戴的戒指和手錶等。當然，我們打量客戶的動作不能太明顯，以免讓客戶覺察到，引起他們的反感。

例如，當一位服飾光鮮、珠光寶氣的客戶走進汽車展銷大廳時，我們就知道他可能更喜歡買那種豪華、享受型的車；如果我們發現在客戶的辦公室或家裡擺放著一些工藝品或小玩意兒的話，我們就可以猜測到他在購買汽車後對汽車的飾品可能也會感興趣；簡單樸實的梳妝台、不加裝飾的辦公室則意味著客戶可能偏愛簡練實用的車型。

除了對客戶外在的情況進行觀察之外，我們還要留心客戶的動作、表情、語言等。如果在我們與客戶見面的時候，客戶正埋頭工作，無法抽出空來接待我們，此時銷售員就應該說一聲：「請別客氣，您忙您的吧，我另找時間再來拜訪。」

如果我們與客戶交談時間過長，發現客戶不時瞄一眼手錶，我們應該立即起身說：「今天時間不早了，我該回去了。打擾您這麼長時間，真不好意思。」如果對方不經意地摸摸口袋，像是尋找什麼，此時我們要立刻把煙遞上去。這些做法可以給客戶留下我們善解人意的好印象。

如果對方一邊說話，一邊用手指輕彈桌面，雙腳在桌下毫無節奏地顫動，表明對方具有自信而又浮躁的性格。如果對方忽然將雙手插入口袋，又迅速將手抽出，繼續擊打桌面，並且彈出的是好聽的節奏，表明對方對這次洽談很滿意。

如果客戶雙手雙叉置於胸前，目光執著，暗示對方存在某些疑慮或困難，此時銷售員應及時詢問，並給予解釋或幫助。在涉及正式事務的談話時，如果客戶忽而中斷談話，去尋找與所談內容毫無關係的材料；或者此時有下屬向他報告情況，他也並不拒絕，耐心聽完，表明今天的談判對客戶來說並不重要。銷售員應做好付出較高的代價和時間的心理準備。

除了語言和動作，客戶的眼神也是銷售員觀察的重點所在，從眼睛中銷售員可以看出客戶是否感興趣。我們要留心客戶的視線是否隨著我們的動作或者我們展示的物品而移動。如果對方的眼神飄忽不定，時時盯著別處，就表示客戶對我們的銷售熱情不高；如果客戶的視線不動，有些出神，或者客戶的視線忽然轉移到樣品、產品說明、銷售員的臉上，這多半是客戶正盤算著值不值得購買的問題。

銷售員可以通過在生活中有意識地練習來鍛煉良好的觀察力，可以從身邊的環境、事物和人的特點及變化著手。比如，家裡桌子的位置有略微變化，一個新朋友的眼皮是內雙的，今天路上的車輛比以往少了一點，在餐廳見的某個人是個左撇子等。

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